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专业销售技巧 PROFESSIONAL SELLING SKILLING课程大纲 课程内容： 前言：培训与教育的区别 第一部分：现代销售的核心理念 n 对客户的认识 n 需求的核心价值 n 产品的核心利益与价值 n 工业品销售与消费品销售的区别 第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知 n 什么是销售？销售到底卖的是什么？ n 客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？ n 专业的销售人员具备的六种角色全面阐释 第三部分：大客户分析与需求特点 n 大客户的三个层次与三大类别 n 影响采购的五类客户 n 不同客户的需求与参与特点 第四部分：大客户的采购流程 n 发现需求 n 内部酝酿 n 系统设计 n 评估比较 n 购买承诺 n 安装实施 n 购买流程中的关键点 第五部分：针对购买流程的营销过程 n 计划和准备 n 接触客户 n 需求分析 n 销售定位 n 赢取订单 n 跟进客户 第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧 n 准客户的电话邀约技巧 n 开场的技巧—建立良好的第一印象 n 探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标 n 展示技巧---技术交流 n 处理异议---项目评估 n 促成交易---签约成交 第七部分：发展关系，建立信任 n 客户关系发展类型 n 客户关系发展的步骤 n 如何与不同的人打交道 n 如何调整自己的风格来适应客户 n 销售人员成功的10句金玉良言 第八部分：影响大客户的关键技能---SPIN提问技巧 n 有效问问题的关键 n 需求调查提问的步骤 n 隐含需求与明确需求的辨析 n SPIN问问题的技巧 n 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第九部分：四种不同类型客户的性格分析 n 影响客户购买特点的两大纬度 n 两大性格纬度的优点与缺点 n 在沟通中如何识别两大纬度 n 四种不同类型的客户 n 特征与购买特点分析 n 录像分析：购买动机与沟通要点 第十部分： 如何与四类不同的客户沟通交流 n 传统销售流程的误区与障碍 n 如何与力量型的客户沟通与相处的窍门 n 如何与分析型客户沟通与相处的窍门 n 如何与和蔼型客户沟通与相处的窍门 n 如何与情感型客户沟通与相处的窍门 n 沟通风格的定位 培训人数：30人 培训时间：2天 培训方式：通过大量、渐进的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等形式，使学员在两天的时间里深刻感受到销售技巧行为，令受训人员终身难忘。全部引用欧美式研修方式。
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