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王雪:银行网格化营销拓展+精准维护课程大纲

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银行网格化营销拓展+精准维护课程大纲
讲师:王雪
第一讲方向篇:疫情影响客户开发的真实困境
【案例分析】疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题
1.后疫情时代银行营销的变化
1)政策方向的变化
2)产品结构的变化
3)营销模式的变化
2.传统营销凤凰涅槃:营销无处不在
1)逻辑转变:由销售思维向客户思维转变
2)方式转变:由关系营销向专业营销转变
3)渠道转变:由单渠道营销向多渠道转变
4)意识转变:由应付工作向经营自己转变
第二讲:陌拓场景——批量拓展
1.外拓之前先建网格
1)区域划分定片区
2)信息采集筛意向
3)SWOT分析找方向
4)制定方案提效率
2.区域间的差异化拓展策略
1)商贸片区拓展策略
2)居民社区拓展策略
3)农村片区拓展策略
4)外出务工人员拓展策略
5)企事业单位拓展策略
3.批量营销利器——沙龙营销
【案例拆解】某农商行如何在开门红期间批量营销公务卡全省第一
【案例拆解】3小时的亲子沙龙,如何签下33份期交保单?
1.沙龙营销是什么?
2.沙龙营销实施步骤
3.沙龙营销流程把控
4.沙龙营销主题选择
Ø  银企联盟、整村授信、入企营销的流程拆解
【工具】表单+话术
【技能通关】设计主题沙龙
【点评】亮点+不足
第三讲:维护场景——微信营销
微信经营的目的:专业价值+社交价值
1.微信客户分类管理的原则
1)维护系统化——今天你有多少微信客户?
2)营销精准性——昨天是否做过精准分类?
3)获客持续型——未来可否进行标签
化管理?
2.微信客户分类标签方法
1)客户熟悉程度:陌生、熟悉、忠诚
2)客户资产等级:金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级
3)客户产品分类:活期、保险、基金、定期
课堂练习:试着为三个客户打标签
3.一对一微信发送精准激活客户
1)日常维护信息发送
2)产品活动信息发送
3)针对性信息发送
4.朋友圈运营获客
1)发:内容+方法
2)赞:方向+时机
3)评:技术+艺术
4)看:分析+应用
第四讲:激活场景——电话邀约
1.客户盘点及预热信息发送
1)盘点临界客户
2)盘点到期客户
3)盘点贷款客户
4)预热信息发送模板
产品到期邀约
礼品活动邀约
优惠政策邀约
2.电话邀约九大流程
1)自我介绍
2)破冰暖场
3)确认状态
4)说明理由
5)邀约促成
6)异议处理
7)再次促成
8)确认时间
9)结束感谢

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