王陆鸣：政企客户行业数字化解决方案的策略销售

课程背景：习近平总书记指出：发展数字经济是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择。2022年数字化赋能转型升级各行各业需求更加强烈，业务创新在不断的探索实践中，政企DICT解决方案对内打通，对外融合。业务自身场景复杂，涵盖了云网，云数，云物，数智化，系统数据的安全。客户应用场景复杂，涉及政企客户的行业环境，战略动机，主要工作任务KPI指标，管理与操作流程。从而，我们销售场景更加复杂，项目金额大，客户决策结构涉及人员多，决策流程长。面对如此复杂的销售场景，本课程志在培养政企销售人员策略销售能力，通过工作坊的学习形式掌握一套方法论，实操工具，提升铁三角的协同能力，让复杂业务大项目赢单更加理性有序，可控。

     提供与学员区域市场同类行业特征DICT数字化解决方案成功案例导入，而非纸上谈兵，解析案例项目中的客户痛点，剖析行业客户生产与管理流程中的具体问题场景，解决方案前台如何应用实现，中台解决方案如何设计实现，后台如何组网，我方集成的价值实现。

提升行业大客户销售“控单力”，帮助销售铁三角团队评估重要客户大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说    是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，铁三角营销协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

适用于政企大客户DICT行业解决方案大项目的销售

ü  销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

ü  谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

ü  建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

ü   建立行业解决方案大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

ü   分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

ü   发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：集团总监、县分老总、政企铁三角团队成员、从事销售二年以上的大客户经理；

课程时间：2天（13小时）

1、       案例场景解析研讨：

Ø  此案例项目挖掘了客户的哪些痛点？

Ø  如何业务的技术特性解决了客户哪些工作流程中的场景？

Ø  对本项目中的组网方案理解和认识？

Ø  这个案例的亮点是什么?有哪些可取之处？给你带来哪些启发？

Ø  此案例如果在你营销区域的客户中复制推广，目标客户有哪些特征标签？

Ø  你将如何创造商机和把握商机，引导与发掘需求推进项目实现？

Ø  项目会涉及哪些部门和岗位关键人？你会先从什么部门和关键人切入？

Ø  如果你来运作此项目可能会遇到哪些常见的问题？你的应对策略是什么？

1、明确销售目标——客户究竟要什么？

Ø  跟我有关系吗：是否与我们的5G与数字化解决方案直接相关？

Ø  清晰具体吗：给谁、给什么、给哪些、谁用、用它干什么？

Ø  有预算吗：客户准备花多少钱？

Ø  有期限吗：截止到具体什么时间要完成？

2、判断项目的形势——我的位置在哪里？

Ø  项目到了什么阶段？

Ø  客户紧急程度怎么样？

Ø  我们在竞争中处于什么位置？

3、    判断客户角色的决策影响力——如何识别关键人

Ø  有哪些影响决策的关键人？

Ø  他们分别扮演什么角色？

Ø  我们的覆盖足够全面吗？

1、判读客户的态度——客户如何评价我？

Ø  关键人对自身处境是什么态度？

Ø  他们支持或反对的程度有多深？

Ø  判断依据是什么？

2、分析客户角色的参与度与影响力——究竟是谁说了算？

Ø  每个角色的参与度有多深？

Ø  他们的影响力究竟有多大？

Ø  现阶段谁更有影响力？

3、   分析项目对客户业务和个人的价值——他们到底想什么？

Ø  我们带给客户的价值是什么？

Ø  每个角色的个人价值是什么？

Ø  他们如何认知我们能带来的价值？

1、制定策略——制定不同角色应对策略

Ø  如何接近最终决策者？

Ø  如何与使用选型与技术选型打交道？

Ø  如何培养和使用教练？

Ø  如何应对消极者或自满者？

2、部署资源——协调适当资源支持项目

Ø  想让资源帮我们干什么？

Ø  使用这个资源是最佳方式吗？

Ø  谁是解决这个具体问题的最佳人选？

Ø  行动顺序合理吗？

3、  应对竞争——制定应对竞争的策略方法

Ø  关注客户还是关注竞争对手更有效？

Ø  负面评价竞争对手有什么后果？

Ø  遇到竞争困局有什么办法？

u  行动学习：迁移成功案例的DICT解决方案于学员营销区域同行业商机客户，结合以上讲授的解决方案大项目的销售结构化、流程化的形势分析与策略制定流程与工具，分阶段，按顺序，制定销售策略与拜访计划。