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《信贷创意营销与信贷全流程风险管理高端讲座》 （两天学员版） 巴伦一 目 录 第一模块：信贷创意营销 第二模块 ：信贷全流程风险管理 第一模块 信贷创意营销 一、颠覆营销 （一）找准金融营销点 流动资金贷款切入点 项目融资切入点 供应链金融切入点 大数据融资切入点 外汇贷款切入点 国际贸易融资切入点 （二）形成金融产业链 上游：供应链 中游：生产链 下游：销售链 终端：消费者 （三）建设金融生态圈 企业组织金融生态圈 企业合作金融生态圈 企业市场金融生态圈 企业渠道金融生态圈 企业员工金融生态圈 （四）链接金融产品线 银行信用类融资关联产品线 客户管理类融资关联产品线 金融服务类融资关联产品线 客户债券类融资关联产品线 客户信托类融资关联产品线 资本市场类融资关联产品线 政府政策类融资关联产品线 金融服务类融资关联产品线 （五）打造金融服务场 场景金融定义 企业客户场景金融 个人客户场景金融 场景金融功能 场景金融特点 二、交叉营销 （一）交叉营销情景演练 情景：有个客户申请贷款3000万元被银行审批通过。该客户经营已达10年，总资产52000万元，在全国开分公司15家，员工918人。 演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。 （二）交叉营销意义 交叉营销定义：借助CRM（客户关系管理），发现客户有多种需求，并通过满足其需求而销售银行多种产品的一种新兴营销方式。 交叉营销对象：存量客户交叉营销、新客户交叉营销 交叉营销的意义：实现客户、银行、员工共赢；增加客户转移成本；保证银行业绩倍增（边际销售效率）；提高市场竞争力 （三）交叉营销考核 三、方案营销 案例：某市有个商业连锁企业，在城乡有79个零售网点，1450名员工，总资产11.7亿元，年销售额29亿元。企业申请集团授信2亿元，要求每天零售网点的资金集中到总店，每月底由总部对外支付货款，并要求银行提供零钞兑换服务。 小组讨论：1.请画出该客户金融生态圈；2.分析该客户的主要金融需求；3.为该客户制作一个金融服务方案提纲。 四、批发营销 （一）图谱营销 金融资源图 客户路线图 营销作战图 （二）网格营销 五大类重点公司客户网格 八大类重点个人客户网格 （三）商圈营销 业态商圈 园区商圈 社区商圈 企业商圈 组织商圈 人脉商圈 （四）链条营销 全产业链营销 三大链条一终端 （五）集群营销 四大产业集群 七优小微企业客户群 七大个人中高端客户群 （六）海量营销 客户群体三多海量营销 客户个体三高海量营销 （七）覆盖营销 覆盖式营销的形式 覆盖式营销的内容 （八）绑定营销 案例： 2013年6月上线，到2016年底开户数4亿户。2016年银行个人客户数：工行4.65亿户；建行1.82亿户；招行7000万户；北京银行1137万户。相当于1个工行 ，2.2个建行，6个招行，35个北京银行。 小组讨论：请小组讨论阿里获客战略将给我们金融市场带来哪些挑战？我们应该采取哪些应对举措？ 绑定营销的五大绝招 （九）结盟营销 五大结盟 （十）数据营销 本银行数据平台 政府数据平台 第三方数据平台 社会数据平台 五、公私联动营销 公私联动营销的定义：公私联动营销是指拥有个人类客户的零售业务部门和拥有对公类客户的对公业务部门，基于客户资源之间存在密切关联，为扩大银行战略利益，交换并联合彼此资源，合作开展营销以创造竞争优势。是现代商业银行最主要的营销模式之一。公司联动营销不仅包括对存量对公客户和个人客户的交叉营销、升级营销和重复营销，还包括对新客户的联动营销拓展。 公私联动营销的内容：客户联享，产品联用，渠道联通 公私联动营销的方法：上下联营，部门联手，队伍联合，活动联谊，宣传联盟 六、主动营销 亮剑精神：坐商变行商 天下是打来的 市场是抢来的 客户是争来的 财富是挣来的 第二模块 信贷全流程风险管理 一、贷前尽职调查环节 （一） 信贷尽职调查的定义与作用 信贷尽职调查的定义 信贷尽职调查的作用 （二）信贷尽职调查的原则与方式 1.信贷尽职调查的原则 双人原则 实地原则 回避原则 多维原则 限时原则 2.信贷尽职调查的方式 现场调查 非现场调查 现场调查与非调查相结合 3.信贷尽职调查的程序 明确调查人员 与客户沟通，作好调查准备 实施调查行为 分析与论证 撰写调查报告 移交信贷审查部门或提交独立信贷审批 4.信贷尽职调查的责任管理 调查主办责任人（A角） 调查协办责任人（B角） 调查主责任人（主管） （三）客户信贷资料收集与核实 1.受理并审核客户信贷申请 《案例讨论：项目主体准入风险》 案例：2014年12月18日某银行向某小微企业发放固定资产贷款500万元用于新建生产线项目。但该项目并未取得建设用地和环境评估文件批复。 讨论：1.该项目贷款主体合法有效吗？2.该项目贷款存在哪些法律风险，并将承担哪些责任与后果？ 受理客户信贷申请 提交需收集客户资料清单（客户基础资料、担保资料） 对客户申请与资料进行初步认定 2.制定信贷尽职调查计划 调查人员 调查时间 调查地点 调查内容 调查方式 调查路径 调查资料 3.收集客户信息资料 现场收集 非现场收集 个人信贷客户资料六个关键点 公司信贷客户资料六个关键点 客户资料收集的六个必须 4、核实客户资料 真实性、合法性、有效性、完整性 （四）信贷客户现场实时实地调查 1.账务核查。 2.客户面谈。 3.实地走访。 （五）信贷客户资料分析与论证 1.合法性认定 2.合规性认定 3.安全性认定 4.效益性认定 5.前景性认定 专家咨询 （案例讨论：眼见为实吗？） （六）信贷尽职调查重点与要求 1.调查客户主体合法性 2.调查客户治理结构 3.调查客户行业状况 4.调查客户信用状况及与本银行合作关系 5.调查客户生产经营管理情况（生产类企业、科技类企业、建安类企业、商贸类企业、服务类企业） 6.调查客户财务情况 财务报表主要种类 财务报表主要指标 财务报表重点科目 财务报表分析方法 财务报表真假分析 财务报表分析技巧 7.调查客户市场情况 8.调查客户担保情况 《案例讨论：保证贷款管理》 案例：在一次银行组织的保证贷款专项审计中发现，某银行已成为不良的保证贷款达到11062万元，保证人代为清偿的仅为712.5万元，代为清偿率仅为6.44%。经过分析发现，导致保证人不能及时履行保证责任的原因五花八门，有操作不当导致保证担保失效的，有保证人丧失保证能力无法如约履行保证责任的，有保证人诚信度不高导致保证责任难以履行到位的，最终导致保证担保不能很好承担第二还款来源的作用。面对这一现状，该银行领导很困惑：一方面保证担保作为一种第二还款来源保证在实际工作中确有其诸多优势，另一方面运用的结果又非常不尽人意。 讨论：1．分析该银行保证贷款存在的主要问题。2．鉴于保证贷款代为清偿率过低的状况，在保证贷款操作中应注意哪些问题？ 9.调查客户信贷需求和信用偿还方案 10.调查信贷业务综合效益情况 11.复测客户信用等级和授信额度 （七）信贷尽职调查报告 1.调查报告总体要求 确保客户信息的真实有效性 确保承贷主体的合法合规性 确保调查报告风险揭示全面性 确保调查报告内容的完整性 2.调查报告结构要求 信贷调查模板学习 3.调查结果的处理 信贷调查模板学习 （十五）调查结果的处理 二、 贷中尽职控制环节 （一）审查审批 （二）面签合同 （三）核保核押 （四）放款审核 （五）支付管理 《案例讨论：贷款支付管理》 案例：2014年9月15日，某银行与王冠商业公司签订《借款合同》：王冠商业公司办理流动资金贷款人民币600万元，自2014年9月15日至2014年12月14日；借款用途为购买电器；约定放款方式是把贷款划转到胜利公司在该行开立的账户中。借款到期借款人未偿还贷款本息的，贷款人有权要求保证人履行保证责任。红世公司和地业公司与该行签订了《保证合同》，对该笔贷款承担连带责任保证。 银行放款时将贷款资金600万元支付到借款人王冠商业公司账户。王冠全额支用该笔贷款后逾期三个月仍不还，银行多次催收，王冠商业公司拒不归贷款本息。 为此，银行将王冠商业公司、红世公司、地业公司起诉到法院，要求承担还款责任和担保责任。 法院判决：王冠商业公司于判决生效后十日内清偿借款本金及利息，红世公司和地业公司则承担60%的连带责任。 讨论：1．法院为什么会判决红世公司和地业公司只承担60%的连带责任？2．应当进行受托支付而未进行受托支付的，银行将会承担哪些后果？ 3.请联系本行信贷管理工作实际，谈谈贷款支付方式变革对银行信贷管理的意义 （六）账户监管 三、贷后尽职管理环节 （一）深化思想认识 1. 贷后尽职管理的意义 贷后尽职管理的定义 贷后尽职管理的特征 贷后尽职管理的必要性 贷后尽职管理的意义 防范风险 创造价值 保护干部 2.贷后尽职管理的原则 全面覆盖 突出重点 分类管理 明确职责 快速处置 （二）做好规定事项 1. 制订贷后管理方案 2. 贷后非现场监测管理 加强行业状况动态监测 加强组织架构动态监测 加强资信状况动态监测 加强资金流向动态监测 加强财务状况动态监测 加强对客户管理能力动态监测 3. 贷后批量监管 客户信息监管：电话访问与日常监管 用途合规监管：日常监管 押品管理监管：外部沟通与日常检查 担保机构监管：外部沟通与日常监测 资产质量监管：日常监测 4.贷后现场检查与评价 延伸检查 例行检查（定期检查与尽职监督检查） 专项检查 5.建立贷后核保核押制度 6.信贷风险预警和处理 处理流程：从信号导入→分级→发布→处置反馈→跟踪督办→信号解除，闭环运行。 7.信用收回与债权管理 案例讨论：债权管理》 案例：2010年6月，某小企业以企业自有房产作抵押，向某银行贷款570万元，期限一年。逾期后，某企业仅偿还了部分借款，某银行也只在2011年6月对该笔贷款进行了催收。2014年6月，某企业起诉了某银行，要求法院确认银行的抵押权灭失。 法院审理后判决某银行的抵押权消灭并退还抵押人房屋产权证。 讨论：1．法院为什么会判决银行抵押权灭失？ 2．结合本行实际谈谈贷款逾期催收工作的经验教训。3.在主张债权工作中，银行应采取哪些举措？ 8.潜在风险客户退出 潜在风险客户定义：潜在风险客户是指不符合银行信贷发展战略要求、经济资本占用较大、存在潜在风险因素、可能影响贷款正常收回，需对其采取主动性措施压降贷款额度或收回全部贷款的客户。 潜在风险客户名单制管理 潜在风险客户监测与考核 9．提交贷后管理报告 10.信贷档案管理 （三）严格考核管理 1.贷后管理考核体系 2.贷后管理考核指标 3.贷后管理考核运用 4.贷后管理责任追究 （四）强化系统运用
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