|
营销能力提升与客户消费心理捕捉 主讲：陈知一 Ø 课程背景： 一位好的销售,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷售初期，有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的資訊，而对客户消费心理的及时捕捉，他會因此而獲得更多成交的機會！ Ø 课程收益： l 提升销售人员销售技巧 l 培养销售人员主动思维能力 l 提高对客户心理分析能力 l 提升对客户消费心理的把握 Ø 授课对象： 营销人员、业务精英、客服管理人员 Ø 授课时间： 2天 Ø 授课方式： 理论讲授- -案例分析-现场演练；启发式、互动式教学 Ø 课程大纲： 一、电话营销的发展及对企业的价值 1、 电话营销的发展历程 1) 电话销售的概念 2) 电话销售的特点 3) 电话销售的发展 2、 电话营销对企业的价值 1) 与客户沟通最便捷的方式 2) 实时性,经济性 3) 建立人脉最快的工具 二、电话销售为什么不成功 1、 破解电话销售的成功密码 2、 电话销售不成功的原因 1) 心态 2) 准备 3) 技巧 4) 耐心 5) 专业 三、成功电话销售人员的必备要素 1、 强烈的企图心 2、 积极阳光的态度 3、 自信心 4、 高品质沟通 5、 专业能力 6、 行业知识 7、 学习及总结能力 8、 情绪控制 四、电话销售的原则和流程 1、 销售是有步骤和流程的 2、 电话销售的六大原则 五、成功销售几大关键性能力与行为 1、 消费者购买行为分析 1) 消费者需求的特征 2) 消费者需求的产生 3) 购买动机与购买行为分析 a) 沉实型购买行为 b) 温顺型购买行为 c) 健谈型购买行为 d) 反抗型购买行为 e) 激励型购买行为 2、 客户性格分析 1) 理智导致推理,情感导致行动 u 心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？ u 您知不知道一个人的“心”如何运作？ 2) 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？ 客户性格色彩分析 Ø 黄色性格 Ø 红色性格 Ø 蓝色性格 Ø 绿色性格 各种性格的优点与弱点 各种性格的互动：客户互动策略 3) 形形色色的客户，我们如何去把握？ 客户需求状况 a) 完全明确型 b) 半明确型 c) 不明确 4) 客户的个性模式分类 a) 追求型与逃避型 b) 自我判定型与外界判定型 c) 自我意识型与顾他意识型 d) 配合型与拆散型 3、 塑造产品的独特价值的能力 1) 为何要塑造产品的价值 2) 如何有效塑造产品的独特价值 3) 从哪些方面对产品进行塑造 4) 怎样表述本企业产品的独特价值 5) 如何针对不同类型的人介绍产品 6) 有效介绍产品的话术训练 4、 准确捕捉客户最终抗拒点的能力 1) 什么是抗拒点 2) 为何会有抗拒点 3) 顾客选择产品时的常见抗拒点会有哪些 4) 有效解除顾客抗拒点原理 5) 常见抗拒点的解除话术训练 5、 建立信赖的能力 1) 没有信赖感就没有销售可言 2) 顾客选择购买的真正原因 3) 建立好感的有效武器 a) 微笑 （训练） b) 自信 （自信的重要性） c) 甜美的语音（训练） d) 贴切的语调及语言（训练） e) 有效的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练） f) 训练有素的开场白 6、 建立高效沟通能力 a) 为什么有人不敢问？ b) 不会问？怎么办？ c) 如何引导客户？ d) 如何不被客户引导？ e) 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？ 1) 问 a) 问的目的与方向 b) 问题的方式与内容 c) 高效沟通的四大类问题 d) “问”的核心能力训练 2) 听 a) 听些什么？ b) 带着思考聆听,听出弦外之音 c) 如何运用同理心聆听？ d) 饶有兴趣的聆听 3) 述 a) 清晰信念与行为 b) 清晰事实与真相 c) 清晰目标与成果 4) 应 a) 如何回应？ b) 回应什么？ c) 应的方法与技巧 d) 如何运用潜意识沟通？
| 
