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u经销商定货会-《经销商品牌运作理念和方法》培训提纲 1 → 转型时期经销商的成功观念 l 过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功） l 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌——品牌和公司优势分析） l 能力不等于信任（忠诚和敬业，忠诚于公司、步履一致、共同成长，才会得到更多的支持和收获） l 知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败） 2 → 新经济形式下的零售业发展趋势分析 l 品牌制胜（品牌是最具有竞争力的产品） l 专卖制胜（批发转型专卖的必然性分析） l 专业制胜（机会偏爱有准备的人） l 系统制胜（从依赖人到依赖系统） l 复制制胜（复制能力决定企业规模） l 速度制胜（大鱼吃小鱼到快鱼吃慢鱼） 3 → 经销商专卖店运营策略和方法 l 如何开店（选址、装修布局、陈列装饰、人员素质和形象、销售服务体系等） l 如何进行人员管理。（员工招聘、培训、考核、激励的新思路、新策略）。 l 如何规范终端品牌形象。如何分析和了解目标客户的消费心理，并从陈列、销售、售后服务的每一个环节去满足和引导顾客心理，维护品牌形象 l 如何做促销。与顾客建立长期互动关系（如何加强顾客购买过程的愉快体验，因为体验经济的时代已经来临） l 如何做客户关系管理。推行VIP管理（会员招募、会员管理、会员分析、会员促销、VIP关系管理） | l 如何订货（历史数据分析法、货品组合策略） 4 →经销商科学定货策略和方法 l 加盟商订货的误区 A、盲目订货（大脑空空来订货） B、保守订货（前怕狼后怕虎） C、跟风追随（没有任何主见） D、追求爆款（没有整盘货的概念） l 关于科学定货的几个概念解释 A、品类销售比 B、品类颜色比 C、系列销售比 D、品类价格比 E、上货波段 F、什么是SKU G、售罄率 H、存销比 l 关于科学定货的步骤和方法 A. 定量 1) 心有多高--制定销售目标（这一季你想赚好多钱？）； 2) 钱有多少--拟订资金计划（需要开店、关店和调店吗？）； 3) 店有多大--计算陈列总量（店里陈列多少数量才能让顾客感觉丰满）！ B. 定性 1) 分析历史数据（各种占比--品类、颜色、款式、价格、型号）； 2) 分析当季特色（商品如何组合--基本款、主推款、形象款）； 3) 分析流行趋势（大胆预测流行款和流行色的定货数量） |
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