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《市场开拓实战训练》 课程收益———————————————————— n 盘点现状，掌握区域特性，客群行业特性解析与痛点挖掘 n 全面认识竞品分析，掌握系统的竞品分析理论、方法与工具 n 精准掌握市场开拓技巧，客观科学地诊断每个客户的关键问题，有效识别关键决策人，进而准确的促进成交 n 基于业务场景的案例萃取与应用，透过实操演练，让学员实际执行与了解如何快速转化并赋能 课程特色 ————————————————————— 快速见效: 所教授技巧及练习，经过实践验证均能实时带来改变 互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，倍增学习成效 实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯 课后运用: 易于复制，学后即用，立竿见影 主讲老师————————————————————— 陈致谚 课程时间 ————————————————————— 2天（6小时/天） 课程对象 ————————————————————— 销售部门经理、运营主管 课程内容 ————————————————————— 单元一：行业趋势分析（机遇与挑战） 1.营销的本质 ——案例：成功的客户体验（成功销售的前提、彻底了解消费者） 2.行业动态分析 3.区域市场特性解析 ——研讨：如何做好客户盘点和资源建设 3.目标市场细分 ——案例：细分标准 4.选择目标市场 ——案例：不同的目标市场不同的策略 5.市场定位 ——案例：客群的行业特性分析与产品痛点挖掘 6.实施解决方案 ——演练：成功销售案例分享 ——工具：透过成功销售案例分享解析客户开拓全流程 单元二：有效竞品分析 1.全面认识竞品分析 2.竞品分析的六个步骤 ——案例：如何获取竞品的信息？ ——工具：竞品画布 ——演练：竞品画布的运用与解析 3.竞品分析工具箱 4.竞品分析常用的方法 ——案例：公司产品优势分析 ——工具：“SWOT” 聚焦竞对分析 5.如何应对竞争对手？ ——案例：通过竞争战略获取竞争优势 6.如何与竞争对手形成差异化竞争？ ——工具&演练：精益画布 单元三：市场开拓方法 1.市场开拓的关键要素 —— 工具：3P理论 2.精准客户开发 —— 研讨：什么是精准客户？ —— 案例：精准客户开发的四个技巧 3.客户信息收集 —— 案例：用“望、闻、问、切”挖掘商机 —— 工具&实操：商机挖掘九宫格演练 4.从竞争对手里“抢”客户 —— 竞争对手与客户合作满意，如何“抢”？ —— 当竞争对手与客户合作一般，如何“抢”？ —— 当竞争对手与客户合作不满意，如何“抢”？ 5.客户转介绍 —— 练习：客户转介绍方式的话术设计与演练 6.客户开发面对面接触全流程 单元四：接近客户 1.拜访前要对客户有所了解 ——案例：不同目标客户信息收集方法 2.客户购买的三大心理分析与掌控 3.客户购买时必须先突破的三道心理防线! 4.客户购买前需要先建立亲和力和信赖感? ——工具：三步轻松建立亲和力和信任度! ——实操：掌握亲和力如何迅速建立 5.定期回访大客户寻求转介绍 ——案例：转介绍成功案例分享 6.二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机 ——案例：客户二次拜访失败案例解析 单元五：约访沟通 1.分类应对不同的客户 2.对客户行业特点的研究与分析 ——研讨：我们在拜访时遇到了哪些问题？ 3.客户约访最佳时机 ——案例：明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素 4.对客户拜访的两种类 5.以营销为导向的客户初次拜访四重目标 ——工具&演练：识别潜在客户的五种工具 6.成功预约客户的六大绝招 单元六：需求挖掘 1.销售员面对的基本挑战 —— 研讨：客户没需求、没意愿怎么办？ 2.面对面销售沟通中的原理和关键 —— 案例：聆听三七法则，好的销售70%时间都让客户说 2.销售谈资 —— 案例：销售就是挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤 3.四种类型客户的购买需求 —— 案例：如何面对不同性格人的沟通技巧 —— 工具：人际风格沟通测试与运用 4.挖掘客户需求的方法和步骤 —— 平衡状态~引起“冲突”~解决“冲突”~画龙点睛 5.如何让客户对新产品有信心？ —— 案例：如何将组合产品特色转换成对客户的好处？ 单元七：异议处理 1.客户为什么会反对？ 2.正确应对客户的反对意见 3.如何面对内心的销售恐惧？ 4.客户异议产生的原因和动机 5.营销中最常见的客户异议与解决方法 ——研讨&演练：现场实操掌握如何处理客户异议的应用及其话术 6.学习化阻力为助力处理异议之营销手法 单元八：成交的艺术 1.树立正确的销售双赢心态 ——案例：打造你的销售优势 ——案例：将销售活动与客户的业务价值相结合 2.克服签单恐惧症 ——案例：对不起，不签单聊得再好也是零！ 3.进行策略性业务拜访 ——案例：发掘客户的关键成功因素 ？ 4.掌握运用提升成交的技能 5.成交后最重要的几件事 ——案例：四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 6.续约是服务：管理期望值，延长客户保质期 ——研讨：与关键客户保持长期联系的八大方法 课程结尾：我的下一步…… n 现场答疑：对所学知识点回顾总结，对学员的疑问解答 n 学员分享：学员分享收获点，总结对自己的启发 n 行动计划：学员下一步行动计划，承诺实践并如何执行
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