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《金融销售精英业绩提升的新思路与新方法高端讲座》 大纲 (2天学员版) 巴伦一 目 录 上篇： 金融销售精英业绩提升的新思路 下篇: 金融销售精英业绩提升的新方法 上 篇 金融销售精英业绩提升新思路 一、抓思想，认识要高 营销是第一要务 控险是第一责任 只有营销才是利润，其它都是成本 二、抓客户，客户要找 目标重点：重点区域、重点行业、重点机构、重点市场、 重点客户 客户群建设：如何建？如何用？如何考核？ 三、抓销售，销售要畅 流程绩效管理 建立产品销售规定动作 网点销售“五率”的规定动作 网点售前规定动作“五到位” 网点售中规定动作“七到位” 网点售后规定动作“五到位” 四、抓产品，产品要好 产品认知上的六大误区 产品创新 产品战略 五、抓服务，服务要优 服务的作用 服务的理念 服务的内容 售后服务 六、抓活动，活动要多 营销活动的意义 营销活动的要求 营销活动的种类 营销活动的流程 营销活动的跟进 七、抓网点，网点要转 搞好一个定位 促进二个转变 实现三个提升 加强四大建设 八、抓团队，团队要带 团队建设的意义 团队建设的举措：人员配备，团队培训，智力支持 创新公司金融团队建设 培养团队精神 打造高效团队 强化部门合作 创新团队管理：机制管理、精细化管理、流程管理 九、抓机制，机制要活 考核推动 计价牵引 绩效辅导 十、抓管理，管理要细 精细化管理 穿透式指导 系统化控制 现代化支撑 下 篇 金融销售精英业绩提升新方法 图谱式营销 金融资源图 客户路线图 营销作战图 网格式营销 同类客户、同类产品一网打尽。六大类公司客户 商圈式营销 业态商圈 园区商圈 社区商圈 人脉商圈 企业商圈 组织商圈 链条式营销 上游：供应链客户 中游：生产链客户 下游：销售链客户 终端：终端客户 集群式营销 四大产业集群 七优小微企业客户群 七大个人中高端客户群 海量式营销 客户群体三多海量营销 客户个体三高海量营销 覆盖式营销 覆盖式营销的形式 覆盖式营销的内容 绑定式营销 《案例讨论》 案例一：阿里蚂蚁金服获客战略。2014年底，余额宝开户数1.84亿户，户均3133.47元。2016年开户数3亿户。2016年个人客户数：工行4.65亿户；建行1.82亿户；招行5600万户；北京银行1137万户。相当于半个多工行，1.64个建行，6.4个招行，27个北京银行。 案例二：阿里村淘战略。计划未来三至五年将投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。这意味着给农村市场铺一张大网，铺一张电商平台、物流体系的大网。通过网商银行将随着这张大网下去提供金融服务解决方案，用互联网的方式下到农村去。用云计算的方式通过平台服务于小微客户。农村智能手机普及率已达84.6% 小组讨论：请小组讨论阿里获客战略和村淘战略将给我们金融市场带来哪些挑战？我们应该采取哪些应对举措？ 绑定营销的五大绝招 结盟式营销 五大结盟 中小企业新三板金融服务方案 联动式营销 公私联动营销的定义：公私联动营销是指拥有个人类客户的零售业务部门和拥有对公类客户的对公业务部门，基于客户资源之间存在密切关联，为扩大银行战略利益，交换并联合彼此资源，合作开展营销以创造竞争优势。是现代商业银行最主要的营销模式之一。公司联动营销不仅包括对存量对公客户和个人客户的交叉营销、升级营销和重复营销，还包括对新客户的联动营销拓展。 公私联动营销的好处：三赢：客户价值最大化，银行效益最大化，员工业绩最大化 公私联动营销的内容：客户联享，产品联用，渠道联通 《案例讨论》 案例：某市卫生局准备联手银行发行居民健康卡。通过居民健康查询，医保政策报销、银行存储归集医保个人客户资金，通过医院等各端口刷卡缴费归集医院等对公客户资金，实现医疗机构之间、居民与医疗机构、医疗机构与社会公共服务、客户与银行等相关部门之间的信息互通。本项目是政府、医疗卫生机构、银行共同协作服务居民的重大民生工程。 小组讨论：请小组讨论代表银行制定一个公私联动的营销方案，确保该项目营销成功。 公私联动营销的方法：上下联营，部门联手，队伍联合，活动联谊，宣传联盟 狼性式营销 狼性嗅觉基因 情报收集六大渠道 情报的营销运用 策划式营销 营销策划的定义 营销策划的意义 营销策划的流程 营销策划方案的结构 重点客户营销策划方案呈现 账户式营销 好行业选好客户 好客户开好账户 好账户用好产品 好产品做好服务 大堂式营销 搞好一个定位 促进两个转变 实现三个提升 推进四个转型 网点转型十查十看 体验式营销 品牌体验 产品体验 服务体验 数字化体验 交叉式营销 交叉营销的定义 交叉营销的好处 交叉营销的目标 交叉营销的组织 交叉营销的方式 交叉营销的流程 交叉营销的模型：产品链组合模型；产业链组合模型；客户链组合模型；综合链组合模型 方案式营销 （一）认识金融服务方案 1.金融服务方案的定义 2.金融服务方案的作用 3．金融服务方案的对象 4.金融服务方案的使用范围 （二）制作金融服务方案 1．金融服务方案的团队组建 2．金融服务方案的构思 3．金融服务方案的编写 4．金融服务方案的制作 （三）推介金融服务方案 1．金融服务方案的递交 2．金融服务方案的路演 （四）实施金融服务方案 1．严格履行协议 2．切实加强维护 3．科学进行评价 （五）提升金融服务方案营销能力 社区式营销 社区金融概述 社区金融营销流程 第一步 ：网点周边社区市场 分析与排查 第二步 ：绘制网点周边社区市场营销图谱； 第三步 ：制定网点周边社区市场营销计划； 第四步： 划定网点周边社区市场营销责任区； 第五步 ：开展网点周边社区市场营销活动； 第六步： 做好网点周边社区市场营销活动评估 商机式营销 个人贵宾客户商机 商机识别 商机初次挖掘 商机初次把握 商机二次把握 商机跟踪 公司客户商机 当客户发生重大体制变革时 当客户经营管理方式发生重大变革时 当客户电脑升级换代时 当客户计划上新的生产（经营）项目时 当客户发生重大人事变动时 当客户与竞争对手发生重大矛盾时 当客户筹备组建开业时 当客户举办重大庆典活动时 当下大雨、下大雪时 当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 当客户生产经营遇到暂时重大困难时 电话式营销 电话营销的作用 电话营销的流程 电话营销的方法 进攻式营销 亮剑精神：坐商变行商 天下是打来的 市场是抢来的 客户是争来的 财富是挣来的 公关式营销 人脉等于钱脉 人脉关系拓展图 200法则 交好五类朋友 沟通式营销 第一印象技巧 调频技巧 赞美技巧 倾听技巧 询问技巧 说话技巧 互联网式营销 互联网金融概述 互联网金融发展趋势 互联网金融营销对策 创新思维：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维 搭建平台 跟进产品 电子商务营销 素质式营销 现代学习能力 高端职商能力 高效沟通能力 自我管理能力
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