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客户导向思维与营销创新 陈智慧 为什么要学习本课程 市场经济发展到今天，我国制造企业遭遇全球经济萧条，原材料、电力、人工成本不断上扬；人民币持续升值，出口企业利润不断下降，竞争力萎缩，很多企业深受困扰；而出口退税下调以及加工贸易政策调整，以及资金链短缺，使很多企业直面生存威胁。 实际上，中国企业遭遇的无疑是四大问题： 1、 企业缺乏清晰的市场的定位及战略路径，总是摸着石头过河，不知下一步如何发展； 2、 产品缺乏品牌，总也走不出代加工的阴影，一直处于产业利润链的低端； 3、 营销缺乏想象力，限于常规做市场的思路，无法突破自己利润的提升； 所以陈智慧老师通过对多家企业常年管理顾问和实战咨询经验，特别从五个方面设计了本课程，深入剖析了当前企业困境，突破了过去呆滞陈旧的企业经营理念，提出了基于客户价值链的系统营销新理念，运用营销系统太极战略图，为企业低成本拓展市场、塑造品牌，企业持续增长提供了实战的案例与方法。 课程目标 1、帮助学员企业以客户价值为中心的战略，走出同质化竞争； 2、帮助学员企业掌握营销创新的本质，学习具体实战营销方法； 3、帮助学员企业掌握打造客户价值链的方法，从而走向产业利润链的高端，帮助学员企业掌握低成本塑造品牌的方法； 4、通过具体的案例与实战情景模拟，洞察市场发展的新机遇和新策略； 课程大纲 一、 解析营销 1、营销的本质是变“要我买”成为“我要买” 2、客户为何会拒绝你的销售——营销盲区分析 3、营销太极思维模型解析（智慧独创） 4、案例：农大教授北京卖米 二、 三大营销新思维 1、创造需求，引领市场 1） 企业如何锁定大客户营销 2） 隆中对与企业营销战略 3） 产品或服务的USP（独特销售主张） 4） 案例解析：如何突围同质化竞争 5） 如何寻找品牌的定位；（BAV） 6） 品牌的核心价值图； 7） 品牌沟通：占领客户心智资源 2、提供系统解决方案 1） 产品的FAB； 2） 卖产品还是卖方案 3） 为客户提供系统解决方案； 一体化解决方案； 嵌入式方案； 综合服务方案； 控制分销环节 3、打造客户价值链 1）解析客户价值链 让渡价值理论 顾客体验价值曲线 顾客购买价值链分析 2）基于客户价值链的商业模式 客户价值最大化的流程 案例解析1：香港中华燃气的成功之路 案例分析2：Facebook的成长之道 2）客户成本最小化的流程 案例分析1：一家医院如何实现业绩的快速成长？ 案例分析2：万科的房子偏远，为何能实现持续增长 3）价值多元化的服务利润链 案例解析1：哈雷——俱乐部营销 案例解析2：专业化的困境——柯达面临的挑战 4、案例讨论： 1） 从行业定位的实践看新天葡萄酒的价值背离 2） 从市场定位看婷美的曲折历程 3） 从价值定位看格兰仕的起伏 4） 西南航空与农夫山泉的异曲同工 三、 方法创新 1、何为创新 1）不走寻常路的逆向思维法 2）平常创新法：善于发现和整合 3）创新工具箱 4）课堂开心一刻：厨师无聊时刻做什么？ 2、创新方法： 1）六顶思考帽 2）对焦思考法 3）两极思考法 4）零基思考法 3、研讨：如何实现营销创新 授课老师：陈智慧 授课时间：2天 授课方式：演讲+案例分析+学员研讨 学习对象：总经理，企业营销高管
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