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渠道运营管理之社会渠道日常管控与有效帮扶支撑 ——5G时代社会渠道日常管理与有效帮扶支撑 【课程背景】
一组渠道数据带来的思考： 5G时代新业态对社会渠道提出了新的升级要求，携号转网的竞争，从TOC到TOH的业务融合营销，千兆光纤进户，HDICT数智生活+，既有保有，又有以攻为守的创新业务创新销售策略，科技升级业务升级的变化，客户应用场景的变化，带来的客户购买行为与习惯发生了变化，从而我们社会渠道销售场景与销售模式也发生了变化，因此对我们的渠道运营提出了新的挑战，社会渠道的使命就是提升销量，以终为始，以提升销量的终极目标为起点，分析销量提升相关的过程促动要素,完善社会渠道管理体系精细化管理落地精准化营销，系统提升渠道人的社会渠道综合管理技能。 【针对渠道营销的问题】 Ø 渠道下指标困难，渠道种种理由不愿卖移动业务 Ø 指标下达渠道，销售却迟迟不能上量。 Ø 代理商像墙头草，整日朝三暮四，忠诚度低。 Ø 渠道不按规范操作，违规现象时常发生，配合度低。 Ø 代理商积极性不高却不知道问题出在哪里 Ø 渠道管理人员拜访渠道不知道做些什么，渠道巡检日常流于形式 Ø 渠道过程管控不知道管什么？ Ø 渠道帮扶不知道帮什么？ Ø 渠道资源有限如何合理分配提高代理商的积极性。 【授课与课程收益】 讲师本身就是运营商渠道管理出身，解决的都是当下渠道管理中遇到的现实问题，课前会做学员问题收集与线上访谈，课上运用案例导入，建构模型解决问题工作坊的授课模式，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义，从而形成系统建构的渠道管理思维与解决问题的方法论工具。 培训对象：社会渠道相关管理人员 培训时长：2-4天 课程大纲 | 单元一：渠道代理商分类与管控要点 | u 讨论:渠道渠道代理商合作度不高需要解决哪些现实问题？ 一．社会.渠道移动业务上量需要解决的现实问题 1、渠道经理面临的两大难题 2、代理商老板的常见异议及心理解析 二．.渠道不爱卖移动业务的问题诊断框架 1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型） 2、渠道故事会： 学员对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功上量的故事 三．不同类型渠道代理商的管控要点 1、高能力 高意愿老板的任务上量策略 2、高能力 低意愿老板的任务上量策略 3、高意愿 低能力老板的任务上量策略 4、低能力 低意愿老板的任务上量策略 | 通过渠道代理商分类模型引导学员结合自己的管辖的渠道梳理四种类型渠道的管理要点，明确渠道代理商的管控与支撑关键 |
| 单元二 掌控渠道代理商的六个维度 | 一、理念掌控 二、服务掌控 三、冲突掌控 四、终端掌控 五、品牌掌控 六、利益掌控 Ø 案例解析：六个维度的案例解析 u 小组讨论：以上的掌控手段在实战中是如何应用的？ | 从六个维度审视渠道管理，，全视角掌控渠道，形成系统管控思维和方法。 | | 一、社会渠道转型培优的硬件支撑 1、促销补贴支撑 2、扩大营业面积 3、增加有效柜台、 4、调配营业人员 二、社会渠道培优的软件支撑 1、促销支撑： 2、培训支撑： 3、服务支撑： 4、宣传支撑 三、市场支撑 1、商圈信息采集与分析策划支撑 2、精准营销战术策划支撑 | | | 1、城区通信一条街型 2、城区社区服务型 3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场） 4、农村市场中心村渠道 5、村庄兼营店 6、快递物流点 小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评） | 不同类型渠道的特性不同，业务发展目标不同，解析相应的支撑与管控重点，使管理目标明确，管理要点清晰，合理分配渠道资源。 | | 一、社会渠道培训的主题 社会渠道培训的原则： 视频《亮剑》中的实战型刺杀练习 ² 不同培训内容的微课开发 二、明确渠道培训的方式 三、渠道培训方式与技巧 | 梳理业务落地的渠道到客户的过程的应知应会，明确课程开发，渠道培训体系的建立方法。 | | 一、业务指标下达的沟通流程与技巧 1、 聊业务 2、 聊市场 3、 聊政策 4、 聊利润 5、 聊支撑 二、谈判沟通技巧 1、同理心的倾听技巧 2、说服的技巧 3、表达的技巧 4、请求的技巧 | 掌握性格解析方法，提升渠道客情维系能力与谈判沟通技巧 | | ² 案例分析：代理商的抱怨 一、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理 1．渠道管理员内务工作解析与量化 2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化 v 工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表 二、渠道巡店管理系统的规范使用 1．渠道管理不能有效规范使用渠道巡店系统 2.如何有效使用渠道巡店系统 三、渠道巡店信息收集与分析应用 1、渠道督导应关注的市场信息内容 2、常态化数据收集与精准营销 3、片区市场重点分析的内容 4、片区市场相关指标应关注的频度 分组交流，分组代表对“信息的有效收集与应 | 改善渠道巡店管理系统流于形式的现状，应用渠道巡店系统掌控渠道团队，实现渠道精细化管理落地精准化营销 | | 实战辅导形式： 结合当地区域市场特点选择不同商圈类型三个社会渠道（通信商圈手机卖场、中心村代理，社区营服店。。。）为实战辅导点。每期一天，辅导人数20以内 运用项目管理平台：B2C社会渠道信息数据采集应用系统 上午用系统平台采集信息数据，下午做设计，导师现场辅导，总结点评。 | | | | | 一、商圈划分确定关键客户重点营销区域： 核心商圈 次生商圈 衍生商圈 二、商圈客户信息数据采集与应用分析 1. 商圈客户身份信息数据采集与应用分析要点 2. 商圈客户行为轨迹信息数据采集与应用分析要点 3. 商圈客户购买行为数据信息采集与应用分析要点 4. 商圈客户消费行为数据信息采集与应用分析要点 | 商圈信息数据采集应用系统是渠道精细化管理落地精准化营销提升销量的支撑平台，以实际网点为依据实站演练，能够掌握渠道商圈划分与信息数据采集以及应用分析方法，转化到渠道实际管理工作中去。 | 实战辅导二、渠道店面视觉引导的广告宣传以及活动设计 | 一、通过渠道店外人流信息数据采集布局设计店外店面广告的视觉引导 1、客流目的 频段 速度 动线 视线采集 2、横幅 LED 展架 海报 堆头 橱窗 布局与创新设计 二、通过分享客流的信息数据采集分析设计视觉引导和促销活动。 | 通过店外人流和分享客流信息数据的采集分析，掌握店面广告宣传布局以及活动设计的技巧方法，并形成应用工具流程，从而提升进店率 | 实战辅导三、渠道店内的陈列摆设动线设计以及广告宣传的布局创新 | 一、采集店内店员，客流、业务经营项与销量的信息数据。 二、分析客流动线，给我柜台陈列布局改善的建议，设计柜台陈列，以及店内的广告宣传的布局。 | 通过店内数据信息的采集与分析，学会动线设计、柜台陈列，广告宣传布局的方法，提升客流进店的拦截率。 | 实战辅导四 应用精准营销五步分析法为实战网点主推业务并精准营销活动策划 | 一、分析商圈客户信息数据以及店内经营项目数据运用精准营销五步分析法流程工具推荐业务并精准渠道目标客户身份以及关键需求点 二、设计主推的业务的广告宣传模式以及布局，包装卖点，设计营销活动。 | 掌握精准五步分析法的应用，渠道信息数据与业务目标客户对号入座，合理分配指标。学会精准化设计广告宣传，卖点包装以及活动设计方法技巧。 |
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