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解决方案式销售—深度营销与行动指南 【课程背景】 当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。 【学员收益】 1、 帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。 2、 掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。 3、 掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。 4、 掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。 5、 掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。 6、 掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障步步为营，高效赢单。 【课程特色】 针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。 实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。 落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。 【适合行业】 本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。 【训练对象】 直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。 【标准课时】2天 6小时\天 【课程大纲】 【开篇】 一、传统产品销售的困惑与迷茫 二、新形势下的销售再定位 三、重新定义销售模式与销售策略 第一讲、解决方案式销售本质认知 一、何为解决方案式销售 二、解决方案销售与产品销售区别 三、解决方案式核心思维：帮助客户成功 案例解析：三个卖马人的区别 四、解决方案销售步骤与关键里程碑 1）、有哪些关键环节 2）、每一阶段“里程碑”是什么 五、解决方案销售过程的六个关键控制点 案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地 第二讲、解决方案深度营销与行动指南 第一节、客户分析与关键成功要素解码 一、客户战略解读与业务目标分析 二、客户场景解码与关键成功要素分析 落地工具：《关键成功要素模型分析》 三、关键决策角色与“痛苦链”分析 落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制 四、销售机会点寻找与精准定位 案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单 五、《解决方案作战沙盘》绘制 第二节、客户需求深度认知与重塑构想 一、客户深层需求的本质认知 案例解析：研祥科技互联网业务拓展 二、客户业务需求的“冰山模型” 案例分享：老太太到底要什么 三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求 四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率 案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬 五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想 第三节、客户需求深度开发与痛点验证 一、以问题为中心需求开发循环 案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单 二、潜在需求挖掘的SPIN模式 【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术 三、《客户痛点需求曲线图》的应用 四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求 五、成功需求探测四纬检验 案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单 第四节、差异化方案设计与竞争超越 一、差异化竞争优势的三原则 二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本 三、差异化方案制定步骤与路径图 1、客户价值曲线图解析 2、价值创造的两大纬度八大方向 四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼 五、差异化卖点竞争优势评估 第五节、竞争分析与竞争博弈 一、主要竞争对手态势矩阵分析 二、谁才是我们真正的对手 三、竞争情报侦探NEC法 四、基于优势与机会的SO竞争路线制定 案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马 五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏” 六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维 第六节、技术突破与独特方案价值呈现 一、差异化优势定位技巧 二、差异化方案呈现技术 1、探寻每一角色心中的“概念” 2、基于组织与个人利益双赢 3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法 三、不同角色的价值需求对接 【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用 四、技术交流的八个关键“动作” 五、UPS价值呈现的“三句半”原则 【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术 第三讲、解决方案式销售管理与实战应用 一、解决方案式销售的三级管控层次 二、解决方案式销售里程碑检测 案例分享：一次半路出局的痛苦 三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据” 四、解决方案式销售进程管理实战应用 1、诊断销售状态---提升销售阶段 2、把脉业务需求---制造竞争优势 3、差异竞争博弈---实现以弱击强 五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率” 第四部分、解决方案型销售的自我职业修炼 一、如何快速提升自己的成功意识 二、金牌精英销售的“三个三” 1、精英销售的三业：专业、敬业、乐业 2、精英销售的三信：信团队、信产品、信自己 3、精英销售的三情：激情、热情、动情 【实战演练】小组PK，自我检验 三、金牌销售精英的五项修炼 课程总结 ——互动问答环节——
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