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陈毓慧《银行员工阳光心态与服务沟通技巧训练》

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《银行员工阳光心态与服务沟通技巧训练》
-----服务营销专家  陈毓慧老师主讲
                     

【课程对象】:
工作负担过重,服务及业绩压力过大,精神状态不佳,希望减压、创造高绩效的银行柜员
【课程目标】:
1、塑造员工的阳光心态,培养员工快乐工作模式,养成快乐工作的职业习惯
2、改善前台柜员的工作心智模式,提升柜员职业魅力,改进柜员的职业品质
3、活跃营业网点工作氛围,形成快乐工作的网点团队文化
【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天
【课程大纲】:
(领导开训:强调学习的意义和纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于情绪、心态、营销业绩的难题? 每人提出自己所遇到的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。
第一章、职业精神(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练)
一、快乐人生VS痛苦人生
二、快乐工作VS痛苦工作
三、优秀柜员的职业精神
四、如何面对问题、困难、挫折
(一)凡事正面积极
(二)凡事巅峰状态
(三)凡事主动出击
(四)凡事全力以赴
五、心情调整活动:快乐人生
案例分析或短片观看
模拟演练,游戏互动
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练
第二章、主动服务意识提升训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、为什么要让客户满意
(一)我们的工资由谁付?
(二)什么是银行行业生存的根本?
(三)银行服务面临的挑战;
(四)在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
(五)服务不佳的影响
(六)客户满意的好处与客户不满意的后果分析;
二、服务的价值
(一)服务——至关重要的竞争手段
(二)服务是产生差异性的主要手段
(三)服务是利润的源泉
(四)服务是企业的灵魂
三、培养员工良好服务习惯
(一)客户满意
(二)主动服务
(三)真理瞬间
(四)抱怨是金
(五)依法服务
(六)内部服务
(七)品牌服务
(八)附加服务
模拟演练:情绪调整
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练。
第三章、阳光心态(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练)
一、人人需要阳光心态
(一)心态积极的员工是企业最需要的
(二)何谓阳光心态
(三)阳光心态与年龄无关
活动:阳光总在风雨后
二、什么是阳光心态
(一)阳光心态就是积极进取
(二)阳光心态就是自动自发
(三)阳光心态就是乐在工作
(四)阳光心态就是善于合作
(五)阳光心态就是放下压力
(六)阳光心态就是永不抱怨
三、塑造阳光心态的4个工具
(一)凡事正面积极
(二)凡事巅峰状态
(三)凡事主动出击
(四)凡事全力以赴!
四、阳光心态来自于幸福家庭
(一)奉献会让家庭远离贫困  
(二)相互尊重会让家庭多些和谐  
(三)理解会增进家庭成员间的情谊  
(四)相互帮助会增加家庭的凝聚力
(五)家讲“爱”不讲“理”
小活动:孩子我爱你
活动:魅力女士大舞台
五、快乐人生来自于和谐人际关系
(一)获得他人尊重关爱的方法
(二)关心支持他人技巧
(三)人际相处原则
小活动:找朋友
六、快乐人生来自于快乐工作
(一)乐在工作的好处
(二)快乐状态才能做好
(三)怎样把工作变成乐趣
七、职业倦怠期调整技巧
(一)当心职业杀手——职业倦怠
(二)职业倦怠形成原因分析
(三)发现问题—分析问题—解决问题
(四)小心“温柔陷阱”——走出“舒适区”
(五)能力在问题中提升——“问题到我这里结束
手语舞:怒放的生命
手语舞:超越
案例分析或短片观看
模拟演练,游戏互动
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练
第四章、高效沟通(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练)
一、影响沟通效果的因素
1、内容; 2、声音语言;3、态度、情绪信心
活动:我的笑容最美
、营造沟通氛围
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
三、沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
()行为冰山模型
()五个同步
()对方核心需求
()如何站在对方立场进行沟通
()深入对方心理舒适区
五、高效引导技巧
(一)入门版:直接陈述引导
(二)初级版:提问引导技巧
(三)中级版:制造痛苦引导技巧
(四)高级版:SPIN引导技巧
(五)最佳版:经典高效引导技巧
六、三明治法则
(一)积极情感情面(好):鼓励、肯定、赞美、理解、关心
(二)核心问题层面(坏):建议、指正、要求、询问、引导
(三)积极情感情面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关心
七、高效沟通四要诀
(一)信息传递多向性
(二)信息传递标准化
(三)信息传递多样性
(四)信息传递短平快
沟通活动:复制猫
沟通活动:听与说
八、高效沟通六步曲
(一)营造氛围
(二)理解共赢
(三)分析策划
(四)提出方案
(五)认同执行
(六)实施检查
短片观看及案例分析:小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
                    移动:营业厅营销正反两案例
                    银行:营销服务正反两案例分析
第五章、快乐工作(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练)
一、快乐工作来自良好的柜员服务
1、指导填单
2、指导使用自助终端礼仪
3、接递票据
4、交接班礼仪
5、电脑故障沟通礼仪
6、请客户签名礼仪
7、请客户出示证件礼仪
8、请客户重新填写凭证礼仪
9、客户存款短钞沟通礼仪
10、客户存款假币沟通礼仪
11、派发银行宣传单张礼仪
12、遇客户不会签名沟通服务礼仪
13、遇客户不会操作密码沟通服务礼仪
14、遇客户不自觉排队沟通礼仪
15、遇客户在前厅大声喧哗沟通服务礼仪
二、快乐工作来自委婉的提醒客户
(一)目的-->引导(建议、要求)-->封闭式提问
(二)共赢
 1、要求他-->帮助他
 2、无利-->有利
三、委婉地解释和说明银行规范的技巧
(一)委婉提醒法
(二)巧妙诉苦法
(三)巧妙请教法
(四)同一战线法
(五)利弊分析法
(六)温馨提示法
(七)宣传提醒法
(八)上级权利法
四、快乐工作来自于避免客户抱怨投诉
(一)客户的三种需求
(二)产生不满抱怨投诉的常见原因
(三)常见抱怨投诉人群分析
(四)如何避免客户抱怨投诉
(五)超越客户满意的三大策略
五、快乐工作来自于高效处理客户投诉
(一)处理客户投诉宗旨
(二)处理投诉的要诀
(三)15种错误处理客户抱怨的方式
(四)影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素
(五)客户抱怨投诉处理的六步骤:
(六)客户抱怨投诉处理技巧:三明治法则+引导技巧
(七)巧妙降低客户期望值技巧
(八)当我们无法满足客户的时候……
(九)快速处理客户抱怨投诉策略
(十)与大堂经理配合处理客户抱怨投诉处理技巧
六、快乐工作自来于电子渠道销售指标的顺利完成
(一)挖掘和识别目标客户
(二)如何通过提问,快速地引导客户的需求(对电子渠道的需求)
(三)银行电子渠道产品呈现技巧
(四)客户异议处理技巧
(五)信用卡推荐、异议处理与促成技巧
(六)网银推荐、异议处理与促成技巧
(七)手机银行推荐、异议处理与促成技巧
(八)短信通知推荐、异议处理与促成技巧
七、快乐工作来自于理财类产品的良性推荐
(一)挖掘和识别目标客户
(二)如何通过提问,快速地引导客户的需求(对理财产品的需求)
(三)银行理财产品呈现技巧
(四)客户异议处理技巧
(五)人民币推荐、异议处理与促成技巧
(六)基金推荐、异议处理与促成技巧
(七)保险推荐、异议处理与促成技巧
(八)国债推荐、异议处理与促成技巧
(九)黄金推荐、异议处理与促成技巧
(十)个人贷款推荐、异议处理与促成技巧
(十一)销售中如何请大堂经理协助
案例分析或短片观看
模拟演练,游戏互动
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练

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