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陈毓慧《银行大客户营销技巧》

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《银行大客户营销技巧》
-----服务营销专家  陈毓慧老师主讲

【课程对象】:高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工, 新员工
【课程时间】:实战版4  浓缩版2
【课程收益】:掌握建立、渗透、巩固客户关系,客户经理必须掌握的方法;
学会分析客户关系的广度和深度;
学习专业的大客户营销技巧;   
学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系;  
学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
【课程大纲】:
(领导开训:强调训练的意义和目的)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于银行客户关系管理以及营销技巧的问题呢?  每人提出自己工作中的问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
第一章、 另眼看银行业营销(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、银行营销分析
二、行长是第一营销人员的n个理由
三、客户经理制与现代营销导向
四、知识链接: ?银行全员营销?银行行长营销 ?银行经理营销?银行柜员营销
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、银行大客户的销售策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、银行业的客户分类
二、80/20 原则的作用
三、大客户的几种类型
四、不同类型大客户的业务重点
五、有那些策略与战术进行合作
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、做对事比什么都重要(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、国内银行营销管理的现状
二、战略性客户营销计划的框架模型
三、银行成功营销的五大原则
四、通过gpn(目标、问题、需求)的分析方法来掌握客户组织的情况,并制定相应的银行营销策略
五、案例:银行十佳客户经理也烦恼(找对人pk做对事)
六、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、对公客户的主动服务营销(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、理财案例:眼睛里只有自己的产品
理财案例:顾问式理财方案
二、中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
三、网点营销采用单打独斗的模式?还是采用团队协作配合的模式?
四、识别潜在客户
五、客户的引导与分流
六、深刻了解你的客户理财心理,激发客户的潜在需求
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、用沙枪瞄准你的客户群(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”
二、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
三、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
四、运用沙枪理论——营销更具杀伤力!
五、战略性客户营销计划的制定流程
六、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、中国客情关系管理——业务从关系做起(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、客户关系的基础
二、客户关系发展的四种类型
三、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
四、做关系的总体策略
五、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
六、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
七、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
八、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
九、实战练习:建立一份银行大客户的档案实战练习:建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:建立一份客户组织关系分析图
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、确定客户需求的技巧
二、有效问问题的五个关键
三、需求调查提问四步骤
四、隐含需求与明确需求的辨析
五、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
六、如何听出话中话?
七、课堂讨论:中医与银行营销
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第八章、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
(一) 有效介绍产品体验展示法则
(二) 利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服
(三) 与客户成功对话的几个关键技巧
a)       专业术语口语化
b)       有效互动
c)       遭到拒绝后的艺术处理
d)       过程中让客户有成就感
(四) 营销过程控制及技巧运用
a)       营造良好的沟通氛围
b)       有效提问-发掘客户需求
c)       准确有效的产品推介
案例分析:网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九章、学会自我把脉——方能一击中的(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、活用swot,快速进行竞争系统分析
二、如何有效确立最佳卖点?
三、掌握说服客户接受我方产品的步骤
四、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
五、银行产品营销活动策划与实战技巧
六、案例:银行营销的差异化
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第十章、一颗子弹一个敌人——有效促进的战术(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)
二、行动建议
三、给予客户合适的承诺
四、完美的促成技巧
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

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