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《步步为赢：解决方案销售的流程化管控》 课时：2天（12小时） 讲师：叶敦明，工业品营销教练 课程类型：销售技能进阶 ［课程背景］ 1.单个痛点，无法抓住客户需求关键点，流程走的好辛苦； 2.两类客户，没有分清楚购买决策差异，眉毛胡子一把抓； 3.手法单一，交易流程中缺少群策群力，成交率常常低迷。 ［课程收益］ 1.潜在与活跃客户，差异化流程推进策略，做到有的放矢； 2.活用九宫格模型，构建或重塑解决方案，实现价值制胜； 3.引入交易风暴法，提升解决困难的效力，形成团队作战。 ［课程提纲］ 第一篇 流程驱动力，解决方案销售的水到渠成 1、案例分析（一）：如何解决占据64%销售业绩的大问题？ 1）两类客户：潜在与活跃型 2）两种销售：雄鹰与鸽子型 2、流程模型，解决方案销售的内在驱动力 1）解决方案流程的四个层级 2）两类客户流程的分分合合 3）里程碑与流程化驱动工具 4）四个层级对应的成功概率 3、成功靠岸，潜在与活跃客户签单关键点 1）买方顾虑变化的四阶段 2）赢取权力支持者六要素 3）价值验证模型的五问题 4、销售漏斗，用流程驱动业绩目标的达成 1）现实成交状态总览图 2）销售漏斗分析工具表 3）畅通销售漏斗四步法 5、实操实练（一）：用销售流程引导客户化解决方案 1）勾画面向客户购买决策的流程化解决方案 2）简述关键节点的里程碑标志与可验证结果 3）给出六个典型阶段的销售晋级的百分比率 第二篇 深挖痛苦链，潜在客户开发的凿渠引水 1、案例分析（二）：两个场景中的客户体验分高下 1）场景A—客户自诊断+医生开药方 2）场景B—先诊断问题+再开出药方 2、挖掘痛点，解决方案销售的千里之行 1）行业背景下的“关键人物表” 2）“痛苦链”中的内部关系图 3、激发兴趣，潜在客户开发的话术库 1）行业共性法 2）痛点菜单法 3）客户推荐法 4、诊断痛苦，开始创建解决方案构想 1）先诊断，后开方 2）九宫格构想模型 3）流程出解决方案 5、实操实练（二）：借九宫格构想模型打通丁字路口 1）丁字路口的一横—控制型问题 2）丁字路口的一竖—能力的构想 3）解决问题的能力—痛点上展开 第三篇 后来者居上，活跃客户开发的拼渠抢水 1、案例分析（三）：客户主动邀请你提交解决方案 1）客户邀请你参与的原因和态度 2）向主意已定的客户提几个问题 2、五个维度，评估竞争机会的胜算率 1）五个维度 2）十项指标 3、创造差异，重塑客户诉求的网格图 1）列举独特点 2）独特点打分 3）网格图分布 4、重塑构想，在激烈竞争中后来居上 1）从能力倒推影响和原因 2）以确认型能力重塑构想 5、实操实练（三）：玩转FABE法则，创造差异化优势 1）差异化优势A与价值B 2）确立您的差异化网格图 第四篇 交易风暴法，解决方案销售的共创共享 1、案例分析（四）：销售精英还能够千里走单骑？ 1）纵向的爱莫能助—视野窄、创新少 2）横向的筒仓效应—无共情、少共担 3）导入交易风暴法—成大单、常成单 2、风暴会议，目标引导的创新方法荟 1）会议目标→业务晋级 2）团队组建→四个角色 3）交易摘要→会前激活 4）集思广益→五个模板 5）方案升级→低语测试 3、创新工具，解决方案溪流泛新舟 1）黑客，切入点另辟蹊径 2）厨师，汇聚众材烹大餐 3）画家，生动展示动客心 4）交易导师，坐山关虎斗 4、实操实练（四）：交易风暴法催生创新解决方案 1）在解决方案销售流程中选择一个“节点” 2）采用“交易摘要”向小组阐述业务难题 3）使用“团队组建与风暴会议”方式研讨 4）拿出一份“交易风暴法实施方案”概要 叶敦明 工业品营销教练
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