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《利率市场化条件下商业银行营销新常态、新策略与新思路高端讲座》 大纲 (两天学员版) 巴伦一 目 录 利率市条件场化下商业银行营销新常态 利率市条件场化下商业银行营销新策略 利率市条件场化下商业银行营销新思路 上 篇 利率市条件场化下商业银行营销新常态 银行业获利水平将下降 金融业混业经营成为趋势 银行业将走向精细化经营管理 轻资本成为高盈利银行经营模式 资本市场复苏与产投融结合业务加速发展 银行业将进入全渠道、多渠道时代 对结算与交易银行需求大幅提高 客户体验管理能力将成为致胜关键 场景化金融将逐步成为新潮流 条线化垂直管理与大事业部制将成为主流 中 篇 利率市条件场化下商业银行营销新策略 战略与治理模式领先 积极的客户获取和精益的客户管理 直击利益点与痛点的产品和服务 全面提升综合定价与成本管理能力 有效的渠道覆盖和良好的渠道体验 稳健的风险管控，管理并经营风险 高效运营体系、大数据能力、DT平台 灵活应变的组织与管控机制 跨界的生态系统整合 下 篇 利率市条件场化下商业银行营销新思路 一、全资产管理新思路 抓账户（卡） 抓农村 抓支付 抓平台 抓源头 抓投行（理财） 抓融资 抓产品 抓代理 抓结盟 抓活动 抓维护 二、高效率交叉营销新思路 一、 交叉营销的好处 交叉营销的定义：借助CRM（客户关系管理），发现客户有多种需求，并通过满足其需求而销售银行多种产品的一种新兴营销方式。 交叉营销的好处：实现客户、银行、员工三赢；增加客户转移成本；保证银行业绩倍增（边际销售效率）；提高市场竞争力 交叉营销的对象：存量客户交叉营销、新客户交叉营销 二、 客户经理交叉营销 《情景演练》 情景：有个客户申请贷款3000万元被银行审批通过。该客户经营已达10年，总资产52000万元，在全国开分公司15家，员工918人。 演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。 三、柜员交叉营销 情景：学员扮演新客户来银行开借记卡并存款10.8万元。 演练：学员扮演柜台员工接待客户并办理业务。 四、交叉营销的目标考核 交叉营销的目标： 交叉营销的考核： 银行卡1+10（通过一张银行卡交叉营销手机银行、网上银行、电话银行、短信银行、自助银行、微信银行、个人存款、理财、保险、信用卡、第三方存管、贵金属等10个银行产品） 个人贵宾客户1+15+5+1（通过一个贵宾客户交叉营销15个产品，5个贵宾客户朋友和1个企业或单位） 小微企业1+5+5+5（通过一个小微企业交叉营销5个产品，5个高管，5个上下游合作商） 公司客户1+25+10+10+N（通过一个公司客户交叉营销２５个产品，１０个高管股东、１０个上下游合作商，N个员工） 五、交叉营销的方案 《案例讨论》 案例：某市有个商业连锁企业，在城乡有130个零售网点，2450名员工，年销售额87亿元。企业要求每天零售网点的资金集中到总店，每月底由总部对外支付货款，并要求银行提供零钞兑换服务。 小组讨论：请小组讨论分析该客户的主要金融需求并为该企业制作一个金融服务方案提纲。 六、交叉营销的组织领导 领导五个一 员工五个一 三、强有力公私联动营销新思路 一、公私联动营销的好处 公私联动营销的定义：公私联动营销是指拥有个人类客户的零售业务部门和拥有对公类客户的对公业务部门，基于客户资源之间存在密切关联，为扩大银行战略利益，交换并联合彼此资源，合作开展营销以创造竞争优势。是现代商业银行最主要的营销模式之一。公司联动营销不仅包括对存量对公客户和个人客户的交叉营销、升级营销和重复营销，还包括对新客户的联动营销拓展。 公私联动营销的好处：三赢：客户价值最大化，银行效益最大化，员工业绩最大化 三、 公私联动营销的目标 公司客户中代发工资渗透率 公司客户中个人客户渗透率 公司客户中个人产品渗透率 个人客户中公司客户渗透率 个人客户中公司产品渗透率 四、 公私联动营销的操作 以公带私 以私带公 以公带公，以私带私 五、 公私联动营销的内容 客户联享，产品联用，渠道联通 《案例讨论》 案例：某市卫生局准备联手银行发行居民健康卡。通过居民健康查询，医保政策报销、银行存储归集医保个人客户资金，通过医院等各端口刷卡缴费归集医院等对公客户资金，实现医疗机构之间、居民与医疗机构、医疗机构与社会公共服务、客户与银行等相关部门之间的信息互通。本项目是政府、医疗卫生机构、银行共同协作服务居民的重大民生工程。 小组讨论：请小组讨论代表银行制定一个公私联动的营销方案，确保该项目营销成功。 六、 公私联动营销的方法 上下联营，部门联手，队伍联合，活动联谊，宣传联盟 四、低成本批量获客新思路 图谱营销 金融资源图 客户路线图 营销作战图 网格营销 六大类重点公司客户名单 八大类重点个人客户名单 商圈营销 业态商圈 园区商圈 社区商圈 企业商圈 组织商圈 人脉商圈 链条营销 全产业链营销 三大链条一终端 集群营销 四大产业集群 七优小微企业客户群 七大个人中高端客户群 海量营销 客户群体三多海量营销 客户个体三高海量营销 覆盖营销 覆盖式营销的形式 覆盖式营销的内容 绑定营销 《案例讨论》 案例：阿里蚂蚁金服获客战略。2014年底，余额宝开户数1.84亿户，户均3133.47元。2016年开户数3亿户。2016年个人客户数：工行4.65亿户；建行1.82亿户；招行5600万户；北京银行1137万户。相当于半个多工行，1.64个建行，6.4个招行，27个北京银行。 小组讨论：请小组讨论阿里获客战略给我们银行批量获客带来哪些启示？ 绑定营销的五大绝招 结盟营销 五大结盟 中小企业新三板金融服务方案 数据营销 本银行数据平台 政府数据平台 第三方数据平台 社会数据平台 五、攻击式外拓（社区）营销新思路 一、 进攻营销 二、 公关营销 三、 沟通营销 四、 社区营销 《案例讨论》 案例：某城市万达广场即将开业，共有123家企业，747家商户、890户居民入住。某银行拟在该广场开业时做个社区营销活动。 小组讨论：请小组讨论为银行拟定一个万达广场营销活动方案提纲。 社区营销模板： 第一步：开展市场排查 第二步：绘制营销图谱 第三步：制定营销计划 第四步：划分责任片区 第五步：开展营销活动 第六步：做好活动评估 六、转型式内拓营销新思路 一、大堂营销 搞好一个定位 促进两个转变 实现三个提升 推进四个转型 抓好五个提高 网点转型10+1模板 二、流程营销 客户关系流程管理 产品销售流程管理 建立零售产品销售规定动作：售前工作三到位；售中工作四到位；售后工作三到位
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