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《步步为赢~营销实战训练》 课程收益———————————————————— n 建立学员对营销的逻辑思维，提升营销技巧 n 支持学员迅速挖掘客户需求，即时切入产品，成功促成 n 提供客群个案共享，并通过场景模拟进行实战销售演练 n 掌握营销中可能碰到的各种客户产生的问题及应对方法 课程特色 ————————————————————— 快速见效: 所教授技巧及练习，经过实践验证均能实时带来改变 互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，倍增学习成效 实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯 课后运用: 易于复制，学后即用，立竿见影 主讲老师————————————————————— 陈致谚 课程时间 ————————————————————— 2天（6小时/天） 课程对象 ————————————————————— 销售部门经理、运营主管及一线销售员工 课程内容 ————————————————————— 单元一：营销成功之道 1.营销的本质 ——案例：什么是客户需求？ 2.成功销售的前提、彻底了解消费者 ——案利：如何提高专业度与认同感？让客户行动？ 3.认清你的核心竞争力 ——讲好三个故事（我是谁？公司是做什么的？为什么要做这份工作） ——案例：外部市场竞争下如何探询客户新期望？ ——工具：SWOT分析 4.提高销售效果和转化率 ——研讨：从三招入手，提高销售效率 5.转型迈向Top Sales ——案例：普通销售员和Top Sales有何不同？ 6.如何确保完成销售目标？ ——案例：定目标、盯过程、拿结果 单元二：客户开发 1.如何开发精准客户？ 2.对客户行业特点的研究与分析 3.如何从竞争对手手里“抢夺”客户？ 4.目标客户分类与销售策略 ——案例：经典销售策略介绍 5.老带新~让客户帮你开发 ——案例：老带新，转介绍成功案例分享 6.二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机 ——案例：客户二次拜访失败案例解析 单元三：产品营销 1.关于产品介绍的几个核心概念 —— 研讨：产品核心价值是什么？ 2.产品推荐三部曲 —— 研讨：何时向客户推荐产品？ 3.运用FAB法则销售产品 —— 研讨：如何向客户宣传我们主要产品的好处？ —— 演练：运用FAB讲好产品和服务的“故事” 4.创建差异化的解决方案 5.以客户为中心的营销解决方案 —— 研讨：如何根据客户需求设计营销服务方案 —— 案例：影响客户决策的关键 6.让客户心动的销售简报 单元四：需求挖掘 1.如何聊能让客户越聊越喜欢？ ——研讨：决定客户喜好的终极因素？ 2.寒暄、破冰与创造客户需求 3.四种类型客户核心购买需求 4.分析客户的需求点、成交点 5.挖掘客户需求的方法和步骤 ——平衡状态~触发事件~雪中送炭~画龙点睛 ——研讨：客户没需求、没愿望、没钱也不着急，怎么办？ 6.赢得客户的关键销售细节~KYC ——场景化营销案例：客群分析与产品切入技巧 ——演练：如何成功地做好客户的KYC与需求探询？ 单元五：约访沟通 1.如何高效地与客户打交道？ ——研讨：我们在拜访时遇到了哪些问题？ 2.电话销售技巧、短信与微信沟通技巧 ——案例&演练：“零接触”电话约访六部曲 3..面对面销售沟通中的原理和关键 ——案例：引导式销售技巧在面对面沟通中的作用 4.问问题的艺术 ——研讨：如何问“问题”，才能获取关键信息 5.学会有效倾听 6.沟通中的赞美艺术 单元六：购买谈判 1.客户购买的三大心理分析与掌控 2.客户购买时必须先突破的心理防线 3.双赢的销售谈判特点 ——案例：一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？ 4.谈判的策略 ——研讨：如何让客户对新产品有信心？ 5.谈判的结构分析 6.将组合产品特色转换成对客户的好处 单元七：异议处理 1.客户为什么会拒绝？ 2.正确应对客户的反对意见 3.如何面对内心的销售恐惧？ 4.客户异议产生的原因和动机 5. 如何鉴别和应对客户的异议 ——研讨&演练：现场实操掌握如何处理客户异议的应用及其话术 6.应对客户投诉的处理技巧 ——研讨&实操：常见的客户投诉问题处理技巧 单元八：缔结成交 1.打造你的销售优势 ——研讨：如何将销售活动与客户的业务价值相结合 2.树立正确的双赢心态 ——案例：与客户的购买行为协调一致 3.进行策略性业务拜访 ——案例：发掘客户的关键成功因素 ？ 4.掌握运用提升成交的技能 5.掌握运用提升成交的技能 ——案例：有效攻克不同类型客户的成交法方法 6.管理期望值，延长客户保质期 ——研讨：与关键客户保持长期联系的方法 课程结尾：我的下一步…… n 现场答疑：对所学知识点回顾总结，对学员的疑问解答 n 学员分享：学员分享收获点，总结对自己的启发 n 行动计划：学员下一步行动计划，承诺实践并如何执行
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