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《突破局限-经销商企业运营管理》 主讲:江猛老师 课程目标: 经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫. Ø 所以本次培训针对经销商如何转变思路, Ø 经销商如何提升自身管理能力的同时, Ø 提升自己的公司化运作能力, Ø 以及营销管理方面的提升. 课程对象: 各级经销商 课程时间:1天 课程主要内容: | 第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力 ² 非公司化运作的现状及局限 ² 公司化运作的好处 ² 公司化运作的几种模式 ² 加强管理，提高公司化运作程度 ² 建立高效组织架构及管理体制 ² 由个体户向公司组织化的过渡 ² 经销商老板怎么当 ² 如何从管理升级到领导 ² 经销商团队壮大后应该具备的领导能力 第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路 ² 规章制度不全,陈旧过时，工作衔接不流畅； ² 分工不明确，吃大锅饭现象， ² 纪律松弛,管理混乱，人管人气死人； ² 没有统一领导，流程不完善； 应对策略： ² 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任； ² 四个方面:职责,权限,工作内容与要求 ² 检查与考核； ² 行为规范化,管理制度化,工作目标化； ² 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化； 经销商营销观念与思路十二大创新 ² 由坐商向行商转变 ² 由销售产品向经营品牌转变 ² 由经营向精营转变 ² 由销售商向服务商转变 ² 由单兵做战向战略联盟转变 ² 短期意识向战略意识转变 ² 从销售的理念向营销理念的转变 ² 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 ² 服务就是创造价值的理念树立 ² 经销商双赢、多赢的观念树立 ² 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 ² 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 第三部分:经销商团队发展管理与用人技术 一：当好经销商老板有三种境界 二：如何有效提升下属业绩？ ² 建立早晚会提升体系 ² 每天排出销售龙虎榜 ² 以会代训提升下属技能 ² 销售日志的有效管控 三：经销商高效团队强力打造 1、经销商人才使用原则 ² 原则：赛马不相马、 不以貌取人 ² 以业绩论成败，以市场论英雄 ² 避亲不避贤 ² 人材、人才、人财、人裁 2、经销商创新留人方式 ² 关键人才最关心什么问题 ² 如何培养和留住80-90后员工 ² 加强梯队建设给人晋升空间 ² 塑造魅力——领袖品格留人 ² 愿景激励——企业文化留人 ² 用心待人——亲情感化留人 ² 沟通无阻——团队氛围留人 ² 优者有股——事业共享留人 | 3、经销商高效营销团队激励 ² 测试你的激励艺术 ² 销售人员的职业生涯规划 ² 不同销售人员的需求特点与激励 ² 认同与赞美 ² 员工性格特征及激励方式 ² 有效的表扬 ² 激励方式的多样化 ² 批评的艺术 案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析 第四部分 ：终端销售人员管理体系的建立 ² 线路手册的构成作用和使用说明。 ² 客户拜访标准步骤动作分解 ² 实例 ² 人员检核制度如何才能切实执行到位 ² 怎样让业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力 ² 终端销售人员的早会标准格式和样板范例 ² 管理表单运用。 ² （1）报表管理必然碰到的问题——员工填假报表 ² （2）执行报表管理的三个步骤 ² （3）如何给管理报表减肥 ² （4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助” 第五部分：终端业绩突破——五大营销切入利器 1、 最高的铺货率——让产品无所不在 ² 铺货的4P策略制定 ² 铺货的原则 ² 铺货的四种形式 2、 最优的陈列面——让产品赏心悦目 ² 终端生动化的作用 ² 生动化陈列的十六大法则及例举 3、 差异化的终端促销——让产品魅力无限 ² 终端促销的设计原则 ² 促销设计的流程 ² 终端促销设计的5W2H法则 ² 面对促销资源不足如何做促销？ ² 如何进行有效终端拦截？ ² 促销管理常见的问题 4、 完善的终端客情——让产品脱颖而出 ² 良好客情关系的标准 ² 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商 ² 完美客情关系打造技巧 第六部分：经销商资产倍增的保障—厂商凝聚共赢 ² 代理商和厂商是单纯的鱼水关系？ ² 代理商与厂商的关系实质 ² 双赢才是大格局 ² 厂商密切合作的原因 ² 厂商如何实现战略联盟 ² 选对池塘钓大鱼的商业智慧 ² .密切厂商客情关系 ² 超额完成销售任务 ² 邀请厂家高层到区域市场考察 ² 处理好与基层销售人员的关系 ² 整体划一的营销政策执行能力 ² 厂商凝聚共赢发展共创2014新辉煌 |
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