银行网格化营销拓展+精准维护课程大纲 讲师:王雪 第一讲方向篇:疫情影响客户开发的真实困境 【案例分析】疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题 1.后疫情时代银行营销的变化 1)政策方向的变化 2)产品结构的变化 3)营销模式的变化 2.传统营销凤凰涅槃:营销无处不在 1)逻辑转变:由销售思维向客户思维转变 2)方式转变:由关系营销向专业营销转变 3)渠道转变:由单渠道营销向多渠道转变 4)意识转变:由应付工作向经营自己转变 第二讲:陌拓场景——批量拓展 1.外拓之前先建网格 1)区域划分定片区 2)信息采集筛意向 3)SWOT分析找方向 4)制定方案提效率 2.区域间的差异化拓展策略 1)商贸片区拓展策略 2)居民社区拓展策略 3)农村片区拓展策略 4)外出务工人员拓展策略 5)企事业单位拓展策略 3.批量营销利器——沙龙营销 【案例拆解】某农商行如何在开门红期间批量营销公务卡全省第一 【案例拆解】3小时的亲子沙龙,如何签下33份期交保单? 1.沙龙营销是什么? 2.沙龙营销实施步骤 3.沙龙营销流程把控 4.沙龙营销主题选择 Ø 银企联盟、整村授信、入企营销的流程拆解 【工具】表单+话术 【技能通关】设计主题沙龙 【点评】亮点+不足 第三讲:维护场景——微信营销 微信经营的目的:专业价值+社交价值 1.微信客户分类管理的原则 1)维护系统化——今天你有多少微信客户? 2)营销精准性——昨天是否做过精准分类? 3)获客持续型——未来可否进行标签 化管理? 2.微信客户分类标签方法 1)客户熟悉程度:陌生、熟悉、忠诚 2)客户资产等级:金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级 3)客户产品分类:活期、保险、基金、定期 课堂练习:试着为三个客户打标签 3.一对一微信发送精准激活客户 1)日常维护信息发送 2)产品活动信息发送 3)针对性信息发送 4.朋友圈运营获客 1)发:内容+方法 2)赞:方向+时机 3)评:技术+艺术 4)看:分析+应用 第四讲:激活场景——电话邀约 1.客户盘点及预热信息发送 1)盘点临界客户 2)盘点到期客户 3)盘点贷款客户 4)预热信息发送模板 产品到期邀约 礼品活动邀约 优惠政策邀约 2.电话邀约九大流程 1)自我介绍 2)破冰暖场 3)确认状态 4)说明理由 5)邀约促成 6)异议处理 7)再次促成 8)确认时间 9)结束感谢
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