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王群:国际商务谈判技巧

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课程名称:
  
  国际商务谈判技巧  
  
培训对象:
  
  
面向所有经常与客户进行谈判的专业人士
  
  
课程目标:
  
  
本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计,课程从谈判的心理学入手,运用目前国际上最新的研究成果,掌握人际层面与业务层面的掌控技巧,达致完成业务需求的目的。这包括谈判的前、中、后期的技巧,制作与运用筹码,以及谈判语言的使用等全套技巧。
  
  
课程时间:
  
  
       1天 (9 am  ~ 4 pm)
  
  
课程大纲:
  
  
上午:
  

       
  • 谈判技巧在职场技能体系中的位置与作用
       
  • 学习谈判技巧必须要掌握什么先决技能?
       
  • 谈判行为与销售行为的关系
      
  

       
  • 谈判的前期准备:
      
  
o    谈判时机的确定  – 何时应该进入谈判?
  
o    谈判的目标  --- 双赢甚至多赢
  
o    如何准备谈判  – 谈判计划书
  
o    谈判技能的心理准备:
  
o    高手谈判要达致什么目标?
  
·          谈判中的掌控:
  
o    心理行为学基础
  
o    从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法
  
o    案例:不了解冰山不可见部分的谈判后果 。。。
  

       

         

             
      • 欧美的谈判风格
             
      • 亚洲的谈判风格
             
      • 中东的,拉美,非洲,等等
             
      • 中国的思维方式先朋友后商务,举例 。。。
             
      • 外国的思维方式先商务后朋友,举例 。。。
             
      • 谈判沟通中的表达差异
             
      • 为什么老外会问“what’s your         point?
             
      • 直奔主题与先期铺垫
           
         
    • 谈判的人际需求与业务需求
         

             
      • 学员白板练习:人际与业务需求
             
      • 练习:你如何处理如下投诉 …?
           
         
      
  
下午:
  

       
  • 谈判的重要技能:筹码的运用
       
  • 什么叫筹码?
      
  

       
  • 筹码的分类及其应用:
      
  

       

         
    • 交换条件
         
    • 附件利益
         
    • 折中妥协
         
    • 彻底让步
         
    • (脑力风暴法 --- 寻找你的筹码)为什么说销售的高手靠筹码取胜而不是靠降价取胜?
         
    • 交换机案例:预算固定,靠性能等附加利益取胜
         
       
  • 谈判语言技巧的运用
       

         
    • 情绪技巧
         

             
      • 情绪技巧案例
           
         
    • 叙述技巧
         

             
      • 叙述技巧案例
           
         
    • 议价技巧
         

             
      • 议价技巧案例
           
         
    • 妥协技巧
         

             
      • 妥协技巧案例
           
         
    • 威胁技巧
         
       
  • 谈判的主动式聆听技巧 (肢体语言观摩)
      
  

       
  • 缓解谈判僵局、再入谈判的要点
       
  • 谈判后期的工作重点
      
  

       

         
    • 争取建立长久关系的结尾
         
      
  

       
  • 精彩案例分享:新加坡马来西亚水供谈判(从必输的结果到对手相求)
       
  • 小结与学员提问
      
  
  
  
  
  
  结束
  

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