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高手营销 ——你不做销售也必须掌握的营销智慧 课程目标 l 帮助学员建立卓越营销的思维模式，彻底打破销售的心理障碍； l 系统掌握销售的七大技巧，全面提高销售技能，提高业务应变能力； l 学会控制销售进程，掌握与不同类型客户打交道的方法，以及应对客户拒绝的实战技巧，从而挖掘新客户、抓住大客户、留住老客户。 l 掌握如何让客户自己说服自己，变“要我买”为“我要买”的实战技术，成功几率可达95%，从而获得大订单。 培训大纲 理念训练与售前准备 一、 顾客为何拒绝 1. 顾客购买的盲点 2. 销售自我的瓶颈 3. 系统营销思维——向出租车司机学习MBA 二、 精准销售的核心理念 1. 推销与营销的区别 2. 营销策划的最大障碍是什么 a) 为何有资源的企业却没有钱 b) 初恋时为何不懂爱情 c) 鱼王儿子的顿悟 d) 饭店面试的终极启示 3、独创的系统营销太极图 三、 不打无准备之仗 1. 信息是销售制胜的前提 2. 制定销售行动计划 3. 量永远比质更重要 4. 如何建立客户名册 5. 如何分析客户名单 案例研讨：价值百万的“150商圈” 售中实施 一、 如何吸引客户（ⅰ） 1. 如何让客户主动约见您 2. 独特的接触技巧——关注客户的焦点法则 3. 如何创造机会吸引客户约见 二、如何引起客户兴趣（ⅱ） 1、如何在五个问题内成功实现销售 2、准确掌握客户购买心理（AIDMA法则） 3、有效跟进：创造需求、创造价值 三、 客户分析：如何培养洞察力（ⅲ） 1、客户的类型分析与应对研讨 2、现场测试 3、自我风格的认知与调整 4、找到自己的销售优势 四、 面对拒绝：如何化险为夷（ⅳ） 1、如何处理客户异议 2、如何处理常见的六种拒绝 3、如何面对降价谈判 五、 顺利成交：如何凌门一脚（ⅴ） 1、成交时机的准确把握 2、十二种成交技巧 3、常见成交技巧的利弊分析 案例分析：销售犹如谈恋爱 六、FAB技术 1. FAB法则 2. 如何快速简洁地展示产品计划 3. FAB测试与实战应用 案例分析：如何打败IBM,实现千万订单 七、 SPIN技术 1、基本概念 2、案例分析：如何成功将扩音系统卖给医院 3、案例分析：如何成功销售一般产品 4、现场案例研讨 5、SPIN技巧解析与应用 案例分析：如何成功获得500万大订单 售后服务与持续经营 售后服务：持续购买的秘诀 1、如何处理客户投诉 2、如何进行回款 3、如何开发新客户 4、永续经营人生的秘诀 案例分析：王永庆卖米的价值链故事 讲师：陈智慧 授课时间：2天 授课方式：演讲+案例研讨分析+分组讨论+情景模拟 参加对象：高级销售经理、大客户经理、公关经理
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