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《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》 课时：2天（12小时） 讲师：叶敦明，工业品营销教练 课程类型：销售技能进阶 ［课程背景］ 1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到； 2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。 ［课程收益］ 1. 五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战； 2.锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！ ［课程结构］ ［课程提纲］ 第一讲：精准沟通，一人成就一台戏 天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。 1、案例分析（1）：客户觉得你人不错，可就是不来电… 1）沟通=说话=说服？ 2）沟通=乐于倾听+善于提问 2、两极化，天才做全工无才白做工 1）沟通目标：天才做全工 2）沟通品格：无才白做工 3）沟通原则：人达两条线 3、需求第一，角色唯一，结果归一 1）沟通重心：客户需求的四层递进 2）沟通基调：快快地听，慢慢地说 3）沟通法庭：选啥角色，得啥结果 4、编剧导演主演，一人成就一台戏 1）说好两种语言 2）转换两个角色 3）编写案例剧集 5、小组作业（1）：一个只看价格的客户…… 1）快快地听，你听出了什么？ 2）慢慢地说，你打算说什么？ 3）慢慢地提建议，重心在哪？ 第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人 日日思君不见君，得见君时君无心。精准拜访，帮您成功完成三件事： 1）登堂，给对构思；2）入室，反客为主；3）上坐，点亮想象，做大业务开口。 1、走进心门，兑现价值 1）阅，门＋兑，走进心门，兑现价值 2）阅读心，紧盯行为仪表盘 3）悦纳人，流汗撒种盼收割 2、开门飘红，节节升高 1）找到属于你的3.125目标客户 2）打一个45秒客户必接的电话 3）用五页纸展示你的商业大构思 3、侧翼迂回，避实就虚 1）3P拜访法，反客为主巧占位 2）客户异议，大禹治水贵疏导 4、激发兴趣，点亮想象 1）激发客户合作兴趣 2）拜访现场因你而活 第三讲：精准呈现，画语演绎打动力 视觉为王的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，做活三样工：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。 1、画语，精准呈现的打动力 1）呈，话语为王的尴尬 2）呈，用画面做沟通的新语言 3）取景框，远、中、近景切换 2、精准信息，听得进去初战告捷 1）三明治呈现力 2）讲好三个故事 3、精准表达，看得明白赢得认同 1）建立两个题材的词汇库 2）讲好凌晨三点钟的语言 4、精准提案，价值预演迈向合作 1）好演员用活好剧本 2）提案气场快速收放 第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火 谈判，谈价值，判需求。若是征服与被征，必然导致：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您做到：1）谈成业务；2）谈好关系。 1、势场：超越业务，做大格局 1）谈，言＋炎，谈判中生起两堆火 2）主火，燃起成就客户梦想的激情 3）客火，点旺解决大问题的使命感 4）势场：唤醒使命感—梦想—激情 2、布局：欲善其事，先利其器 1）四个情境对号入座 2）四个情境最优策略 3、做局：构建优势，步步为赢 1）序盘，精心设计开阔地 2）中盘，留有余地少搏杀 3）收官，沉没成本轻应对 4、成局：四张脸孔，定格人型 1）四种人型，自我掌控 2）角色测试，性格快照 3）我为人人，人人为我 第五讲：精准成交，三率相乘做全工 做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。 1、成交法则：成功、诚意与沉心 1）成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户 2）诚，确保成功的交换，确立成长的机会 2、成交概率，集中兵力打歼灭战 1）成交率163梯度分布 2）聚焦机会提高成交率 3、成交速率，先慢后快抓住时机 1）初速度：心理暗示方法 2）加速度：最佳心理时点 3）续航力：破解四种思维 4、成交功率，缸内直喷涡能增压 1）先对人后对事，想法决定做法 2）精细管理，客户盘算与对手底细 3）成本控制，好利润成就卓越服务 ［培训风格］“以学员为中心”的4C培训法： 1、场景带入（connect）：案例、提问、情境阐述、焦点话题 2、工具学习（concept）：概念、工具、图标 3、实战练习（concrete）：分组作业、实战练习、答疑解惑 4、总结应用（conclude）：学习心得、讲师点评、行动计划 ［授课对象］ 销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、经销商老板、经销商销售团队等。 ［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？ 其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新； 其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务； 其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。 ［讲师专著］专注于制造业的营销升级！ 《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版； 《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。
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