《银行员工阳光心态与服务沟通技巧训练》 -----服务营销专家 陈毓慧老师主讲
【课程对象】: 工作负担过重,服务及业绩压力过大,精神状态不佳,希望减压、创造高绩效的银行柜员 【课程目标】: 1、塑造员工的阳光心态,培养员工快乐工作模式,养成快乐工作的职业习惯 2、改善前台柜员的工作心智模式,提升柜员职业魅力,改进柜员的职业品质 3、活跃营业网点工作氛围,形成快乐工作的网点团队文化 【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天 【课程大纲】: (领导开训:强调学习的意义和纪律) 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些关于情绪、心态、营销业绩的难题? 每人提出自己所遇到的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。 第一章、职业精神(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练) 一、快乐人生VS痛苦人生 二、快乐工作VS痛苦工作 三、优秀柜员的职业精神 四、如何面对问题、困难、挫折 (一)凡事正面积极 (二)凡事巅峰状态 (三)凡事主动出击 (四)凡事全力以赴 五、心情调整活动:快乐人生 案例分析或短片观看 模拟演练,游戏互动 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练 第二章、主动服务意识提升训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 一、为什么要让客户满意 (一)我们的工资由谁付? (二)什么是银行行业生存的根本? (三)银行服务面临的挑战; (四)在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润? (五)服务不佳的影响 (六)客户满意的好处与客户不满意的后果分析; 二、服务的价值 (一)服务——至关重要的竞争手段 (二)服务是产生差异性的主要手段 (三)服务是利润的源泉 (四)服务是企业的灵魂 三、培养员工良好服务习惯 (一)客户满意 (二)主动服务 (三)真理瞬间 (四)抱怨是金 (五)依法服务 (六)内部服务 (七)品牌服务 (八)附加服务 模拟演练:情绪调整 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练。 第三章、阳光心态(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练) 一、人人需要阳光心态 (一)心态积极的员工是企业最需要的 (二)何谓阳光心态 (三)阳光心态与年龄无关 活动:阳光总在风雨后 二、什么是阳光心态 (一)阳光心态就是积极进取 (二)阳光心态就是自动自发 (三)阳光心态就是乐在工作 (四)阳光心态就是善于合作 (五)阳光心态就是放下压力 (六)阳光心态就是永不抱怨 三、塑造阳光心态的4个工具 (一)凡事正面积极 (二)凡事巅峰状态 (三)凡事主动出击 (四)凡事全力以赴! 四、阳光心态来自于幸福家庭 (一)奉献会让家庭远离贫困 (二)相互尊重会让家庭多些和谐 (三)理解会增进家庭成员间的情谊 (四)相互帮助会增加家庭的凝聚力 (五)家讲“爱”不讲“理” 小活动:孩子我爱你 活动:魅力女士大舞台 五、快乐人生来自于和谐人际关系 (一)获得他人尊重关爱的方法 (二)关心支持他人技巧 (三)人际相处原则 小活动:找朋友 六、快乐人生来自于快乐工作 (一)乐在工作的好处 (二)快乐状态才能做好 (三)怎样把工作变成乐趣 七、职业倦怠期调整技巧 (一)当心职业杀手——职业倦怠 (二)职业倦怠形成原因分析 (三)发现问题—分析问题—解决问题 (四)小心“温柔陷阱”——走出“舒适区” (五)能力在问题中提升——“问题到我这里结束 手语舞:怒放的生命 手语舞:超越 案例分析或短片观看 模拟演练,游戏互动 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练 第四章、高效沟通(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练) 一、影响沟通效果的因素 1、内容; 2、声音语言;3、态度、情绪信心 活动:我的笑容最美 二、营造沟通氛围 沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整 三、沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治” 四、深入对方情境 (一)行为冰山模型 (二)五个同步 (三)对方核心需求 (四)如何站在对方立场进行沟通 (五)深入对方心理舒适区 五、高效引导技巧 (一)入门版:直接陈述引导 (二)初级版:提问引导技巧 (三)中级版:制造痛苦引导技巧 (四)高级版:SPIN引导技巧 (五)最佳版:经典高效引导技巧 六、三明治法则 (一)积极情感情面(好):鼓励、肯定、赞美、理解、关心 (二)核心问题层面(坏):建议、指正、要求、询问、引导 (三)积极情感情面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关心 七、高效沟通四要诀 (一)信息传递多向性 (二)信息传递标准化 (三)信息传递多样性 (四)信息传递短平快 沟通活动:复制猫 沟通活动:听与说 八、高效沟通六步曲 (一)营造氛围 (二)理解共赢 (三)分析策划 (四)提出方案 (五)认同执行 (六)实施检查 短片观看及案例分析:小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析 移动:营业厅营销正反两案例 银行:营销服务正反两案例分析 第五章、快乐工作(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、NLP训练) 一、快乐工作来自良好的柜员服务 1、指导填单 2、指导使用自助终端礼仪 3、接递票据 4、交接班礼仪 5、电脑故障沟通礼仪 6、请客户签名礼仪 7、请客户出示证件礼仪 8、请客户重新填写凭证礼仪 9、客户存款短钞沟通礼仪 10、客户存款假币沟通礼仪 11、派发银行宣传单张礼仪 12、遇客户不会签名沟通服务礼仪 13、遇客户不会操作密码沟通服务礼仪 14、遇客户不自觉排队沟通礼仪 15、遇客户在前厅大声喧哗沟通服务礼仪 二、快乐工作来自委婉的提醒客户 (一)目的-->引导(建议、要求)-->封闭式提问 (二)共赢 1、要求他-->帮助他 2、无利-->有利 三、委婉地解释和说明银行规范的技巧 (一)委婉提醒法 (二)巧妙诉苦法 (三)巧妙请教法 (四)同一战线法 (五)利弊分析法 (六)温馨提示法 (七)宣传提醒法 (八)上级权利法 四、快乐工作来自于避免客户抱怨投诉 (一)客户的三种需求 (二)产生不满抱怨投诉的常见原因 (三)常见抱怨投诉人群分析 (四)如何避免客户抱怨投诉 (五)超越客户满意的三大策略 五、快乐工作来自于高效处理客户投诉 (一)处理客户投诉宗旨 (二)处理投诉的要诀 (三)15种错误处理客户抱怨的方式 (四)影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素 (五)客户抱怨投诉处理的六步骤: (六)客户抱怨投诉处理技巧:三明治法则+引导技巧 (七)巧妙降低客户期望值技巧 (八)当我们无法满足客户的时候…… (九)快速处理客户抱怨投诉策略 (十)与大堂经理配合处理客户抱怨投诉处理技巧 六、快乐工作自来于电子渠道销售指标的顺利完成 (一)挖掘和识别目标客户 (二)如何通过提问,快速地引导客户的需求(对电子渠道的需求) (三)银行电子渠道产品呈现技巧 (四)客户异议处理技巧 (五)信用卡推荐、异议处理与促成技巧 (六)网银推荐、异议处理与促成技巧 (七)手机银行推荐、异议处理与促成技巧 (八)短信通知推荐、异议处理与促成技巧 七、快乐工作来自于理财类产品的良性推荐 (一)挖掘和识别目标客户 (二)如何通过提问,快速地引导客户的需求(对理财产品的需求) (三)银行理财产品呈现技巧 (四)客户异议处理技巧 (五)人民币推荐、异议处理与促成技巧 (六)基金推荐、异议处理与促成技巧 (七)保险推荐、异议处理与促成技巧 (八)国债推荐、异议处理与促成技巧 (九)黄金推荐、异议处理与促成技巧 (十)个人贷款推荐、异议处理与促成技巧 (十一)销售中如何请大堂经理协助 案例分析或短片观看 模拟演练,游戏互动 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练
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