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《区域经理渠道开发与管理》 主讲：江猛 课程背景： 在新市场，新政策，新消费，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变，企业渠道的创新和管理不得不转变，渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口；我们当下众所周知的一些公司，他们因为渠道的管理稳固，因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落； 加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝，渠道为他们的销量起到举足轻重的作用； 哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场； 格力的渠道建设—多元化，稳固的渠道，是企业发展的后盾； 现在电商渠道的发展，让很多企业喘不过起来，甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。 Ø 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？ Ø 难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？ Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？ Ø 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？ Ø 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？ Ø 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？ Ø 区域人员综合素质提升迫在眉睫。 课程目标： Ø 区域经理综合素质提升 Ø 了解什么是营销渠道及其渠道新定位 Ø 掌握新形势下营销渠道的精细化管理 Ø 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系 Ø 把握渠道开发的步骤、方法与技巧 Ø 学会维护与管理渠道的操作要点 Ø 掌握做客情的途径、方法与细节 课程特色：本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 Ø 亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； Ø 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； Ø 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； Ø 亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； Ø 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 授课对象： Ø 销售部经理、市场部经理 Ø 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 课程大纲： | 第一章、区域经理综合素质提升训练 一：销售人员的时间管理策略 Ø 高效时间管理的十个方法 Ø 轮胎销售人员时间管理现状剖析 二：销售人员总结与报告 Ø 轮胎销售人员工作总结的特点 Ø 营销报告撰写前的准备 Ø 营销报告的结构形式及内容 Ø 营销报告文字表述的要求 三：销售人员团队管理能力提升 Ø 团队沟通技巧 Ø 团队激励技巧 Ø 团队冲突处理技巧 Ø 团队决策技巧 Ø 召开团队会议的技巧 Ø 培育团队精神的技巧 四：营销人员的财务管理知识 Ø 销售费用管控 Ø 预算与费用管控 Ø 预算管理是面向结果的管理 Ø 费用控制是面向过程的管理 Ø 财务成本控制 Ø 固定成本 Ø 变动成本 Ø 销售费用预算 Ø 预算执行 Ø 预算考核 Ø 客户财务信息管理 Ø 新客户应该关注的重点信息 Ø 老客户应该关注的重点信息 Ø 个体户应该关注的信息 Ø 公司客户关注的信息 Ø 实战案例分析：某公司人员的财和物的丢失后果 第二章：渠道建设 一：什么是渠道？ 二：我们为什么需要渠道？ 三：渠道的三种角色定位 四：我们为什么缺乏有效的渠道？ 五：为什么要选择和管理渠道？ 六：销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：方经理的渠道思路 七：成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第三章：如何开发渠道 一：渠道商调查 1、调查方式： 2、调查内容 A、经销商基本情况调查 二：锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 实操落地工具：总结出我们自己公司开发渠道的标准 三：考察目标渠道 1、几大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九个问题 四：渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 B、仪容准备 C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的关键人物? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 实操工具： 拜访客户的三个地方，四个问题，五个准备 五：开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、FABEDS介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 实操工具：如何和客户进行政策谈判的十句真经 | 六：渠道开发谈判策略 1：业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 七：合约缔结 八：总结评价 九：渠道建档 实战案例分析：梳理我们自己公司的渠道问题 第四章：渠道商（经销商）的激励与管理维护 一：如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 1：找到影响渠道商积极性的主要因素 Ø 利益驱动程度 Ø 厂商间的客情关系 2：根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 Ø 渠道商发展的三个必经阶段 Ø 不同阶段的不同需求 3：如何巧妙激励渠道商？ 4：渠道商激励的五要点 二：渠道商管理与维护 1：渠道管理与服务的本质 2：渠道商的9喜欢9不喜欢 3： 渠道管理管什么？ Ø 辅导 Ø 计划 Ø 督导 Ø 管理 Ø 信息 4：渠道商服务与管理的基本工作 Ø 设立与取消 Ø 销售合同 Ø 客户资料 Ø 计划与供应 Ø 铺货及销售 Ø 销售服务 Ø 培训 Ø 协助资源配置 Ø 规划区域 Ø 检查督促 Ø 库存管理 Ø 售点广告 Ø 促销活动 Ø 回收货款 Ø 收集信息 5：经销商管理的10大误区 6：经销商管理的10大要点 7：经销商日常管理 Ø 销售回款管理 Ø 库存管理 Ø 销售区域与价格、促销管理 Ø 分销、零售客户管理 Ø 目标任务的达成量化管理 Ø 市场开发工作的引导 Ø 要货计划的管理 Ø 物流、配送的管理 Ø 竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理 三：如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 1： 常规性周期性的客情维护 Ø 周期性的情感电话拜访及其注意事项 Ø 周期性的实地拜访及其注意事项 2：重大节假日客情维护 Ø 贺词载体的选择 Ø 贺词内容的确定 3：重大营销事件发生时客情维护 4：个人情景客情维护 n 生日 n 非规律性重大喜事 n 非良性意外事件 5:“多管闲事”客情维护 6:重大环境事件客情维护 7:销售人员的个性客情维护 8:客情最高境界：经商不言商 9:客情打造关键：细节要到位 案例：祝福案例比较分析 |
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