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《银行实战营销技能提升与团队建设管理高端讲座》 大纲 （两天学员版） 巴伦一 目 录 上篇：银行实战营销技能提升 下篇：银行团队建设管理 上篇：银行实战营销技能提升 图谱式营销 金融资源图 客户路线图 营销作战图 网状式营销 同类客户、同类产品一网打尽 集群式营销 产业集群 客户集群 区域集群 小微企业七优客户群 商圈式营销 业态商圈 园区商圈 社区商圈 人脉商圈 企业商圈 组织商圈 链条式营销 上游：供应链客户 中游：生产链客户 下游：销售链客户 终端：终端客户 联动式营销 公私联动 团队联动 行际联动 系统联动 线式营销 负债业务产品线 资产业务产品线 投资银行产品线 狼性式营销 狼性嗅觉基因 情报收集六大渠道 情报的营销运用 策划式营销 营销策划的定义 营销策划的意义 营销策划的流程 营销策划方案的结构 重点客户营销策划方案呈现 账户式营销 好行业选好客户 好客户开好账户 好账户用好产品 好产品做好服务 大堂式营销 搞好一个定位 促进两个转变 实现三个提升 推进四个转型 社区式营销 社区金融概述 社区金融营销流程 第一步 ：网点周边社区市场 分析与排查 第二步 ：绘制网点周边社区市场营销图谱； 第三步 ：制定网点周边社区市场营销计划； 第四步： 划定网点周边社区市场营销责任区； 第五步 ：开展网点周边社区市场营销活动； 第六步： 做好网点周边社区市场营销活动评估 交叉式营销 交叉营销的定义：借助CRM（客户关系管理），发现有客户多种需求，并通过满足其需求而销售银行多种产品的一种新兴营销方式。 交叉营销的好处： 交叉营销的目标： 交叉营销的组织： 交叉营销的方式： 交叉营销的流程： 交叉营销的模型：产品链组合模型；产业链组合模型；客户链组合模型；综合链组合模型 方案式营销 （一）认识金融服务方案 1.金融服务方案的定义 2.金融服务方案的作用 3．金融服务方案的对象 4.金融服务方案的使用范围 （二）制作金融服务方案 1．金融服务方案的团队组建 2．金融服务方案的构思 3．金融服务方案的编写 4．金融服务方案的制作 （三）推介金融服务方案 1．金融服务方案的递交 2．金融服务方案的路演 （四）实施金融服务方案 1．严格履行协议 2．切实加强维护 3．科学进行评价 （五）提升金融服务方案营销能力 商机式营销 个人贵宾客户商机 商机识别 商机初次挖掘 商机初次把握 商机二次把握 商机跟踪 公司客户商机 当客户发生重大体制变革时 当客户经营管理方式发生重大变革时 当客户电脑升级换代时 当客户计划上新的生产（经营）项目时 当客户发生重大人事变动时 当客户与竞争对手发生重大矛盾时 当客户筹备组建开业时 当客户举办重大庆典活动时 当下大雨、下大雪时 当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 当客户生产经营遇到暂时重大困难时 电话式营销 电话营销的作用 电话营销的流程 电话营销的方法 进攻式营销 亮剑精神：坐商变行商 天下是打来的 市场是抢来的 客户是争来的 财富是挣来的 公关式营销 人脉等于钱脉 人脉关系拓展图 200法则 交好五类朋友 前端式营销 营销前置，终端拦截。 没有准备就是在准备失败 拜访的八项准备 面相式营销 客户的人格模式与购买模式 客户面相特征与营销对策 成熟稳健型客户营销 谨慎小心型客户营销 欠缺经验型客户营销 斤斤计较型客户营销 喜欢炫耀型客户营销 沟通式营销 第一印象技巧 调频技巧 赞美技巧 倾听技巧 询问技巧 说话技巧 互联网式营销 互联网金融概述 互联网金融发展趋势 互联网金融营销对策 创新思维：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维 搭建平台 跟进产品 电子商务营销 异议式营销 没有拒绝便没有营销 从容化解异议的十大绝招 定单式营销 定单成就营销事业 客户成交信号 拿下定单三大绝招 维护式营销 客户维护意义 客户维护理念 客户维护流程 客户维护方式 客户维护责任 价值式营销 找出客户购买价值 挖掘客户购买价值 培育客户购买价值 创造客户购买价值 下篇：银行团队建设管理 培养团队精神 打造高效团队 强化部门合作 创新团队管理 机制管理 精细化管理 流程管理（产品销售流程、客户关系管理流程） 提升团队素质 道德素质 心态素质 学习素质 职商素质 创新素质 自我管理素质
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