《银行消费金融精准营销技巧》 ——银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲
【课程对象】: 客户经理、理财经理、信用卡销售人员 【课程时间】:实战版2天、浓缩版1天 【课程大纲】: (领导开训:强调学习的意义和纪律) 头脑风暴:您碰到哪些关于消费金融营销、沟通的问题? 每人提一个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。 第一章、O2O线上线下联动营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 一、目标客户的挖掘和识别 (一)客户的市场细分 (二)目标客户MAN 法则 (三)四种客户档案建立与完善技巧 (四)重点客户价值评估与鉴别 (五)优质客户评价标准与选择 工行: 客户挖掘与识别案例 招行:客户挖掘与识别案例分析 浦发:客户挖掘与识别案例分析 广发行:客户挖掘与识别案例分析 短片观看及案例分析、模拟演练 二、O2O线上线下联动营销技巧 (一) 微信 (二) QQ (三) 打电话 (四) 短信息 (五) 合作机构上门拜访 (六) 预约到银行来 (七) 驻点宣传派单 (八) 写字楼陌拜 (九) 流动点宣传 短片观看及案例分析:商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 案例:商业银行对公业务“客户生命周期营销” 综合类/一揽子方案类业务营销关键点 第二章、合作商户营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 一、列出名单、分析客户 二、拜访客户、推荐合作
- 如何预约客户?
- 如何拜访客户?
- 如何找到关键人物?
- 推荐业务的顺序?
- 如何呈现客户更容易接受?
- 拜访客户、推荐合作业务呈现技巧
三、异议处理、促成签约 四、全员培训、获得支持 五、定期服务、协助营销 六、全面广告、海量宣传 短片观看及案例分析: 广发行: 营销案例分析 招行:营销案例分析 联社:营销案例分析 工行:营销案例分析 农行:营销案例分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、终端客户营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 一、海量宣传、意向收集 二、定期联系、需求培养 1. 运用什么工具联系? 2. 如何多联系, 且对方不反感? 3. 如何让对方记住自己? 4. 如何培养客户的消费需求 短片观看及案例分析: 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第四章、常见难题应对技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练) 一、如何提高信用卡审批通过率 二、如何让客户接受我们银行上门家访?及到单位访? 如何让客户愿意接受提供相应材料? 三、他行额度更高?条件更少?审核更快?怎么办? 短片观看及案例分析: 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第五章、还款催收技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练) 一、如何提高大家自觉还款率? 二、还款催收技巧
- 忘记还款型客户如何应对?
- 资金不足型客户如何应对?
- 恶意欠款型客户如何应对?
- 常用催收技巧及话术
短片观看及案例分析: 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第六章、转介绍营销及深度营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练) 一、 案例分析 1. 南京银行CFC南京分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例 2. 南京银行CFC苏州分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例 3. 建设银行信用卡部优秀客户经理案例分析 二、转介绍营销及深度营销技巧 1. 主动请求法 2. 宣传提醒法 3. 利益诱惑法 4. 感恩帮助法 短片观看及案例分析: 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
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