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《顾问式销售技巧》 培训对象： 所有销售人员 培训课时： 2天 课程特色： 从心理学角度，分析客户购买行为产生的心理过程和购买产品的衡量标准，做到知己知彼。以客户需求为核心而非以产品为核心，从为客户创造价值的角度营销适合客户的产品，实现从产品推销到营销顾问的真正转变。培训以实际产品及实际工作为核心内容，使课程具有很强的针对性，而非泛泛的讲解通用的营销理论。模拟真实的营销环境，设计营销步骤及话术脚本，通过角色扮演增强实战性。 课程大纲： 单元一、购买行为的生成要素 一、产品的价值与客户的需求 二、购买的价格与风险和成本 三．品牌的信赖和使用的体验 课堂练习：产品分析法应用 单元二、如何获得销售的机会 一、如何判定客户类别，锁定目标客户 二、怎样接近目标客户，赢得客户信赖 三．开场白：激发客户了解产品的意愿 角色扮演：客户接触开场白训练 单元三、找到客户真正的需求 一、什么是客户的表面需求 二．什么是客户深层的动机 三．如何发掘出客户的需求 角色扮演：发掘客户需求的提问技巧 单元四、用产品打动客户的心 一、分析客户的购买心理 二．竞争对手优劣势分析 三．如何运用优势介绍法 课堂练习：产品营销话术整理 单元五、打消顾虑、促成购买 一、分析客户购买产品的担忧 二、了解客户顾虑的表现形式 三、化解客户顾虑的成交技巧 课堂练习：异议处理话术汇总 单元六、客户资源的维系深化 一、如何巩固销售行为，培养信赖度 二、如何做好二次营销，争取转介绍 三、重视客户反馈和投诉，及时处理 角色扮演：电话客户回访技巧
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