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《打造卓越的销售铁军》 课程收益———————————————————— n 面对挑战，适应变化，销售团队管理者必须快速转变心态 n 任何运用合理激励机制，激发团队士气，唤醒团队赢的本能 n 通过目标和结果进行团队建设，协助成员实现自我，突破极限 n 组织有效的销售培训，做好销售人员的培训与辅导，打造卓越的销售铁军 n 高优质的团队运营模式，强化团队协同机制，构建学习型团队，展现卓越销售的团队竞争力 课程特色 ————————————————————— 快速见效: 所教授技巧及练习，经过实践验证均能实时带来改变 互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，倍增学习成效 实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯 课后运用: 易于复制，学后即用，立竿见影 主讲老师————————————————————— 陈致谚 课程时间 ————————————————————— 2天（6小时/天） 课程对象 ————————————————————— 销售部门经理、运营主管、销售主管 课程内容 ————————————————————— 单元一：快速转变心态 1.销售团队管理的本质 2.销售团队管理的核心 3.销售团队管理者角色定位与职责 4.迎接新时代的自我定位 ——案例：我们遇到了哪些问题？如何克服？ 5.销售团队的发展阶段及特征 ——案例：不同阶段的销售团队管理核心 6.销售团队弹性统驭与领导模式 ——工具：利于团队发展的“SEGAS”模型 7.好性格决定好领导 单元二：明确目标任务 1.对准市场与目标 ——案例：重兵投入关键市场 2.战略解码，导入团队目标 ——工具：目标达成“PDCA”关键要领 3.发挥每个人的能动性与创造性 4.明确责权利，落实业绩承诺 ——工具：基于SMART原则的关键要领 5.辅导下属制定PBC，签订业绩承诺 6.制定关键措施与实施计划 ——案例：团队日常工作的精细化管理 7.策划和演练，有准备的作战 单元三：打造团队氛围 1.组建团队的意义 2.塑造优质的团队文化 —— 案例：优质团队运营模式 3.强化团队协同机制 —— 案例：加强综合能力，推动小团队作战 4.信息共享与规范应用 5.价值观宣贯与传承 —— 研讨：我们的团队文化与核心价值观？ 6.管理者如何向团队传递企业文化？ —— 案例：群体共识 7.建立个人与组织的使命宣言 单元四：打造铁血战队 1.找准作战团队核心人才 ——案例：销售团队的选才、育才、用才、展才与留才 2.挖掘人才潜力，用人所长 ——案例：主动呼唤炮火，积极争取业务开展 3.人人都要掌握产品知识 ——工具：透过SWOT做好竞品分析 4.以客户为中心，提供优质服务 5.提升素质，增强与人连接力 6.组织有效的销售培训 ——案例：营销流程总结与提升 7.销售代表的辅导与协访 ——实操：基于不同类型员工的教练式辅导技巧 单元五：处理异议冲突 1.沟通能力强的人更善于团队管理 —— 工具：销售队管理者的多维度管理思维模型 2.销售团队管理者应具备的三大能力 —— 沟通/协调/信任 3.高效沟通的模式 —— 案例：不同沟通风格的管理者分析与应对 —— 工具：人际风格测试与运用 4.实施分层分级沟通 —— 案例：不良沟通~高效营销团队的最大隐患 5.协调团队成员之间的冲突 —— 实操：冲突应对的技巧 6.与周边团队和谐相处 —— 研讨：如何挖掘团队智慧，群策群力解决业务中实际问题？ 7.成为教练~建立双赢的互动 —— 案例：如何在解决问题的同时，培养团队的工作能力，培养人才？ 单元六：设置团队“红线” 1.高效团队的规则建设 ——案例：如何实现规范团队行为，强化战斗力？ 2.树立危机意识，保持警惕 ——案例：自我批评，警惕团队内部问题 3.建立预警机制，防范于未然 ——案例：重视苗头，避免“蝴蝶效应” 4.做好管理规划，全面风控管理 ——案例：识别风险类型，制定风险预案 5.优先解决客户问题 6.积极承担责任，主动沟通 ——案例：放低姿态，以客户为中心 7.建立销售案例库，有效管控 ——演练：销售案例萃取与复盘 单元七：提升工作效率 1.影响销售员工作成效的原因 ——研讨：如何提高销售员工作效率? 2.销售人员自我管理 3.如何训练自信心和自我激励？ 4.销售人员目标管理 —— 案例：制订目标给带来的好处 5.销售员时间管理 —— 工具实操：要事第一 —— 案例：如何订定一天的行程表？ 6.开好销售会议 7.有效利用业务时间的方法 单元八：实现有效激励 1.创造公平竞争环境 2.价值批评，以结果为导向 ——研讨：什么是结果导向？ 3.以激励和宣扬团队成功 4.价值分配，向奋斗着倾斜 5.拉大差距，让火车头加油 6.用物质激励驱动价值激励 ——案例：如何以物质激励聚拢人才？ 7.敢于表彰，扩大非物质激励面 ——案例：为奋斗者提供职业发展通道！ 课程结尾：我的下一步…… n 现场答疑：对所学知识点回顾总结，对学员的疑问解答 n 学员分享：学员分享收获点，总结对自己的启发 n 行动计划：学员下一步行动计划，承诺实践并如何执行
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