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银行客户经理营销技能提升培训课程大纲 【课程背景】 以前的银行属于坐商，即坐等客户送上门来，过的是守株待兔的日子。当时的市场竞争还没有形成，甚至是以银行为尊，银行为贵的局面，当时也没有那么多的理财产品，大多没什么销售任务，所以不存在推销行为。 现在环境变了，再过守株待兔的生活已经不现实了，市场竞争越来越激烈，银行的理财产品越来越多了，客户经理销售任务越来越重，客户的选择也越来越多，因此客户经理开发客户和销售的能力亟待提高。 【课程收益】 本课程将对银行客户经理进行全面专业能力提升的训练； 让客户经理真正站在客户的角度进行销售，满足客户需求的同时提高销售成功率. 【课程对象】 银行客户经理 【课程时长】 2-3天 【授课方式】 讲授、讨论、案例分析、角色扮演 【课程纲要】 一 客户开发 1、 客户开发的渠道 2、 网点客户开发 二 客户锁定 1、 客户关系的建立 2、 建立良好客户关系的六步骤 3、 客户锁定 课堂练习：案例分析、讨论、分享 三 客户需求分析 1、 需求概述 2、 广义的客户需求 3、 对于理财产品的需求 4、 客户需求分析 5、 提问式需求判断 课堂练习：案例研讨 四 客户理财方案的设计 1、 客户全面理财需求的创造 2、 收集客户信息 3、 分析和评估客户的财务状况 4、 设计理财方案 5、 执行客户理财方案 课堂练习：理财方案的设计 五 方案说明 1、 什么是方案说明 2、 方案说明的步骤 3、 促成的方法 4、 异议处理 5、 方案说明的注意事项 课堂演练：方案说明技能训练 六 客户服务 1、 什么是客户服务 2、 银行客户服务的特性 3、 服务的要素 4、 客户服务的内容 5、 服务的层次 6、 服务的方法 7、 建立专业的客户服务体系 课堂练习：经验分享“服务的方法及要领” 七 持续获得成功 1、 目标定立 2、 引领需求 课程回顾总结 备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.
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