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陈巍《大客户营销实战宝典》

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《大客户营销实战宝典》
培训对象:  大客户销售主管、销售人员
培训课时:  2天
课程特色:
《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案:
1、如何才能找到购买决策人?
2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’?
3、怎样建立和培养客户内线?
4、如何找到客户真正的需求?
5、如何设计有吸引力的项目解决方案?
6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为?
1.   以客户采购决策的形成过程设计销售步骤
当你想要把一项产品或服务卖给你的大客户时,首先要思考的是那个客户为什么会买?本课程从大客户采购流程的
角度入手,针对采购流程的每一个阶段,讲解相对应的销售步骤和技巧,是实战型销售培训课程。
2. 以实战工具将营销技巧与实际工作有效结合
实战宝典当中穿插智慧锦囊、实际案例、工作目标、工作范例、具体话术、管理工具、分析表单等实用工具,做到
理论与实际工作相结合,为大客户销售的实际工作提供有效的指导,成为客户经理的工作指南。
课程大纲:            
理念导入:聚焦客户:渐进式的营销理念
一.客户采购的要素
二.赢得客户的策略
小组讨论:大客户销售路径图
第一单元.客户分析;建立客户信息管道
一. 收集哪些客户信息
二. 怎样收集客户信息
三. 信息如何分析处理
小组练习:客户信息视图分析
第二单元.建立信任:培养互赖客户关系
一.内线发展的三个阶段
二.培养同盟关系的方法
三.编织金字塔型关系网
案例分析:订单为什么被抢走?
第三单元.发现需求:发掘分析客户需求
一.什么是客户的需求   
二.如何找到客户需求   
三.怎样引导客户需求   
案例分析:客户的需求在哪里?
第四单元.解决方案:设计有价值的产品
一.分析客户的心理:
二.优劣势竞争分析
三.运用优势介绍法:
小组练习:解决方案设计
第五单元.议价成交:获取客户购买承诺
一.客户议价心理分析
二.报价的技巧和步骤
三.高效议价‘三步曲’
小组演练:价格谈判训练
第六单元. 后续服务:维系深化客户关系
一.客户回访
二.响应服务
三.商机管理
案例分析:大客户投诉处理

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