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王群:专业销售技巧 (Chinese & English syllabus)

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课程名称:
  
  专业销售技巧 (Chinese & English syllabus)  
  
培训对象:
  
  
公司销售团队
  
  
课程说明:
  
  
在两天的时间内,系统性地给学员讲解进入销售行业的角色转换,如何建立系统化的销售知识,掌握专业的顾问型销售而不是仅凭“关系”去推销。在培训的第二天,分析与讲解销售过程中不可避免的谈判技能,从而给学员打下坚实的销售技能的发展基础。
  
  
课程时间:
  
  
     两天(9 am ~  5 pm)
  
  
课程大纲:
  
  
第一天上午:
  

       
  • 销售市场的三大决定因素及其相互关系
       

         
    • 从供需曲线看了解需求的重要性
         
    • 营销与销售的区别,从营销部门得到有用的信息
         
       
  • 做一个头脑清晰的销售者:与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式
       

         
    • 白板作业:人际需求与业务需求
         
    • 两种需求的分析与应对练习
         
       
  • 接洽客户时必备的四大技巧(开场白,提问,产品介绍,敲定):
       

         
    • 开场白技巧(开场白3要素)
         

             
      • 什么叫有效而专业的开场白?
             
      • 学员开场白演练
           
         
    • 提问技巧:
         

             
      • 销售常用的三大提问类型(开放式、封闭式、跟进式)
             
      • 提问的3大内涵
             
      • 如何问正确的问题?
             
      • 什么叫SPIN技巧?
             
      • 学员询问技巧演练
           
         
      
  
12.00 –  13.00 (午餐)
  
第一天下午:
  

       

         
    • 什么叫成功的产品介绍?
         
    • 产品介绍技巧(产品说明的时机与方法)
         
    • 如何将产品的特点联系到客户的利益
         
    • 最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求
         
    • 针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用
         
    • 客户对产品有误解时的应对
         
    • 客户对产品不满意时的应对
         
    • 学员产品说明技巧演练
         
    • 第一天结束
         
      
  
第二天上午:
  

       

         
    • 第一天培训内容回顾与学员问答
         
    • 敲定,落实订单技巧(3个步骤)
         

             
      • 小结客户接受的产品要点
             
      • 提出下一步的建议
             
      • 确认客户接受该建议
             
      • 学员技巧演练
           
         
       
  • 什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别
       

         
    • 顾问型销售的追求:
         

             
      • 如何培养忠诚的客户
             
      • 忠诚客户的好处
           
         
       
  • 学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧
       

         
    • 个性识别与练习
         
      
  
第二天下午:
  

       
  • 成功的销售需要具有特色的故事
       

         
    • 特色故事举例
         
      
  
o    课堂作业:我们产品的特色故事是什么?
  

       
  • 销售人员必备的系统化配套知识:
       

         
    • 如何分清销售的目的和谈判的目的?
         
    • 如何处理不可避免的谈判问题?
         
      
  
o    为什么说不能过早进行价格谈判?
  
o    如何掌握进入谈判的时机?
  
o    什么叫大客户管理技巧?
  
o    如何建立大客户数据库?
  

       
  • 小结、学员讨论与问答
      
  
  
  
  
  
  结束
  

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