经销商公司化经营的关键，很多 经销商现在和厂家之间的关系很难定论，厂家也需要一大批稳定的有实力的 经销商进行市场的深耕细作。 培训对象： 课程特色： Ø 有高度、有深度、有广度 Ø 案例丰富,生动化教学 Ø 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲： 一、经销商公司化管理必须要做到的十四大观念与思路创新 1、坐商向行商，从粗放经营到精耕细作的思路转变 2、短期意识向战略意识转变 3、积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想 4、从销售的理念向营销理念的转变 5、从做产品向做品牌的理念转变 6、从做硬终端意识的向做软终端意识转变 7、由销售商向服务商转变 8、厂商共赢、商商双赢的观念树立 9、从产品销售商向品牌运营商转变 10、由经营向“精”营转变 12、没有投资就没有回报，大投资带来大回报 13、树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 14、从个体户向公司化运营转变 1、产品组合策略 2、价格创新策略 3、渠道创新策略 4、高效促销策略 5、创新服务策略 案例分析： 1、促销策略 √向市场要促销资源 √厂商携手做促销 √促销设计的5w2h √“另类”的促销招式 2、定产品 √区域产品的属性 √产品区域定位 √产品结构的搭配 3、定人员 √建立、健全营销组织 4、定模式 √价格战 √促销战 √空中战 √新模式 | 第三章： 团队发展和用人 一：当老板有三种境界 二：教练式管理体系打造 案例：孙武练兵的局限 案例：诸葛亮的失败启示 案例：唐僧的成功启示 1、建立早晚会提升体系 2、每天排出销售龙虎榜 3、以会代训提升下属技能 1、人才使用原则 1）、原则：赛马不相马、 不以貌取人 2）、以业绩论成败，以市场论英雄 3）、避亲不避贤 4）、人材、人才、人财、人裁 2、创新留人方式 1）、平台留人 2）、前景留人 3）、因人适用 4）、文化留人、 1）、管理者的角色扮演 2）、知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用” 3）、用人要疑，疑人要用——建立监督机制 4、互动沟通 1）、定期与员工进行沟通 2）、放下架子，拉下面子 3）、深入了解团队成员 1）、团队考核 √考核要刚性 √轻承诺重兑现 |
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