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跨越传统-咨询式营销管理培训系列之 营销团队建设中的“法”与“道”
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问，通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。 咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问 启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率； 案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究； 互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高； 寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力 理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能； 情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！ 许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别，世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准，以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系； 1. 面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？ 2. 管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？ 3. 能力出众，个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理？ 4. 打江山易，守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？ 5. 内部提拔，对外招聘 --- 两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？ 6. 尺有所长，寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？ 7. 教会徒弟，饿死师傅 --- 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩，他们的思想如何转变？ 8. 满足现状，小富即安 --- 客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？ 9. 忠于企业，忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？ 10. 待遇年年涨，抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是唯一的激励方式吗？
营销部门的团队建设与管理一、销售主管的角色认知：1. 销售主管是业务人员的好领导； 群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ ★案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间” 2. 销售主管是公司高层的好下属 下属（中层管理干部）的第一职责 为何不要找借口 为何需要全力执行 为何需要换位思考 为何需要灵活务实 ★案例：苹果公司中的管理 3. 销售主管是其他部门管理人员的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合 4. 销售主管是全体员工中的一员 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 ★案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析 二、销售人员的选，育，用，留：1. 如何选人： a. 积极的态度 ★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？ b. 团队的合作精神 ★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准 c. 执行力 ★ 案例分析：苹果公司的战略调整 通用电气公司的新业务调整 2. 如何育人： ★ 思考题：销售人员小张的苦恼 a. 关心员工 加深了解，更好使用 感受支持，感受团队 及时发现，避免弯路 传授经验，树立榜样！ ★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划 b. 培养员工的七个习惯 ² 积极主动 ² 以终为始 ² 要事第一 ² 共赢的心态 ² 发现优势，发挥优势 ² 兴趣广泛，平衡发展 ² 居安思危 ★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失 c. 员工的沟通交流能力 如何提高听说读写的技巧 ★ 视频学习：她的演讲有何不足 ★ 互动游戏：你擅长问问题吗？ d. 员工的分析与判断能力 ² 客户的潜在需求规模 ² 客户的采购成本 ² 客户的决策者 ² 客户的采购时期 ² 我们的竞争对手 ² 客户的特点及习惯 ² 客户的真实需求 ² 我们如何满足客户 ★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求？ 3. 如何用人： ★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？ a. 员工的管理 ² 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德 ² 不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道 ² 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期 ² 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持 ★ 讨论题：TCL公司的用人之道 B. 员工的授权： 为何要授权 ---提高效率, 责任到人 授权的基础 ---能力 + 信任 + 制度 如何授权 ---由易到难; 由少到多; 由内到外 ★ 思考题：信任是如何产生的？ c. 员工的激励: ² 激励的误区 ² 激励的原理 ² 激励的内容 ² 激励的原则 ★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？ D. 如何留人： ² 用待遇留人： ² 用职位留人： ² 用机会留人： ² 用福利留人： ² 用期权留人： ² 用制度留人： ² 用陷阱留人： ² 用情感留人： ★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？ 留住员工的心得与体会： 1）成长的速度： 2）人各有志： 3）必要的流动率： 4）不能被绑架： 5）主动出击： 团队建设总结： ² 迷失现象：多数不一定是对的 ² 偏移现象：避免群众表态，避免走极端 ² 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖 ² 妥协性：避免多头马车； 众口称赞≠团队管理 三、销售主管管理的组织与任务设计1. 销售指标的组成 2. 销量大=贡献大？ 新产品VS旧产品 发达地区VS发展中地区 新行业VS老行业 新客户VS老客户 3. 销售队伍组建的基本方式 （1）按区域划分 （2）按产品划分 （3）按客户划分 （4）按项目划分 4. 销售队伍与市场的功能划分 （1）销售人员/队伍的宗旨 “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘 “守江山”---对已有客户现有市场的维护 （2）市场部门的主要功能： 寻找明天的市场方向 设计适合的产品 制定产品的价格体系 促制公司/产品知名度的提升 总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
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