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《客户经理业绩倍增之道高端讲座》 大纲 (二天学员版) 巴伦一 目 录 第一道：颠覆营销倍增业绩 第二道：交叉营销倍增业绩 第三道：大资管、全资管营销倍增业绩 第四道：批量获客、批发营销倍增业绩 第五道：公私联动营销倍增业绩 第六道：外拓营销倍增业绩 第七道：团队建设倍增业绩 第一道：颠覆营销倍增业绩 一、进攻营销 二、颠覆营销 找准金融营销点 形成金融产业链 建设金融生态圈 链接金融产品线 打造金融服务场 第二道：交叉营销培增业绩 一、金融产品交叉营销情景演练 情景：有个私人银行客户申请贷款3000万元被银行审批通过。该客户经营已达10年，总资产52000万元，在全国开分公司15家，员工918人。 演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。 培训转化落地建议之一：做好营销人员营销五步曲情景演练通关考核与比赛，全面掌握客户经理营销五步曲与五会本领 二、交叉营销的意义 交叉营销的定义：借助CRM（客户关系管理），发现客户有多种需求，并通过满足其需求而销售银行多种产品的一种新兴营销方式。 交叉营销的意义：实现客户、银行、员工共赢；增加客户转移成本；保证银行业绩倍增（边际销售效率）；提高市场竞争力 交叉营销的对象：存量客户交叉营销、新客户交叉营销 三、交叉营销的目标考核 四类客户交叉营销的考核： 银行卡1+10（通过一张银行卡交叉营销手机银行、网上银行、电话银行、短信银行、自助银行、微信银行、个人存款、个贷、理财、保险、信用卡、第三方存管、贵金属等10个银行产品） 个人贵宾客户1+15+5+1（通过一个贵宾客户交叉营销15个产品，5个贵宾客户朋友和1个企业或单位） 小微企业1+5+5+5（通过一个小微企业交叉营销5个产品，5个高管，5个上下游合作商） 公司客户1+25+10+10+N（通过一个公司客户交叉营销２５个产品，１０个高管股东、１０个上下游合作商，N个员工） 四、交叉营销的组织领导 领导五个一 员工五个一 培训转化落地建议之二：做好客户产品使用排查，全面开展四类客户产品交叉营销 第三道：大资管、全资管营销倍增业绩 账户引资 结算汇资 平台锁资 案例：2016年双11开始第9分39秒，支付宝迎来史上最强挑战，1秒支付12万笔，这一数值是上年最高峰值的1.14倍，销售额1207亿，同比增长32.37%。其中无线交易占比达到81.87%。 数据显示，Visa最新处理的峰值仅为1.4万笔/秒。今天支付宝的表现是Visa实测能力的8.57倍。 几年前，支付宝只能在淘宝上买买买，现在的支付宝，从打车到团购，从肯德基到沃尔玛，从早餐车到外卖，从停车场到医院挂号，支付宝已经覆盖了我们衣食住行的方方面面！2016年的双11是线上线下全渠道、全融合、网购智能化（VR购物）的首次展现，苏宁、银泰、北汽集团等千余商家联动全国超100万家商场门店，一起参与这次狂欢！ 讨论：1.支付宝创新发展给我们银行支付业务带来哪些挑战？ 2.我们银行应怎样应对？ 源头垄资 资产配置稳资 贷款管资 信用卡黏资 以代牵资 结盟赢资 活动吸资 维护增资 培训转化落地建议之三：做好本地金融业全资产管理市场排查，研究制定本行全资产管理对策 第四道：批量获客、批发营销倍增业绩 图谱营销 金融资源图 客户路线图 营销作战图 网格营销 六大类重点公司客户与个人客户双重网格名单 八大类重点个人客户网格名单 商圈营销 业态商圈 园区商圈 社区商圈 企业商圈 组织商圈 人脉商圈 培训转化落地建议之四：做好周边社区市场排查，全面开展三进三扫营销 链条营销 全产业链营销 三大链条一终端 集群营销 四大产业集群 七优小微企业客户群 八大个人中高端客户群 海量营销 客户群体三多海量营销 客户个体三高海量营销 覆盖营销 覆盖式营销的形式 覆盖式营销的内容 绑定营销 《案例讨论》 案例：阿里蚂蚁金服获客战略。2013年6月上线，到2016年底开户数4亿户。2016年银行个人客户数：工行4.65亿户；建行1.82亿户；招行7000万户；北京银行1137万户。相当于1个工行 ，2.2个建行，6个招行，35个北京银行。 小组讨论：请小组讨论阿里获客战略给我们银行批量获客带来哪些启示？ 绑定营销的五大绝招 结盟营销 五大结盟 中小企业新三板金融服务方案 数据营销 案例1：阿里村淘（千县万村）战略。计划未来三至五年将投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。这意味着给农村市场铺一张大网，铺一张电商平台、物流体系的大网。网商银行将随着这张大网下去提供金融服务解决方案，用互联网的方式下到农村去。用云计算的方式通过平台服务于小微客户。农村智能手机普及率已达84.6% 案例2：阿里“千县万亿”计划。计划未来三至五年在全国建立1000个“支付宝县”，生活在县域地区的老百姓，只要在手机上打开支付宝，就可以在城市服务平台使用包括公积金查询、社保查询、生活缴费等15项便民服务。阿里蚂蚁金服将通过与各基层政府大数据结合，提供万亿授信支持。县政府拿出公积金、社保、住房等多种信息与支付宝对接，支付宝通过这些数据分析，再给老百姓提供无抵押信用贷款。 案例3：蚂蚁金服“谷雨”计划。蚂蚁金服发布名为“谷雨”的农村金融计划，通过和龙头企业、大中型种养殖户合作，提供支付、信贷、保险等金融服务。计划在农业撬动10000亿信贷。在未来三年，蚂蚁金服将联合100家龙头企业，为大型种养殖户提供金融服务；与合作伙伴一起，为1000个县提供综合金融服务。农业金融在上游对接农村淘宝的农资平台，下游对接阿里旗下各电商渠道，以此完成数据和交易以及资金的闭环。 小组讨论：请小组讨论阿里“千县万村”与“千县万亿”与“谷雨计划”战略将给我们金融营销与管理带来哪些挑战？我们应该采取哪些应对举措？ 本银行数据平台 政府数据平台 第三方数据平台 社会数据平台 第五道：公私联动营销倍增业绩 案例：某市有个商业连锁企业，在城乡有97个零售网点，1450名员工，年销售额27亿元。企业要求每天零售网点的资金集中到总店，每月底由总部对外支付货款，并要求银行提供零钞兑换服务。 小组讨论：1.请画出该客户金融生态圈； 2.分析该客户的主要金融需求； 3.为该客户制作一个金融服务方案提纲（公私联动）。 一、公私联动营销的好处 公私联动营销的定义：公私联动营销是指拥有个人类客户的零售业务部门和拥有对公类客户的对公业务部门，基于客户资源之间存在密切关联，为扩大银行战略利益，交换并联合彼此资源，合作开展营销以创造竞争优势。是现代商业银行最主要的营销模式之一。公司联动营销不仅包括对存量对公客户和个人客户的交叉营销、升级营销和重复营销，还包括对新客户的联动营销拓展。 公私联动营销的好处：三赢：客户价值最大化，银行效益最大化，员工业绩最大化 二、公私联动营销的操作 以公带私 以私带公 以私带私、以公带公 三、公私联动营销的目标 公司客户中代发工资渗透率 公司客户中个人客户渗透率 公司客户中个人产品渗透率 个人客户中公司客户渗透率 个人客户中公司产品渗透率 四、公私联动营销的内容 客户联享，产品联用，渠道联通 五、 公私联动营销的方法 上下联营，部门联手，队伍联合，活动联谊，宣传联盟 培训转化落地建议之五：做好公私联动市场排查，全面开展公私联动营销 第六道：外拓营销倍增业绩 案例：某城市万达广场即将开业，共有123家企业，747家商户、890户居民入住。某银行拟在该广场开业时做个社区营销活动。 小组讨论：请小组讨论为银行拟定一个万达广场营销活动方案提纲。 社区营销模板： 第一步：开展市场排查 第二步：绘制营销图谱 第三步：制定营销计划 第四步：划分责任片区 第五步：开展营销活动 第六步：做好活动评估 第七道：团队建设倍增业绩 1.培养团队精神 《视频分析：南极大冒险》 请小组讨论分析《南极大冒险》雪橇狗团队视频给我们营销团队建设有什么启发？ 2.打造高效团队 打造高效团队的举措 取得上司信任的绝招取 得下属信任的绝招 3.强化部门合作 4.提升团队素质 复盘：培训转化落地 培训转化落地建议之一：做好营销人员营销五步曲情景演练通关考核与比赛，全面掌握客户经理营销五步曲与五会本领 培训转化落地建议之二：做好客户产品使用排查，全面开展四类客户产品交叉营销 培训转化落地建议之三：做好本地金融业全资产管理市场排查，研究制定本行全资产管理对策 培训转化落地建议之四：做好周边社区市场排查，全面开展三进三扫营销 培训转化落地建议之五：做好公私联动市场排查，全面开展公私联动营销
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