余尚祥《卓越店长的门店管理与导购技巧培训》

第一讲明确：卓越店长的“1个标准”
讨论：一个好店长的标准是什么？
1. 卓越店长的职责与岗位规范
2.店长的角色认知
 形象代言人
 现场管理者
 业绩落实者
 团队领头羊
 超级销售者
 人才培育者
3.好店长的标准
 会服务懂管理
 带团队巧激励
 学策划善促销
 捕客户擅维系
 造氛围聚人气
 熟产品懂技巧
 做活动有方案...
 做一个竞争中的全能选手，将是大家努力的方向
讨论交流：社会交往，哪些因素影响个人形象？
案例分享：《某品牌服装店长的胜任力模型》
第二讲完成：卓越店长的“3个调整”
1. 店长自我心态调整
 影响心态的因素
 心态影响结果
 心态决定命运
 传播正能量
 好店长必备的心态
2. 员工个人心态调整
 主人翁心态
 做事业的心态
 克服困难的信心和勇气
 充满自信，我是给客户带来价值的人
 从今天开始，我要学会快乐
3. 专卖店硬件资源调整
 专卖店营业设备是否正常
 专卖店设备是否正常
 资源是否充足
 产品陈列是否标准化
案例分享：《王经理加班的“烦劳”》
《五四红旗手李经理的成长历程》
第三讲做到：卓越店长的“7个好”
讨论交流：如何接待留客？
1. 三会（日会-周会-月会）要开好
 日会—开好晨会的“11311”五步法、基本内容
 日会—开好夕会的基本要求、基本内容
 周会—基本内容
 月会—基本内容
2. “六脉神剑”销售技能辅导好
 了解行业发展与趋势对专卖店经营的重大影响力
 了解消费者需求的变化
 全脑销售技巧
 客户的红绿蓝黄”四色性格特征分析
 熟练掌握销售的“六脉神剑”技能
 第一剑：快速建立客户信赖感
 事前“听觉”、“视觉”、“心理”形象准备
 接近客户的八种方式与技巧
 第二剑：需求分析及挖掘之商机
 客户购买行为的关键因素分析
 顾客让渡价值挖掘法
 客户购买动机分析
 客户需求深度挖掘之提问技巧
 SPIN销售法
 第三剑：激发购买欲望
 FABE介绍法
 常见销售场景激励
 第四剑：有效的异议处理
 处理客户异议的八大经典策略
 常见销售中客户异议处理技巧
 第五剑：演示与体验
 体验营销的基本涵义
 销售之“FASTR体验营销技巧”
 第六剑：识别购买信号，达成交易
 客户购买信号释放“肢体语言、面部表情、语气语调、交谈氛围”之显性特征
 客户购买信号自进店之全程跟踪法
 七种有效成交技巧使用法
3. 专营店销售氛围营造
 不同商业模式的销售机会对比分析
 专卖店内外多点宣传，营造品牌宣传氛围
 宣传材料陈列建议
 根据动线，灵活做好“金银铜”位置的产品陈列
 手写POP海报设计制作的原则、流程及宣传基本要求
 开展节假日促销活动，促店内成交
 携手厂商，常态化开展个性化促销活动
 组织新品上市、业务推广的快速反应市场热点活动
 走出去营销，扩大目标用户接触点
 专卖店门口营销
 户外营销活动的组织与安排
4. 客户动线引导好
 动线管理基本原理
 专卖店功能布局与动线设计的思路方法
 利用营销触点引发客户兴趣
 专卖店营销触点分布及其有效利用
 根据每月忙闲时的规律，灵活调整销售动线
5. 专卖店工作计划制定好
 专卖店目标计划管理的基本流程和步骤
 专卖店完成销售计划的基本内容
 销售计划的制定与任务分解方法
 处理好个人计划与团队计划的关系
 营销总结
6. 营销活动组织好
 专卖店营销活动的策划与实施
 营销策划的基本环节
 选择最佳的营销活动时机
 抓住营销活动五大原则
 营销活动的实施准备
 专营店营销活动七要素
 营销活动实施的人员管理
7. 现场管理好
 专卖店现场管理七法宝
 进店三看
 忙时三处理
 流动咨询三件事
 业务受理三重点
 管理三结合
 员工辅导三句话
 员工沟通三句话
 专卖店投诉处理
 投诉处理现场管理
 投诉处理五大秘籍
案例分享：《某服装专卖店的动线设计与管理分享》
《现场罚单带来的管理冲突》
《某店长的一天》
现场演练：呈现与推销技巧
讨论交流：产品陈列对比找差距
第四讲实现：卓越店长的“2个提升”
讨论交流：某品牌专卖店长的一天？存在哪些问题？
1.专卖店效能提升的总体原则
2.提高销售效能
 效能提升的思路——要事优先
 提供工作效率的原则
 提供工作效率的步骤
 有效运用“四象限”工作法
 漏斗原理
 专卖店销售效能评估方法
3.服务效能提升
 专卖店服务效能提升的指标（示例）
案例分享：《单店效能评价标准分享》
《服务质量提升策略和方法》
第五讲铸造：卓越店长的消费心理学的“1双千里眼慧眼”
讨论交流：何为我们的客户？如何提高进店客户的成交率和客单率？
1. 专卖店客户分类
 内部客户
 外部客户
讨论：内部客户如何有效转化为外部客户需求？
2. 客户购买动机分析
 感情动机
 理智动机
 信任动机
 客户购买动机的利用价值模型
讨论：我们可否开放家庭套餐？
3.客户消费心理的需求动向分析
 求实：追求使用价值—实用主义者
 求新：追求趋势、新颖、奇特—引导者
 求美：追求欣赏和艺术价值—审美主义者
 求廉：追求廉价—节约主义者
 求名：追求名牌—名利主义者
 求荣：追求高级、名贵—功利主义者
 求同：大众化—保守主义者
 求趣：满足特殊爱好、兴趣—宗教主义者
 求恒：满足习惯—忠诚主义者
案例分享：《Iphone4为什么如此“火”起来》
讨论：我们销售如何调整更倾向于有效利用客户需求动机更好？
4.顾客消费心理的八个基本阶段
 注意→兴趣→联想→需求→比较→决定→实行→满足
 顾客消费心理对销售的启发意义
4. 十九种典型客户的应对策略
 纯粹闲逛型客户特征及其应对策略
 巡视商品行情型客户特征及其应对策略
 胸有成竹型客户特征及其应对策略
 老年客户特征及其应对策略
 商务型客户特征及其应对策略
 学生客户特征及其应对策略
 男性客户特征及其应对策略
 女性客户特征及其应对策略
 急躁-易冲动型（容易发怒的顾客）特征及其应对策略
 悠闲-周到型（慎重选择的顾客）特征及其应对策略
 沉默型（不表意见的顾客）特征及其应对策略
 绕舌-健谈型（喜欢说话的顾客）特征及其应对策略
 嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客）特征及其应对策略
 猜疑型（有疑心病的顾客）特征及其应对策略
 优柔寡断型（缺乏决断力的顾客）特征及其应对策略
 好胜-争辩型（不肯服输的顾客）特征及其应对策略
 专家型（知识丰富的顾客）特征及其应对策略
 果断型（自信、有主见）特征及其应对策略
5.常见销售场景演练
讨论：我们专卖店团队工作如何开展？存在哪些问题？怎么优化？
第六讲打造：卓越店长的“以我为主的团队”
讨论交流：专卖店如何建设我的团队？
1.团队的基本涵义
2.团队建设
 人员建设
 员工心态管理
 员工技能培训
 业务知识
 服务技能
 销售技能
 体系建设
 团队体系标准
 团队体系流程
 团队体系考核
3.团队协同与配合
4.团队激励
案例分享：《某运营商厅店班组建设见成效》
讨论：我们专卖店团队工作如何开展？存在哪些问题？怎么优化？

后记：总结、交流、合影、考试