赵华《大客户关系的分层突围》

《大客户关系的分层突围》(2天)

本课程既从宏观层面系统的解析了影响客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响决策的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户快速与我们走向双赢，坚定的成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
【课程目标】
1、系统的认识到传统关系营销的误区，建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任

。
【课程特色】
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 11年研究工业品营销的背景， 12年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。
【学习对象】大额产品销售企业总经理、项目性（招投标）销售类型企业、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【标准课时】2天 6小时\天
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】
第一章大客户攻关之“基本认知与体系架构”
第一节传统关系营销的误区
1、传统关系营销的七大工具

2、传统关系营销的尴尬与困局
3、关系营销的真谛与核心思想

4、“信任树法则”在关系营销中的应用
讨论：传统关系营销带来的困惑与弊端
第二节新型关系营销体系架构
1、完整的信息网络是关系营销的前提

2、精准的角色解读是关系营销基石
3、到位的攻关策略是关系营销的抓手

4、有效过程管理是关系营销的保障
体系架构：《关系营销体系架构图》
第二章大客户攻关之“情报网络构建”
第一节有效发展内线
1、谁是我们发展内线的最佳人选

2、合格内线的“三维标准”是什么
3、发展内线的基本路径与策略

4、如何培养内线，发挥内线最大价值
5、多内线的组织内部布局原则

6、内线潜伏策略和自我保护意识培养
落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》
第二节培养得力教练
1、谁是能够真正帮我们赢单的人

2、教练的定义与核心职责
3、合格教练必须具备的三个条件

4、如何捆绑教练，实现命运共同体
5、如何培养教练，防止出工不出力

6、如何验证教练，以防“两面三刀”
落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》
第三节构建非对称情报网络
1、结盟基层，夯实基础信息渠道源