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夺标艺术与策略性投标 【课程背景】 招标已经成为大部分客户最重要的采购模式，投标已经成为营销活动的“新常态”，对企业来说最重要的莫过中标了，对销售人员来说最失意的莫过丢标了，营销活动的一切核心就是成功中标，如何在招投标“新常态”下快速提升我们的“中标率”，快速提升我们销售团队的整体业绩。 本课程全新的观念、系统的思维、真实的案例为你开启一条全新的成功投标通道，系统帮助学员了解投标的关键步骤，投标各环节的关键成功要素，招标各环节存在的潜规则，系统帮助学员系统掌握投标致胜的关键谋略和技巧，让学员成为投标战场上的常胜将军，使公司的中标率快速提升。 【学员收益】 1、建立对投标的系统认知，清晰投标各环节的关键成功要素； 2、掌握投标各环节的智谋、策略与各种技巧性战法与打法； 3、掌握控标控局的核心思维和策略，从而实现不战而屈人之兵； 4、掌握反控标控局的核心思维和技巧，始终掌握投标主动权； 5、提升学员的投标管控能力，快速提升中标率，提升销售业绩。 【课程特色】 深度性：大量实战投标经验与策略性投标方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。 实践性：课程尤其注重实战案例的现场分析，尤其注意现场学员案例的解析与答疑。 落地性：采取“案例解析+思维引导+现场辅导”三位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。 【学习对象】 资深经理、技术工程师、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等 【训练时长】 2天 6小时\天 【训练纲要】 【开篇】 一、新常态下的采购模式解读 二、新时代下的企业应对之策 三、建立以投标为中心全新营销理念 第一讲、投标认知与关键成功要素解读 一、客户招标流程与阶段任务解码 二、投标步骤与阶段关键成功要素解读 案例解读：3600万的标是如何丢的 三、五步投标法与阶段成果验证 案例解读：华为如何中标香港和记电信 四、过程与结果的辩证关系 案例解读：中国高铁如何中标墨西哥项目 五、建立以中标为导向的项目管理思维 第二讲、投标致胜的秘密武器：控标 一、找准控标的秘密通路 二、策略控标“五连环” 1、招标方式的控制---杀人无影手 2、竞争战场的控制---我选对手，我定规则 3、评分标准的控制---我的地盘我做主 4、分值分布的控制---不战而屈人之兵 5、特殊分的控制---最后的肉搏 三、不同性质企业招标游戏规则解读 案例解读：海尔如何中标新疆创业园项目 四、建立以客户需求为导向的控标思维 案例解析：老周是如何虎口夺单的 第三讲、读懂标书与客户动机深度解读 一、了解招标内部情报的五大秘密通道 二、读懂标书的三个关键层次 现场演练：山东临工中标某火电厂 三、客户核心意图与关键需求解码 案例解析：客户到底最看中什么 四、权重分布与评分标准解码 案例解析：山东伊莱特在南电的屡投屡丢 五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱” 案例解析：这样的标还要去投吗 第四讲、眼前一亮的标书制作 一、评标专家到底看什么 二、成功标书制作过程的两大沟通渠道 案例解读：李嘉诚缘何中标香港地铁 三、写好标书的四大制胜法宝 案例解读：日本如何中标印尼水泥厂建设项目 四、如何在标书中体现公司独特优势 案例解析：王力集团投标的成功拿下 五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃” 第五讲，反控标与策略性控局 一、不同竞争态势下投标策略制定 落地工具：《四象限法》之应用 二、反控标控局的不传真经 案例解析：一次成功的棒打鸳鸯 三、如何策略性“控局” 案例解析：“射人先射马”的高招 四、策略性“破局”的四大艺术 案例解析：一个名不见经传的后来者如何策略翻盘 五、招投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划+内功”是金 课程总结 ——互动问答环节——
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