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“心战”——营销中的心理战术应用 主讲：崔淼
作为一个销售人员，你是否遭到对方以这些态度拒绝说服?
*想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可。
*打招呼已经变成形式化。
*正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题。
*只是点头，并不表示意见。
*追问细节。
*一直保持严肃的态度。
*谈话中，不断移开视线，不断打量着你。
本引入“全程体验培训模式”。课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。
1、掌握心理学知识，抓住客户的心理需求；
2、销售心理与行为分析；
3、掌握销售人员如何了解客户心理；
4、专业销售人员的价值主张；
5、客户的个性模式分类与沟通；
6、情境与消费者购买行为；
7、激发购买意愿的技巧；
8、提升销售人员高端客户销售技巧。
1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上；设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力； 2、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑； 3、效果：简单的 轻松的 互动的； 4、无教材，无笔记，快乐学习，当场领悟和掌握。
一线销售人员、销售管理人员
两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。
第一部分、心理学对销售的重要性 1、销售工作真正的定义 2、销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造 3、影响人们购买决策的要素 4、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人 5、心理学、社会学与政治学的分野 6、掌握销售心理学对业务推动的巨大作用 7、掌握销售心理学对人生的巨大作用
第二部分、 心理学实用基础 1、什么在决定人的命运 2、性格的起缘与组成 3、心理学两组核心要素：内外向、感理性 4、两组核心要素对人际关系和决策模式的根本性影响 5、销售心理学与治疗心理学的根本差异 6、销售心理学常有测试工具与优缺点 MBTI、 九型人格、 四型人格 7、研讨：分析自己的心理特征与起源
第三部分、客户购买心理决策模式 1、引发注意及要点 2、产生兴趣及要点 3、产生需求及要点 4、产生偏好及要点 5、确定需求及要点 6、产生冲动及要点 7、决策定位及要点 8、后悔模式及要点 9、持续或中止购买及要点
第四部分、销售实用心理分析 1、测试：四性人格测试 2、驾驭型性格特征分析与判断线索 3、分析型性格特征分析与判断线索 4、平易型性格特征分析与判断线索 5、表现型性格特征分析与判断线索 6、研讨：案例具体应用
第五部分、销售实用心理应用 1、驾驭型人格决策要点及应对策略 2、分析格决策要点及应对策略 3、平易型人格决策要点及应对策型人略 4、表现型人格决策要点及应对策略 5、驾驭+分析应对之道 6、驾驭+表现应对之道 7、分析+平易应对之道 8、平易+表现应对之道 9、驾驭+平易应对之道 10、分析+表现应对之道 11、研讨：安全具体应用
第六部分、消费决策与购买行为
消费者决策与准备
消费者对于不同商品的卷入
边际效用
风险知觉
认知决策学说
决策规则
消费者决策研究
消费者的购买准备
购买行为研究
第七部分、消费体验与品牌忠诚
消费体验与满意度理论
消费体验与评价
顾客满意度的概念
消费者的品牌忠诚
品牌忠诚的基础
第八部分、社会性因素的影响
文化与风俗
文化差异
消费风俗
传统节日
宗教因素的影响
家庭消费心理与行为
家庭结构：家庭类型、家庭人口、受教育程度
家庭发展周期（表）：单身、新婚、满巢阶段、空巢、鳏寡
家庭收入（中国收入排名前十与后五名）
家庭消费计划
家庭消费角色分工
第九部分、营业环境中的消费心理行为
外部营业环境
外部特色、门店装饰、周边环境
内部营业环境
总体布局、柜台布置、内部印象、内部照明
营业环境的服务
服务质量体系、经营特色、便利服务、促销活动
服务人员与顾客的心理沟通
购买过程的心理沟通
优秀服务员对顾客心理的影响
顾客与服务人员的冲突
化解冲突的策略与方法
第十部分、高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二. 发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
三. 发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
四. 确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
五. 激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
六. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
八. 获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
九. 获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
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