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打造成功销售心态 【课程背景】 销售为什么不力？是产品不好还是销售人员不卖力？据统计,80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标,究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是不知道自己该做什么或者不知道客户需要什么，当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得消极抱怨,继而恐惧，以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远,如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在自己掌握之中! 【课程目标】 Ø 了解销售对企业及生命的重要意义 Ø 掌握销售的关键成功因素 Ø 培养以客户为中心的销售观念 Ø 掌握销售的情绪状态控制技巧， 建立自信心，驱除销售恐惧、倦怠、借口 Ø 学会主动出击，养成全力以赴的销售习惯 Ø 养成浓厚的销售兴趣和持续激情的工作习惯 Ø 避免销售人员跳糟，降低销售人员流失率 【培训对象】 一线销售人员、销售主管、管理者、客户服务人员等 【培训课时】 2天（6.5小时/天） 【课程特色】 整个课程设计就是一个销售的过程，以行动学习方法为基础，能够从根本上驱除销售人员的心魔，打造巅峰的销售心态 【课程内容】 第一讲、销售像在做什么？ ◎即将解决的问题 为什么我们销售人员总是处于被动？为什么公司总是不断地给我们提高销售增长率？为什么我们总是不断地遭受客户的打击与公司的否定？为何面对困难，面对危机有些业务员，就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！ ◎课程演绎 学员分享：我认为销售就像------（活动），因为我觉得----- 老师引导：在活动中，你扮演的是什么角色呢？他有哪些特征？主要工作内容是什么？与其他的人有什么关系？你觉得应当如何处理他们之间的关系呢？ 学员总结： ◎给出的内容 销售就是你心里想的那件事情 心想事成不仅是祝福更是宇宙间亘古不变的法则 清晰销售映像，明确角色定位 第二讲、为什么要选择做销售？ ◎即将解决的问题 为何我们毕业后，一直处于职业跳蚤的状态，为何我们干了几个月就不想干了？有些人甚至3年能跳4-5个行业？怎么才能成为行业高手？如何才能成就我们的事业？ ◎课程演绎 学员分享：我选择销售的二十个理由----- 老师引导：二十个理由当中不断的淘汰，最重要的理由是什么？通过销售我能够获得 学员分享：通过销售我能够获得三十个好处----- 老师引导：三十个好处当中，你最想要的是什么？ 课题练习：我一定要用心做好销售，因为-----我准备用-----来换取。 ◎给出的内容 为每个学员找到做销售的动机 动机就是原动力，强烈的欲望是成功的关键 第三讲、我们在销售什么？ ◎即将解决的问题 为什么谈到我们的产品、我们的公司时自信不足？为什么竞争对手总是比我们有很多的优势？为什么我们的价格、销售政策、促销手段等等都不如竞争对手？为何面对客户的挑剔我们就动摇自信心？ ◎课程演绎 头脑风暴：我们公司的二十个优势----- 我们产品的二十个优势----- 销售实验：五元换五十元 ◎给出的内容 掌握货比三家的诀窍 充分了解公司及产品 热爱公司及产品 充分挖掘公司优势及产品卖点 第四讲、客户想要什么？ ◎即将解决的问题 为什么客户总是贪得无厌？为什么很难获得客户的忠诚度？如何改变客大欺店的现状？怎样使客户永远随着公司的指挥棒转？怎样才能快速获得客户的信任？ ◎课程演绎 小组讨论：客户到底想要什么？ 老师引导：除了利润以外，我们还能够给客户什么？ 如何利用我们的优势及卖点牢牢地吸引客户？ 小组讨论：客户的决策可以分为几个阶段？我们该如何应对？ 老师引导：唤起客户的贪欲，激发客户的梦想，是成功销售的最高境界 课堂练习：找出他的真实需求 ◎给出的内容 趋吉避凶是人的本性 销售就是跟人打交道，利用人性无往不利 发现需求，满足需求，人人都是你的朋友 快速获得客户信任的十三颗糖果 第五讲、有心魔才能成佛 ◎即将解决的问题 为何我们的行动力差？为何我们总喜欢拖延？为何我们就是不敢主动出击？为什么我们缺乏持续的战斗力？为什么我们总是有诸多抱怨？为什么有时会感到力不从心？ ◎课程演绎 小组讨论：是什么让我们的执行力打了折？ 老师引导：不愿做和不会做是执行力差的根本原因 课堂互动：欲与天公试比高 老师讲解 ◎给出的内容 经营自己的职业品牌是成功的唯一途径 学习并重，拜师学艺 当享受出现时，就不存在坚持或忍受 受挫是成长的必然 压力是成熟的标志 诱惑是成功的信号 第六讲、影响我们积极销售心态的其他原因 ◎即将解决的问题 为何我们的时间总是不够用？怎样解决两地分居给我们带来的工作困扰？如何合理规划我们的出差行程？怎样化解销售目标给我们的压力？ 怎样确保出差途中货、款的安全？ ◎课程演绎 老师讲解 经验分享 案例分析 ◎给出的内容 合理安排销售人员时间的两大原则 销售科学用时的三个工具 舒缓销售人员压力的四个途径 销售人员准备行李箱的几个窍门
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