|
渠道运营管理之社会渠道任务落地的营销策划与销售管理 ——5G时代社会渠道营销战术策划与现场销售管理 【课程背景】 一组渠道数据带来的思考： 5G时代新业态对社会渠道提出了新的升级要求，携号转网的竞争，从TOC到TOH的业务融合营销，千兆光纤进户，HDICT数智生活+，既有保有，又有以攻为守的创新业务创新销售策略，科技升级业务升级的变化，客户应用场景的变化，带来的客户购买行为与习惯发生了变化，从而我们社会渠道销售场景与销售模式也发生了变化，因此对我们的渠道运营提出了新的挑战，社会渠道的使命就是提升销量，以终为始，以提升销量的终极目标为起点，分析销量提升相关的过程促动要素,完善社会渠道管理体系精细化管理落地精准化营销，系统提升渠道人的社会渠道综合管理技能。 【针对渠道营销的问题】 Ø 不懂渠道经营分析经常下指标代理商难以接受 Ø 销量提升的问题症状在哪里不知道 Ø 缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力 Ø 指标下达为终结不知道如何做渠道营销分析与活动策划 Ø 业务推广难以精准目标客户,做到精准营销 Ø 不会做老客户二次营销，不能挖掘潜在需求客户 Ø 渠道客流量少，炒店促销走出去劳而无功 Ø 终端销量高的社会渠道移动业务销量却很低 【课程目标】 认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。 掌握：帮助渠道经理寻找问题——建立代理商渠道上量问题的诊断框架。 运用：根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域营销的策划与落地。 掌握：渠道营销策划的专业思路，策划区域营销战术方案，并与代理商完成指标下达。 运用：围绕“四流三率”，掌握渠道营销落地执行三大营销策略，帮扶渠道上量 【授课形式与收益】 讲师本身就是运营商渠道管理出身，解决的都是当下渠道管理中遇到的现实问题，课前会做学员问题收集与线上访谈，课上运用案例导入，建构模型解决问题工作坊的授课模式，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义，从而形成系统建构的渠道管理思维与解决问题的方法论工具。 培训对象：社会渠道相关管理人员 培训时长：2-4天 课程大纲： | 模块一：社会渠道营销战术策划策划与执行 | | | | | u 讨论:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？ 一．.渠道业务上量需要解决的现实问题 1、渠道经理面临的两大难题 2、代理商老板的常见异议及心理解析 二．.终端上量的问题诊断框架 1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型） 2、渠道故事会： 学员对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功上量的故事 三．渠道业务上量问题对策 1、高能力 高意愿老板的任务上量策略 2、高能力 低意愿老板的任务上量策略 3、高意愿 低能力老板的任务上量策略 4、低能力 低意愿老板的任务上量策略 | 通过渠道代理商分类模型引导学员结合自己的管辖的渠道梳理渠道管理要点，明确渠道不上量的问题关键与管控关键 | | u 研讨：渠道销量提升面临的两大难题如何解决？ 一、一个支撑：商圈客户信息数据采集与应用 二、四个关键步骤： 1、 解析产品精准渠道目标客户 目的目标：解析业务精准目标客户与渠道商圈客户对号入座并精准细分需求点 2、 渠道针对性的营销战术制订 目的目标：依据渠道目标客户的需求点与渠道数据信息拟定针对性执行战术 3、 渠道任务指标的分解与沟通 目的目标：提升代理商理解并接受指标的意愿 4、 渠道落地执行的管控与帮扶支撑 目的目标：保障渠道战术落地执行 Ø 案例解析：我为宝洁做销售代表 | 通过市场政策渠道落地的过程梳理使学员明确业务指标落地过程的营销管理提升销量操作流程与关键点 | | 一、渠道商圈常态化数据采集分析是精准营销前提 1. .消费群体身份特征细分客户的信息数据采集与应用分析要点 2. .以消费群体生活轨迹细分客户的信息数据采集与应用分析要点 3. .以消费者购买行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点 4. 以客户消费行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点 v 工具表格：商圈客户信息数据采集表 实战演练：以自己管辖的某商圈采集客户信息数据 二、五步精准营销分析法 1、 业务属性、功能、差异化优劣势的全方位解析 2、 概况定位目标客户 3、 细分渠道目标客户 4、 识别目标客户的购买身份 5、 挖掘目标客户的需求点 v 工具表格：五步精准营销分析表 三、Y模型精准客户的需求点 1. 用户购买场景 who what when where 2. 用户购买动机探询 why 3. 挖掘客户与产品相关的人性情感需求 4. 目标客户需求点提炼 how many which v 工具表格：Y模型 实战演练：以当下主推业务为例用精准营销五步分析法与Y模型解析，精准目标客户与需求点 | 掌握商圈客户信息数据表的采集以及应用分析方法、精准营销五步分析法、Y模型挖掘目标客户需求点三个工具的应用，提升学员渠道精准目标客户，精准目标客户需求点的解析能力 | | 一、方案策划执行策划注意的四个问题 1. 用什么渠道才能接触到目标客户？ 2. 以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户 3. .以什么卖点/优势满足/煽动目标客户或决策者 4. 渠道采取的销售/促销模式/战术……等 二、方案落地的三大关键 1. 如何将产品信息到达目标客户 2. 如何有效拉动拦截客户 3. 如何让客户体验业务 实战演练：以当下主推业务为例，依据自己管辖的区域市场，拟定渠道营销策略 | 学会通过分析目标客户的信息数据为依据，制订针对性的区域市场渠道营销落地的战术方案 | | 讨论：渠道任务指标分解下达常见的问题 一、代理渠道任务分解常见沟通方法及策略 1、以方案的全面性、完整性打动代理商 2、铺货任务会转型为业务沟通会 二、指标分解与代理商的4聊 聊市场；聊产品；聊政策，聊利润 v 代理商业务指标预估收益计算公式 实战演练——一对一进行代理商铺货沟通 | | 模块二：基于5G业务销量提升的社会渠道门店现场销售管理 | | u 讨论：.线下炒店常见的五种错误原因分析与解决方案？ 一、促销活动流程策划 1、促销活动方案策划 2、促销活动的动员培训 3、促销活动执行 4、促销活动总结 二、促销活动的落地执行技巧 1、宣传与产品包装策略 2、现场聚流方式 3、现场氛围培养 4、精确上门营销 u 演练：喊麦与现场拦截 | 认识炒店促销活动中的常见误区，掌握解决方法。 掌握正确的炒店活动分析策划方法提高进店率与聚流率 | 单元一 提升渠道进店率之二、广告宣传 与产品包装策略 | 一、店外人流的动线视线分析 二、店外广告宣传 1、四问四展示两管理两投放 横幅 海报 展架 堆头 2、视觉引导的六力原则 三、卖点提炼与产品包装 1、Y模型提炼客户买点 2、产品RSAD包装法 2、包装内容设计的四化 实战演练： 1、选择一种产品（融合、礼包、宽+V），列出目标客户群，如何找到目标客户？卖点、产品包装？ 2、POP海报的设计 | 学会通过人流客流动线视线分析有效提升店面广告设计与布局效能，从而提高进店率 通过客户买点分析学会产品卖点的包装 | | 一、o2o线上+线下与线下+线上 1、O2O的价值 2、O2O的三维解析 3、O2O客群分类标签管理 4、O2O之吸粉、养粉、用粉 二、传统O2O客户数据精准外呼 1. 邀约型外呼 2. 销售型外呼 3. 通知型外呼 4. 服务型外呼 5. 心理型外呼 演练：选择一种产品（融合、礼包、宽+V），列出目标客户群，外呼话术的设计与演练 | 学会线上社群营销吸粉。养粉，用粉方法，通过外呼数据分析设计外呼话术，进而提升O2O线上拉动线下进店的技能水平 | | 一、一级拦截 1. 店内动线设计的四法则 2. 店内客户动线和视觉焦点 3. 功能分区布置要点 4. 业务陈列布置有要素 5. 柜台陈列与时俱进的创新 6. 广告需要注意的因素 7. 店内广告宣传品的选则设计 ² 案例：山西朔州手机一条街手机卖场的柜台陈列和动线设计的修正方案 沙盘演练：核心商圈金角位置店内陈列动线广告宣传的设计 二、二级拦截 1. 店内体验活动设计 2. 店内促销活动的设计 3. 店内销售接触点优惠活动的联动 | 能够学会全视角审视店内布局与进店客流的分析，依据店内动线设计的四法则，学会设计店内陈列摆设和销售接触点的广告宣传，提升一级拦截率。 掌握店内体验活动，促销活动设计方法提升营业人员的二级拦截率水平， | | 一、进店顾客购买行为过程和我们店内销售行为过程并对比 1、解析客户的购买过程 2、解析营销现场销售流程 二、现场销售流程的设计 1．进店客户的分类与身份识别 2．客户进店动机与需求判断 3．接触客户的时机与方法 4．一句话吸引客户兴趣 5．业务介绍与体验 6．异议处理方法 7．临门一脚促成 实战演练：选择一种产品（融合、礼包、宽+V），列出目标客户群， 设计针对性的营销话术，异议处理话术。 | 通过客户进店身份动机场景以及客户购买过程的心理分析，结合主推业务设计针对性的现场销售流程和话术，提升学员结合实际场景的销售流程设计能力。 | | 实战辅导形式： 结合当地区域市场特点选择不同商圈类型三个社会渠道（通信商圈手机卖场、乡镇主街专卖店、社区营服店。。。）为实战辅导点。每期一天，辅导人数20以内 运用项目管理平台：B2C社会渠道信息数据采集应用系统 上午用系统平台采集信息数据，下午做设计，导师现场辅导，总结点评。 | | | | | 一、商圈划分确定关键客户重点营销区域： 核心商圈 次生商圈 衍生商圈 二、商圈客户信息数据采集与应用分析 1. 商圈客户身份信息数据采集与应用分析要点 2. 商圈客户行为轨迹信息数据采集与应用分析要点 3. 商圈客户购买行为数据信息采集与应用分析要点 4. 商圈客户消费行为数据信息采集与应用分析要点 | 商圈信息数据采集应用系统是渠道精细化管理落地精准化营销提升销量的支撑平台，以实际网点为依据实站演练，能够掌握渠道商圈划分与信息数据采集以及应用分析方法，转化到渠道实际管理工作中去。 | 实战辅导二、渠道店面视觉引导的广告宣传以及活动设计 | 一、通过渠道店外人流信息数据采集布局设计店外店面广告的视觉引导 1、客流目的 频段 速度 动线 视线采集 2、横幅 LED 展架 海报 堆头 橱窗 布局与创新设计 二、通过分享客流的信息数据采集分析设计视觉引导和促销活动。 | 通过店外人流和分享客流信息数据的采集分析，掌握店面广告宣传布局以及活动设计的技巧方法，并形成应用工具流程，从而提升进店率 | 实战辅导三、渠道店内的陈列摆设动线设计以及广告宣传的布局创新 | 一、采集店内店员，客流、业务经营项与销量的信息数据。 二、分析客流动线，给我柜台陈列布局改善的建议，设计柜台陈列，以及店内的广告宣传的布局。 | 通过店内数据信息的采集与分析，学会动线设计、柜台陈列，广告宣传布局的方法，提升客流进店的拦截率。 | 实战辅导四 应用精准营销五步分析法为实战网点主推业务并精准营销活动策划 | 一、分析商圈客户信息数据以及店内经营项目数据运用精准营销五步分析法流程工具推荐业务并精准渠道目标客户身份以及关键需求点 二、设计主推的业务的广告宣传模式以及布局，包装卖点，设计营销活动。 | 掌握精准五步分析法的应用，渠道信息数据与业务目标客户对号入座，合理分配指标。学会精准化设计广告宣传，卖点包装以及活动设计方法技巧。 |
| 
