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<面对面客户拜访和销售策略> 主讲:江猛老师 【课程目标】 Ø 通过学习本课程，了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧， Ø 客户关系建立、管理与交往的艺术。 Ø 拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找; Ø 面对面销售的流程 Ø 关键客户的关系管理 Ø 客户营销的关键点 【课程特色】 Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 Ø 工具导入: 销售人员成功日志; 销售人员工作表格;销售人员现场分析演练; 销售人员系统销售的工具; 【课程对象】 Ø 营销经理、营销主管及全体一线营销人员。 【课程大纲】 | 前序： 客户拜访前销售人员的准备工作： 1、准备 A 身体准备； B 精神准备； C 专业知识准备； D 非专业知识准备； E 对了解客户的准备。 F 销售拜访礼仪 2、客户拜访前时良好的心态 A 把工作当成事业的态度； B 长远的态度； C 积极的态度； D 感恩的心态； E 学习的态度。 F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活 第一部分: 客户拜访之客户开发 Ø 营销顾问的准备 Ø 客户开发的渠道 Ø 客户开拓的步骤 Ø 客户开发的方法 Ø 大客户个性化资料 Ø 销售漏斗的作用 Ø 大客户资格审查 Ø 客户的差异分析 Ø 找到一个未来客户前你需要研究的问题； Ø 不良客户的七种物质 ； Ø 黄金客户的七种特质 。 演练互动:客户的选择 第二部分: 如何拜访客户: （一）、拜访的步骤： Ø 确定目标客户集中地点 Ø 陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。 Ø 进入公司：注意恰当开场白 Ø 每当拜访一家：我们至少要获得如下信息 Ø 筛选意向客户，确定跟踪目标 Ø 整理客户资料 演练:如何拜访客户 （二）、拜访的好处： Ø 可以起到宣传的作用。 Ø 有助于对客户了解的更加深入。 Ø 可以打破销售人员内心的恐惧。 Ø 可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。 Ø 快速增加和客户的感情和信任程度。 Ø 可以培养更多的内线人员。 (三) 客户拜访前如何设计开场白 Ø 如何开场，一开口客户就爱听 Ø 犯这种错误谁能救你 Ø 5种最经典开场抓住客户心 第三部分、拜访时如何接近客户 Ø 电话约访的技巧 Ø 必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 第四部分、客户需求分析与客户沟通 一: 客户需求的本质 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 重述的时机与作用 | 二: 客户拜访之沟通能力 1、沟通原理 A 沟通目的； B 沟通原则； C 沟通应达到的效果； D 沟通三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙 A 问话的两种模式； B 问话的六种作用； C 问话的方法。 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 三:销售六大永恒不变的问句 A 你是谁？ B 你要跟我谈什么？ C 你谈的事情对我有什么好处？ D 如何证明你说的是事实？ E 为什么我要跟你买？ F 为什么要现在买？ 第五部分、客户拜访之客户异议处理 Ø 客户异议的本质 Ø 顾客拒绝的心理分析 Ø 解除异议的套路 Ø 异议处理的方法 Ø 建立客户异议手册 互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的; Ø 大客户的关键角色分析: Ø 决策者 Ø 技术把关者 Ø 使用者 Ø 教练 第六部分、客户拜访之有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第七部分、有效的客户关系管理 一:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 二、客户关系管理 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 三、与客户交往的艺术 Ø 换位思考 Ø 投其所好 Ø 学会关心 Ø 为人亲和 Ø 诚信正直 Ø 善用礼物 |
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