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《客户沟通与谈判实战策略》 江猛老师 课程背景： 回眸当下的营销大军，我们要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。目前社会上众多的营销没有达成，来自于沟通不畅， Ø 您在企业也一定遇到这样的困惑： Ø 销售业绩不增加反而下降； Ø 销售人员不知道给客户开口讲什么？ Ø 客户总是用善意的谎言来敷衍我们; Ø 客户投诉上升； Ø 客户脾气越来越差； Ø 如何沟通让客户更舒服，愿意听？ 本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军 课程目标： Ø 了解销售沟通的深层意思； Ø 掌握沟通的具体细节； Ø 改变自己的沟通小毛病； Ø 了解关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”； Ø 有效地解决销售中存在的沟通困难； Ø 谈判的流程解析； Ø 成功谈判的原理与策略； Ø 在谈判中取得优势 Ø 达到预订的谈判目标 Ø 突破僵局的方法 课程特色：本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 Ø 亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； Ø 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； Ø 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； Ø 亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； Ø 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 课程对象： 销售人员、业务人员、销售主管及经理 课程时间： 1天 | 第一部分: 营销人员的客户沟通能力 一：销售人员沟通的深度理解 Ø 销售沟通的实质问题是什么？ Ø 销售沟通的“细节质量”如何？ Ø 客户销售中的沟通对象是谁？ 二: 如何与客户洽谈和沟通 Ø 约访的技巧 Ø 销售人员的“六颗心” Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心--让沟通建立你的亲和力 Ø 初次拜访客户的一些沟通话题 Ø 电话沟通的目的和效果 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 三:完美销售沟通技巧 Ø 完美的倾听 Ø 沟通的三要素 Ø 需改进的非语言沟通习惯 Ø 沟通中常见的三个障碍 Ø 沟通的个人障碍 Ø 沟通的原理 Ø 问问题的关键 Ø 如何有效倾听，说话，问话，回答； Ø 怎样提问让客户更容易回答 Ø 背景问题 Ø 暗示问题 Ø 难点问题 Ø 需求-成交问题 Ø 不能有效沟通的几种典型错误 四： 销售沟通帮助我们“签单” Ø 销售沟通中必须塑造“专业系统” Ø 如何克服沟通中的“问题”障碍 Ø 沟通中如何管理你的情绪 Ø 面对“怪异客户”如何沟通? 五: 商务沟通常用商务交往礼仪 Ø 称呼的基本要求与礼仪规范 Ø 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范 Ø 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌， Ø 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等 Ø 座位礼仪 餐饮礼仪 电话礼仪 | 第二部分：谈判技巧以及谈判流程梳理 一: 正确理解销售谈判 Ø 谈判的新概念 Ø 如何描述谈判的要素 Ø 谈判过程中的基本问题 Ø 谈判是一种信息处理过程 Ø 不断变化的谈判过程 Ø 销售人员应有的观点 Ø 销售谈判高手的六项基本素质 Ø 销售谈判的演绎及内涵 Ø 销售谈判的5W2H Ø 销售谈判的六项基本原则 Ø 销售谈判的三项基础流程 Ø 销售谈判中的七类技巧 二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程 Ø 准备阶段 Ø 开始阶段 Ø 展开阶段 Ø 调查调整阶段 Ø 达成协议阶段 三: 销售谈判中的一些灵活技巧运用 Ø 解决分歧策略 Ø 商务谈判的语言 Ø 专业性的交易语言 Ø 留有余地的弹性语言 Ø 商务谈判语言的运用条件 Ø 商务谈判语言表达的技巧 Ø 有声语言技巧 Ø 商务谈判中的行为语言 Ø 与不同性格的人沟通谈判策略 四: 销售议价谈判能力的提升 Ø 不要轻易给客户报价； Ø 试探客户的心理价位； Ø 报价不要轻易超过客户预算的两倍； Ø 不接受客户的第一次砍价； Ø 即使降价一定要慢； Ø 每一次降价都让客户感觉你很为难； Ø 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换； Ø 每次降价的金额依次要递减； |
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