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余尚祥:高绩效营销团队的建设与管理

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   高绩效营销团队的建设与管理
【温馨提示】
1.本课纲为建议参考课纲,如有需要请客户提出修改意见;
2.讲师保留根据学员实际情况和授课时间调整修改的权利; 3.版权所有,请对讲师的课纲保密,并保证不用于本课程之外使用
第一部分 课程简介
【课程背景】:                                                        
营销团队是企业市场营销专业口的基础单位,没有它的匹配,任何组织架构、流程和营销活动都将以失败告终。营销团队的管理工作很多时候“看不到、摸不着”,所以营销团队的建设管理与有效激励一直是很多公司都头痛的问题,它直接影响到团队的营销效率、经营成果以及团队的健康成长。
本课程旨在帮助学员树立正确的营销团队观念,指导营销团队管理者组建营销团队组织、以及掌握团队管理的方法和训练方案,学会在企业日常管理中必备的团队教练方法与技巧,从而打造高绩效营销团队的目的。
【培训收益】:                                                      
²      掌握营销团队的系统规划方法,合理设计分解销售目标
²      掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
²      学习如何培训与激励下属,提升学员管理意识与管理能力
²      学习必要的管理沟通的艺术,掌握高效的管控的技巧
²      学会如何合理分解工作目标,掌握计划的执行与监管技巧
²       全面了解营销队伍管理的常见问题
²       掌握营销团队的有效激励的方法和策略
²       销售主管如何管理营销团队、如何选人、育人、留人
²       销售主管如何激励、考核营销团队
【课程优势】:                                                                    
²  讲师一直在市场经营专业领域工作,并作为宝洁公司百事可乐饮料大陆市场第一批地区、大区经理工作长达8年之久。同时,具有7年中国移动市场部总经理等职,并长期在管理咨询、培训方面发展,对企业战略规划、品牌管理、区域市场拓展与运营管理、渠道体系建设、团队建设、人力资源管理以及业务流程管理等具有丰富的实战经历。
²  以实战为背景,将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中,针对区域市场经销商开发与管理从零开始、全过程运作,并在教学过程中,以亲身经历全程解读世界知名企业宝洁公司、百事可乐以及著名通信企业最初是如何一步步开拓区域市场体系。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’,与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念!
²  顾问式培训教练式辅导相结合,是一种行之有效的培训模式,它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式,解决了“中听不中用”的问题。
【培训对象】:                                                                     
² 营销中心经理、销售经理、渠道经理等
【培训方式】:                                                                     
²  讲师以在宝洁公司、百事可乐等一流企业亲历营销团队组建、日常运营管理、有效激励为主线讲解,情景再现围绕目标经营管理的高效团队建设。
²  讲解、演练,学员100%参与实操训练
²  理论讲授25%、案例讨论25%、实操训练20%、经验分享与现场答疑30%
【培训时间】:                                                                     
² 2天12小时
第二部分 课程大纲
开场:
1.自我介绍
2.分组:创新分组、打破员工之间心理障碍
3.培训目标与培训内容介绍
4.哲理小故事开篇
第一讲:销售经理职责与角色认知
测试:销售经理角色与职责自我测试
1.销售经理的职责与现状
Ø 案例分享:《王经理怎么啦?》
Ø 销售经理生存状态与常犯错误
Ø 销售经理的职责要求
Ø 销售经理常犯错误
2.销售经理需扮演的三个角色
Ø 作为下属的销售经理
ü 承担单位职责
ü 达成组织目标
ü 执行上级的指示
Ø 作为上司的销售经理
ü    作为组织的管理
ü    带领团队达成任务
ü    使各项资源有效发挥作用
Ø  作为同事的销售经理
ü   协调
ü   公关
3. 销售管理的几个关键点
Ø 管理既是科学应量化,更是艺术需灵活应对
Ø 销售管理无大事,重策略、带队伍、抓细节、提销量
Ø 管理制度化、流程标准化,预防更重要
4.销售经理开门七件事
5.销售经理上任十三步曲
案例分享:《技术专家文经理为什么兵败大客户》
第二讲:营销团队组建
测试:销售经理团队管理能力测试
1.个人、群体与团队关系  
Ø 团队的力量——“我—我们—我”
Ø 打造一支以“业绩”为“心”的营销团队
Ø 学习成为“聚人”型的管理者
2.团队相关基本概念
Ø 营销团队的涵义、本质
Ø 营销团队的基本特点
Ø 团队成员分工与合作
Ø 团队精神与团队凝聚力
3.打造以“业绩”为导向的营销团队
4.销售人员的挑选
Ø“人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观
Ø面试技巧:因岗选人、互补适配营销团队成员策略
Ø试用考察——如何观察判断?
案例分享:观音菩萨巧配西天取经团队
5.销售经理的育人留人策略与技巧
Ø  销售经理员工培育应有的培育新理念:教练+辅导员
Ø  “师带徒”、“树标杆”常见几种团队成员培育方法
Ø  指导和培育下属时要注意的几个问题
Ø  销售经理留人策略与注意事项
案例分享:某地市移动公司制度构筑人才培养新机制
第三讲:“铁血铸军魂”销售经理如何正确行使权力与树威信
1.销售经理从个人优秀到“聚才”管理者的跨越
Ø 什么是领导和领导力?
Ø 卓越领导力的五项修炼术
2.高效团队的七大显性特征
3.打造卓越团队的三大著名方略
4.销售经理正确行使权力
Ø 销售经理的权力——强势权力和弱势权力
Ø 权责对等、授权不授责:销售经理权力使用基本原则
Ø 销售经理的授权技巧
5.销售经理树立威信的四大技巧与注意事项
Ø 军令如山——执行力
Ø 一碗水端平——处事公平
Ø 洁身自好——对私人生活设防,防止与身份不相符
Ø 打成一片——亲民
Ø 树立威信的其他注意事项
案例分享:《无与伦比的西游记团队》
第四讲:营销团队激励技巧
     讨论交流
:员工士气从何而来?
     1.高绩效团队激励的基本原理
Ø 马斯洛的需要层次理论
Ø 团队管理的公平原理
Ø “团队—成员”成长发展的基本规律
Ø常见团队成员工作状态分析
Ø以目标管理、团队绩效为基础的团队有效原则
2.高绩效团队的理想模型
3.销售经理的团队激励技巧
Ø 常用激励团队士气的十大激励因子
Ø “优胜劣汰”、“物质+精神”——释放员工积极性
Ø 高绩效团队常用五大激励方法
Ø 营销团队的激励菜单
4.不同角色、不同年龄段成员的激励关键点
   案例分享:讲师亲历“放+收”结合,促团队成员茁壮成长
第五讲:营销团队的目标管理
      
讨论交流:员工士气从何而来?
    1.营销团队管理的“人员与业绩”的博弈平衡
    2.营销团队目标设定与分解
Ø 目标设定的  SMART原则
Ø 销售目标设定与分解方法
Ø 业务人员目标测算与分解沟通技巧
Ø “结果”+“过程”——两手抓目标实现
案例分享:戴尔的销售管理漏斗
3.销售团队关键业绩指标——KPI介绍
Ø 如何考核下属?——口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化
Ø 考核销售人员的几个关键业绩指标
Ø 运用关键业绩指标的几个注意点
4.销售人员的日常工作管理
Ø 销售人员出去干嘛了?如何管理?
Ø 销售员日常工作管理三招——不用增加投入,让业务员业绩提升
Ø 销售人员管理常用工具表单应用
案例分享:讲师亲历宝洁公司、百事可乐如何有效管理销售人员的先进经验分享
第六讲:课程回顾、互动问答与测试

使用道具

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