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《利剑出鞘：好话术打开销售突破口》 课时：2天（12小时） 讲师：叶敦明，工业品营销教练 课程类型：销售技能进阶 ［课程背景］ 1.事先想好了怎么说，一遇到突发情境，无法随机应变； 2.要么在不停地提问，要么在一味劝说，很难找到平衡； 3.单靠着自己的经验，没打开话术源头，话到用时恨少。 ［课程收益］ 1.临阵胜算多：学会编写高效营销话术，建立话术武器库； 2.拜访质量高：信息获取与提供平衡木，引导客户多参与； 3.业务晋级快：深入客户经营难点痛点，能力证实赢信任。 ［课程提纲］ 第一篇 利剑开刃，拜访之前的精心准备 1、案例分析（一）：你的话题如何对接客户决策思维点？ 1）认识型思维—认清位置与关系 2）发散型思维—开拓思路论方案 3）聚拢型思维—优选方案重落实 2、开口有理：客户为什么会见我 1）构建有效约见的二个目的 2）有效约见理由的五个指标 3）常见保留意见的三个突破 3、目标为重：我为什么会在这里 1）结果导向的单一销售目标 2）目标设定的五个判断标准 4、行动承诺：我想让客户做什么 1）最佳行动承诺 2）最低行动承诺 5、利剑开刃：编写高效营销话术 1）具体而感性 2）简易又朴实 3）编写加提炼 6、实训实练（一）：编写你的营销话术 1）场景设定→我很忙，谢谢，再见 2）话术编写→动口之前拨动客户心 3）现场演练→双向角色扮演与评估 第二篇 小试锋芒，拜访过程的双向信息 1、案例分析（二）：拜访过程中，听与说比例有讲究 1）80%综合症 2）越害怕越多说 2、获取有效信息的三种提问类型 1）确认类问题 2）新信息类问题 3）态度类问题 3、提供有效信息的合作经营矩阵 1）四个模块 2）循序渐进 4、提问与回答之间的黄金静默法 1）路径图 2）收益点 5、实训实练（二）：以信息提供者姿态去获取信息 1）场景设定：客户相关热源不知道如何向上司汇报 2）话术目标：这个销售人员最懂我，也能够帮上我 3）现场演练：销售人员、客户、观察员的立体互动 第三篇 亮剑时刻，业务晋级的柳暗花明 1、案例分析（三）：沟通一直挺顺畅，业务半天没动静 1）隐藏需求—冰山露出一角来 2）明确需求—大问题在水面下 2、投石问路，收场白测量晋级温度 1）三种收场白巧妙穿插 2）业务晋级的四个状态 3）精明客户反感收场白 3、峰回路转，获得晋级的两类提问 1）承诺类问题 2）个人化问题 4、柳暗花明，情境法破解需求表里 1）融入客境的SPIN模式 2）情景性问题求认同 3）探究性问题找痛点 4）暗示性问题塑渴求 5）解决性问题显价值 5、能力证实，说到做到的话术落地 1）活用FABE工具 2）FABE与大订单 3）异议防范与处理 6、实训实练（三）：面向高层沟通的顾问式销售 1）场景设定—没想到，客户高层先上场 2）话术要求—超越产品贩卖的高层参谋 3）工具应用—SPIN情境式提问法闭环 4）现场演练—高层想法与说法沟通Show 第四篇 闻鸡起舞，赢得信任的训练有素 1、案例分析（四）：沟通的定音锤，由谁来敲？ 1）客户在乎自己得出来的结论 2）客户重视来之不易的战利品 2、扎马步：话术功底的三个能量环 1）聚焦商业影响力 2）达成两个高目标 3、善出招：与中高层建立购买共识 1）三类角色 2）两种议程 3）对话高层 4、练内功：信任等式的四个关键点 1）四大关键点 2）信任经济学 5、实训实练（四）：客前十分钟，客后十年功 1）心得分享—个人一句话，小组五句话 2）投入实战—下一步应用的方向与方法 叶敦明 工业品营销教练
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