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《大客户销售策略与应收账款回收技巧》 主讲：江猛老师 【课程目标】: l 掌握大客户销售专业化流程 l 学会开发大客户的方法与技巧 l 大客户需求分析技巧 l 大客户关键角色识别和应对 l 大客户沟通谈判 l 大客户信息的搜集技巧 l 以及大客户关系建立、管理与交往的技巧 l 应收账款回收的注意事项 l 回款的关键技巧 l 如何让回款更容易 【课程特色】:很多企业为什么带团队学习本课程的6个理由？ 1：落地：老师一边讲课，一边让学员根据自己的销售实际情况现场辅导 2：通关：老师给出通关考试题，每人必须通关考核，确保学完回去就能用 3：参与：每个人都全程参与PK，互动，上台，分享，作业，落地，产出 4：投入：老师10年以上的讲课和辅导企业实操经验，确保让每人全程投入 5：产出：学完之后，回去产出自己公司1.0版本的销售手册 6：持续：这是一堂学完之后可以持续回去运用的课程：制作销售手册，通关考核，场景问题情境模拟 【课程对象】: Ø 企业营销经理、营销主管及客户经理 【课程时间】(2天) 【课程大纲】: | 第一部分：大客户销售策略 一:大客户与集团大客户信息整理 Ø 什么是 大客户 Ø 大客户的4大关键特征 Ø 大客户的生命周期 Ø 大客户销售的特殊性 Ø 大客户销售链 Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力 Ø 谁是大客户？ Ø 大客户拜访前的准备 二：大客户拜访开场法则： Ø 赞美开场法则 Ø 熟人开场法则 Ø 礼品开场法则 Ø 市场调查开场法则 Ø 活动促销接近法 三：大客户信息的搜集和整理 Ø 你和谁进行了沟通？ Ø 此人有决策权吗？ Ø 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样？ Ø 他们目前使用哪些产品？ Ø 客户的决策流程是怎样的？ Ø 你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ Ø 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？ Ø 你有没有做产品的讲解？ Ø 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？ Ø 他们做决定需要花费多长时间？ Ø 他们的预算是多少？ Ø 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？ 四:大客户的行为处事风格与集团大客户销售 Ø 人的行为处事风格类型 Ø 人的行为处事风格特征 Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道 Ø 双人舞----如何与客户保持一致 Ø 如何说服一把手？ Ø 集团 大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 五: 大客户顾问式销售技术 Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 Ø 企大客户明确清晰的价值定位 Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 Ø 规模对 大客户需求的深刻影响 Ø 如何对 大客户进行市场细分 Ø 大客户的三维需求 Ø 客户需求的深层次挖掘 Ø 如何以企业管理与运作为线索对 大客户需求进行梳理 Ø 大客户经理的工作内容 Ø 大客户经理的角色转换与发展目标 Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点 六:审查核实集团大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； Ø 决策者的营销标准 Ø 使用者的营销标准 Ø 技术把关者的营销标准 Ø 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的 大客户开发失误 七:如何与集团大客户洽谈和沟通 Ø 约访的技巧 Ø 客户经理必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 八: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案 Ø 大客户决策的程序和流程 Ø 营销 大客户决策的因素 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 | 九:大客户异议处理— 大客户常见问题分析 Ø 集团 大客户拒绝的几个原因 Ø 销售人员导致的拒绝 Ø 客户自身导致的拒绝 Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求 Ø 异议处理的方法 Ø 价格谈判的学问 Ø 客户沟通技巧 Ø 客户经理如何提升沟通技能 Ø 我们应该具备的沟通能力 十:有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 十一:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 十二:大客户关系管理 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 Ø 与客户长期沟通的八种方式 Ø 客户在什么情况下需要最需要关心 Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 第二部分：回款技巧 一：回款的实战技巧 l 管好回款，不要授客户以“柄” l 回款为什么就这么难 l 服务员自身不足，回款过程饱受折磨 l 未雨绸缪，“铺平”催收前的路 l 加强对应收账款的日常管理 l 良好的售后服务是回款的无形利器 l 催款前你该了解什么 l 常规手段也可以轻松收款 l 打电话催款要这样说才管用 l 谁说催款函不能收回欠款 l 召开会议集中解决问题 l 上门催讨必须讲究策 l 因人而异，巧用心理战术 l 不宜采用的几种催款方法 l 场合不同，催款手段也不一样 二：常规手段也可以轻松收款 l 缠：对欠款人逐渐层层逼近 l 粘：不轻易答应客户的要求 l 勤：多跑几次，频率把握好 l 逼：对客户的弱点适当逼一下 l 快：对意外事件的反应要快 三：上门催讨必须讲究策略 l 回款技巧：晓之以理 l 回款技巧：动之以情 l 回款技巧：导之以利 l 回款技巧：施之以法 l 回款技巧：理直气壮 l 回款技巧：条件明确 l 回款技巧：事前催收 l 回款技巧：提早上门 l 回款技巧：耐心守候 l 回款技巧：条件交换 l 回款技巧：不为所动 Ø 回款技巧：死缠不放 |
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