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销售团队建设及管理 ——天意四象诀 【课程背景】 销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的先头部队，直接关系着企业的生死存亡。作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下情况？ 为什么销售业绩总是难以完成？ 为什么销售额逐年高而利润却越来越少？ 为什么优秀的销售人员那么难招？ 为什么那么多的销售人员频频跳槽？ 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ 如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状，本课程从销售团队的组建、培训、过程管理、激励等多个方面入手，系统讲解如何打造创造销售奇迹的铁军团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造出一支所向无敌的精英团队。 【培训对象】 销售总监、销售经理、市场经理、销售主管等销售管理者 【标准课时】2天（6.5小时/天） 【课程特色】 上午学，下午用，招招实用；管理难，明理易，事事简易。 传统文化是体，现代管理为用。思想顿悟，方法落地。 【课程大纲】 破冰：你就是传奇 1、销售管理真的很难吗？ 2、营销管理的概念和现状 3、销售管理五要素 4、控制销售管理的两大资源 第一讲 潜龙在渊——设计高效的销售团队 一、设计师的自我认知及定位 二、分析现有的销售团队三种方法 三、合理的团队成员配置 英才与雄才 人才君臣佐使的搭配 四、设计理想的销售团队 高效销售团队的目标与战略 高效销售团队的结构与规模 高效销售团队的家规 第二讲 现龙在野——建设高效的销售团队 一、团队发展的四个阶段特征与应对 二、组建高效的销售团队 1、销售人员的招聘与甄选 销售精英具备的三个基本特征 三个实用的人才招聘途径 《冰鉴》教给我们的九个识人方法 试用期的妙用 提高新人的留存率的两大手法 2、培训高效的销售团队 高效销售团队成员必会的三大绝招 一招即可迅速提升销售技能 现场演练：最有效的销售话术训练方法 经验分享：陪同拜访 案例分析：业务员小崔为何离职？ 销售人员的职业生涯规划 3、高效销售团队领导的激励艺术 谈谈沟通 批评与表扬 十六个非物质激励的方法 第三讲 飞龙在天——管理高效销售团队 一、高效销售团队的目标管理 目标制定原则及程序 目标值确立方法 如何让下属自愿接受销售目标？ 确保目标达成的三个方法 销售目标分解的实用技巧 划分销售区域是应注意的事项 如何设置科学的KPI？ 案例分析：林经理的目标管理 二、销售过程的管理 1、从目标到计划 2、如何指导下属制定出确实可行的销售计划？ 课堂作业：一份计划书 3、怎样评估跟进的结果？ 4、销售过程的管理的三大要素 故事：标兵，追兵与逃兵 三、客户管理 1、客户最需要什么？ 2、如何识别客户的真假抱怨？ 3、开发、培育、淘汰客户的技巧 四、销售活动报表管理 如何设计科学的销售管理表格？ 规范使用报表是高效销售团队的保障 管理者必须学会分析、总结管理报表 五、销售政策及促销品的管理 六、高效销售团队的会议管理 销售团队召开会议的意义 如何召开高效的销售会议 视频赏析：《会议现场》 处理会议异议的有效方法 案例：张经理的早会 第四讲 亢龙有悔——培养高效销售团队的精神 一、权利、义务与授权 二、打造高效销售团队的秘密武器 三、我的未来从高效团队开始
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