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陈毓慧《银行消费金融精准营销技巧》

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《银行消费金融精准营销技巧》
                  ——银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲

【课程对象】:
客户经理、理财经理、信用卡销售人员
【课程时间】:实战版2天、浓缩版1天
【课程大纲】:
(领导开训:强调学习的意义和纪律)
头脑风暴:您碰到哪些关于消费金融营销、沟通的问题?  每人提一个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。
第一章、O2O线上线下联动营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、目标客户的挖掘和识别
(一)客户的市场细分
(二)目标客户MAN 法则
(三)四种客户档案建立与完善技巧
(四)重点客户价值评估与鉴别
(五)优质客户评价标准与选择
                     工行: 客户挖掘与识别案例
                     招行:客户挖掘与识别案例分析
                     浦发:客户挖掘与识别案例分析
                     广发行:客户挖掘与识别案例分析
                 短片观看及案例分析、模拟演练
O2O线上线下联动营销技巧
(一)      微信
(二)      QQ
(三)      打电话
(四)      短信息
(五)      合作机构上门拜访
(六)      预约到银行来
(七)      驻点宣传派单
(八)      写字楼陌拜
(九)      流动点宣传
短片观看及案例分析:商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
案例:商业银行对公业务“客户生命周期营销”
综合类/一揽子方案类业务营销关键点
第二章、合作商户营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、列出名单、分析客户
二、拜访客户、推荐合作

  • 如何预约客户?
  • 如何拜访客户?
  • 如何找到关键人物?     
  • 推荐业务的顺序?     
  • 如何呈现客户更容易接受?
  • 拜访客户、推荐合作业务呈现技巧
三、异议处理、促成签约
四、全员培训、获得支持
五、定期服务、协助营销
六、全面广告、海量宣传
短片观看及案例分析:
                     广发行: 营销案例分析
                     招行:营销案例分析
                     联社:营销案例分析
                     工行:营销案例分析
                     农行:营销案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、终端客户营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、海量宣传、意向收集
二、定期联系、需求培养
1.   运用什么工具联系?
2.   如何多联系, 且对方不反感?
3.   如何让对方记住自己?
4.   如何培养客户的消费需求
短片观看及案例分析:                  
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、常见难题应对技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
一、如何提高信用卡审批通过率
二、如何让客户接受我们银行上门家访?及到单位访? 如何让客户愿意接受提供相应材料
三、他行额度更高?条件更少?审核更快?怎么办?
短片观看及案例分析:                  
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、还款催收技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
一、如何提高大家自觉还款率?

  • 哪些客户更自觉还款?
  • 如何提高大家自觉还款率?
二、还款催收技巧

  • 忘记还款型客户如何应对?
  • 资金不足型客户如何应对?
  • 恶意欠款型客户如何应对?
  • 常用催收技巧及话术
短片观看及案例分析:                 
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、转介绍营销及深度营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)
一、 案例分析
1.          南京银行CFC南京分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例
2.          南京银行CFC苏州分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例
3.          建设银行信用卡部优秀客户经理案例分析
二、转介绍营销及深度营销技巧
1.       主动请求法
2.       宣传提醒法
3.       利益诱惑法
4.       感恩帮助法
短片观看及案例分析:                 
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

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