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《提问式销售模式》 版权课 主讲：蔡怀东
这是一堂您从来没有听过的销售课程。 这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。 这是一堂投资回报率最高的销售课程。 这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。 课程背景 想告诉客户所有的产品信息，但客户似乎没有兴趣； 每次和客户沟通都传递大量的产品信息，销售人员自己也抓不住关键点； 销售陈述混乱，没有层次性，客户听起来不知所云； 客户对你传递的信息记忆力比较差，造成对产品没深刻印象； …… 为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？ 为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？ 为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？ 为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？ …… 在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑： 如何通过提问来成功销售产品？ 如何通过客户的问题创造销售机会？ 如何打消客户的戒备心理减少拒绝？ 如何保护自己的价格空间？ 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？ …… 培训对象 市场部中高层管理者、销售经理、销售代表、 课程介绍 本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程重点讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。 课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。 课程收益 第一阶段: 改变原有的销售理念及销售方式； 了解一套新的销售模型，把握客户需求吸引兴趣； 突破销售壁垒，改变原有销售瓶颈，提高成交技巧； 第二阶段： 掌握一套全新的销售工具，提高客户接受度及满意度。 整理一套产品核心卖点； 完善一套客户问题解决工具及话术； 第三阶段： 可熟练运用提问式销售模式，提高销售业绩； 熟练掌握借用客户问题转化产品卖点； 熟练掌握成交技巧； 培训方式 转变观念、讲解、演练、案例分析、现场模拟。 培训课时 每阶段1天， 每天6课时 培训工具 投影仪，投影仪线，白板、白板笔6支，无线麦克风2个,音响，音频线，电源插排。(客户准备）
课程提纲 一、 走进提问式销售模式： 以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施 二、角色定位 u 思考：你是在卖产品，还是在教客户如何选产品？ 为什么我们讲了很多内容，客户还是不相信？ u 分析：选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应 l 教客户如何选就会讲知识，向客户销售就会讲产品 l 教就会讲选择的标准，卖就会讲产品的好处 l 教就是老师的身份， 卖就是业务的代表 l 教容易让客户相信， 卖容易让客户怀疑 u 思考：客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗？ u 分析：客户想要知道的内容 你想让客户知道的信息 三、寻找产品的核心竞争力 u 思考：我们企业产品的卖点是什么？ 销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗？ u 分析：核心竞争力的特点 l 优越于别人的地方 l 立刻可以验证的地方 u 案例：方便快捷是不是卖点？ 汽车的安全性是不是卖点？ u 工具：寻找卖点参考以下5点 ü 品牌优势 ü 价格优势 ü 设计优势 ü 技术优势 ü 服务优势 u 练习：现场通过寻找、优化、确认，选出产品的核心卖点 四、介绍产品卖点的SWAC原则： u 思考：为什么员工介绍完产品，客户还是没有兴趣？ 如何制定产品卖点的话术？ 如何介绍产品，才能突出产品优势？ u 工具：介绍产品卖点的4个关键步骤： ü 卖点本身 ü 为什么？ ü 好处 ü 同类对比 u 案例：卖点介绍 l 强调：很多销售人员讲的是产品的好处，而不是产品的卖点。 u 练习：现场进行产品卖点介绍话术演练，让学员真正掌握此工具。 五、掌握销售套路的十大关键点： ◇ 说症状 u 思考：如何快速获取客户的信任？ 如何与客户的沟通保持在同一频率？ u 案例： ü 医生 ü 周易 ü 警察 u 工具： ü 现象 ü 担心 ü 同行 u 练习：“说症状”环节的话术归纳与演练 ◇ 讲故事 u 思考：如何增强客户的购买信心？ 如何利用别人的症状来教育客户？ u 案例：老客户的故事 u 工具：时间、地点、人物 u 练习：“讲故事”环节的话术归纳与演练 ◇ 体验 u 思考：如何提高客户对产品的兴趣? 如何做到“引导消费，创造需求，锁定产品”？ u 案例： ü 苹果手机 ü 宝马汽车 ü 银行理财 u 工具：“体验”环节的流程及话术 ◇ 问题转机 u 思考：客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会？ 如何来利用客户所提出的问题？ u 案例： ü “妈妈，你爱我吗？” ü “你们的网银好用吗？” u 工具：善于发现及利用客户提出的关键问题 u 练习：客户经常提问的关键问题练习 ◇ 借力使力 u 思考：销售过程中如何做好同事间的配合？ 如何借助每个人的优点获得客户信任？ u 案例：老师，医生 u 练习：“借力使力”环节的话术 ◇ 买涨不买跌 u 思考：如何让客户认可现在买最合适？ 销售人员该怎样去宣讲政策？ 面对客户的不断砍价，销售人员应该怎么办？ u 案例： ü 股票K线图分析 ü 节日促销 u 工具：限时、限购与限量 u 练习：“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习 ◇ 减少更换 u 思考：为什么有的客户了解完多种产品后，一种产品也没有购买？ 如何让客户快速认可当下介绍的这款产品？ 销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象？ u 案例：“收益高风险高”与“无风险收益低” u 原则：对于“您”来说，这款产品最适合 ◇ 成交信号 u 分析：销售人员如何来判断客户该成交了？ 如何快速抓住客户传出的成交信息？ u 案例分析：以往成交过程的心理分析 ◇ 假设成交 u 分析：如何探试客户能否现场成交？ 销售人员应该在什么时候进入假设成交？ u 练习：“假设成交”环节的话术是什么？ u 工具：假设成交步骤 ◇ 快速成交原则 u 分析：如何才能让客户快速购买产品？ 销售人员怎样做好“临门一脚” ？ 当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办？ u 练习：“快速成交”过程的话术总结与练习 六、客户关系管理 u 思考：客户关系独有的特点是什么？ 维护好客户关系的前提是什么？ u 探讨：我们应该做的是什么？ 能够让客户感动的事情有哪些？ Ø 工具：客户期望值的2个层次 ü 应该 ü 感动
案例：附加值服务所带来的效益 u 思考：如何拉近与客户之间的关系？ u 讨论：工作中你曾做过哪些让客户感谢你的事情？ Ø 工具：5个面上往来 ü 见个面 → 熟悉 ü 帮个忙 → 人情 ü 送个礼 → 感谢 ü 吃个饭 → 接近 ü 聚个会 → 支持 七、提问式销售模式的操作实施： ◇ 发问 u 思考：提问式销售模式具体如何发问？ 如何通过问话找到切入点？ 如何通过问话搜集客户有价值的信息？ 引用学员实际案例讲解一下发问要点： u 工具：发问的4要点： ü 简单性问题 ü 目的性问题 ü 可控性问题 ü 引导性问题 ◇ 回答 u 思考：与客户沟通中，双方都会提问问题，因此， 如何答才能让客户相信？ 如何答才能让客户产生兴趣？ 如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？ 引用学员实际案例讲解以下“回答”要点： u 工具：“回答”的4要点： ü 不回答 ü 用反问 ü 靠启发 ü 再重复 七、因要努力 果要随缘 （现场模拟演练） 在这个世界上，有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如：开车，你看书、听课能学会吗？比如游泳，你看书、听课能学会吗？销售，也同样如此，必须加以练习。 授课老师会让现场学员上台模拟演练，逐步掌握及运用提问式销售模式的所有技巧，并做现场点评。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。
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