非营销经理的营销管理常识——营销必修课 主讲:崔淼
现行的市场经济体制决定,市场已经不再是卖方市场,企业面对来自竞争对手的压力越来越大,这就要求企业在市场营销方面大做文章,从而在目标市场上争得一席之地,市场营销工作具有极强的独立性和系统性,也恰恰是市场营销自身的特点,决定了企业要要进行全员营销…
本引入“全程体验培训模式”。课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。
1、培养企业员工的营销意识、心态以及方法,从而改变工作能动性;
2、改被动等待为主动行事;改消极抱怨甚至“生闷气”为积极创造的强烈目标感;
3、改“一根筋”式的着急办事为“全局观”的循序做事,把事情变成事业;
4、改善工作氛围和精神面貌,提高个人效率和企业效率,减少管理内耗。
1、以解决问题为框架,根据快速学习法的要求和成人学习的特点,在讲师教授的基础上;设计了针对性的训练,让学员可以复制我们的能力; 2、气氛活跃互动,内容启发顿悟,方法实用可操,设自由问答时间解决实际困惑; 3、效果:简单的 轻松的 互动的; 4、无教材,无笔记,快乐学习,当场领悟和掌握。
企业中高层
两天,可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。
引言:人生即营销 第一部分 现代市场营销的本质特点 一、现代营销理念及其转变历程 1、市场营销的含义; 2、营销的六大要素; 3、市场营销的特点; 4、推销与营销的区别; 5、营销思维的五个转变; 6、营销体系建设的三个转化; 7、修炼应达到的目标---营销专家; 二、理论知识: 1、掌握4P、4C、4R概念理论; 2、介绍4PS营销策略方法; 3、介绍4CS营销理论方法; 4、介绍4RS营销策略方法; 5、营销的地位 6、营销/服务在企业中地位作用的演变 (1)营销作为一般功能 (2)营销作为一个比较重要的功能 (3)营销作为主要功能 (4)以顾客为核心的功能 (5)顾客作为核心,营销作为整体功能
第二部分 组织型客户的需求分析 一.组织市场营销情报 1.营销情报及其内容 1)营销情报 2)营销情报的内容 3)组织市场营销情报系统的重要意义和作用 资料分享:上海有色金属加工业景气状况回升 2.决策支持系统 二.组织市场调研 1.什么是组织市场调研 2.组织市场调研与消费品市场调研的区别 3.市场调研方法概述 4.调查法 1)调查法的适用范围: 2)普查的适用条件 3)常用的调查方法 (1)访谈法 (2)电话调查法 (3)邮寄调查法 (4)访谈法、电话调查法和邮寄调查法的评价表 (5)基准调查法 资料分享:基准调查的一般步骤 5.市场调研的组织 1)由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点 2)将调研项目委托专业公司去做 3)营销情报系统必须要确保以下几点 三.组织市场潜力和销售潜力分析 1.市场潜力和销售潜力及其作用 资料分享:市场生命周期潜力 市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示 2.市场潜力和销售潜力分析方法 1)确定顾客市场 2)选取解释变量 3)统计需求系数 4)预测解释变量和需求系数的变动情况 5)计算潜在需求 四.销售预测 1.什么是销售预测 2.销售预测的作用 3.销售预测的分类 4.销售预测的方式 5.销售预测方法 1)定性预测方法 (1)经理人员判断法 (2)销售人员综合法 (3)德尔菲法 2)定量预测方法 (1)时间序列法 (2)回归法
第三部分 业务管控 1、营销管控从做好六项工作开始; 2、抓好目标管控的五个方面; 3、以客户为中心,推进展开工作; 4、销售业务的七大步骤; 5、完善过程管控的六个关键; 6、落实业务管控的四大要点; 7、销售发货、销售退货的业务管控; 8、营销管控的方法; 第四部分 学习营销组合,创造一流业绩 一.认清营销组合的基础战略 1.什么是营销组合:4P 2.产品战略 三个层次 3.价格战略 制定价格 修订价格 价格变更 二.营销渠道战略 1.什么是渠道 2.企业对渠道的明确要求--高效通路 3.零售网点选择的方法 4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点 5.高效通路:二个基本通路力 6.拉力手段及实施拉力要点 7.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连 8.先用拉力还是先用推力 9.评估中间商的数量标准 10 业界采用的一般营销渠道的评估方法 案例1:一次“窜货”事件 案例2:“三株口服液”销售渠道模式 三.促销竞争战略 (一).什么是企业促销?如何分类? 1.直接促销 2.间接促销 (二).间接促销的设计 1.产品中的间接促销设计 2.渠道中的间接促销设计 3.价格中的间接促销设计 (三).直接促销的设计 1.直接促销工具的特点分析 (1)、广告的特点 (2)人员推销的特点 (3)、公关的特点 (4)、销售促进的特点 (5)、直销的特点 2.直接促销工具的组合方法 (1)支持因素法(产品类型法) (2)推式与拉式策略法 (3)潜在顾客决策阶段法 (4)产品生命周期法 3.典型促销组合案例分析:农夫山泉:卖水还是申奥 现场讨论题: 你对农夫山泉的促销组合有何看法?说明理由。 对促销组合的方法,你认为那种最适合你经营的产品? (四).如何进行有效的广告 1.分析目标受众 2.让广告引起注意 案例:恒基伟业:一个都不能少 3.广告创意的目的 案例1:康佳彩电:世界有你更精彩 案例2:重庆奥尼:百年润发,百年经典 4.如何让广告媒体发布更有效 案例:哈药:大广告与大市场 (五).如何进行有效公关? 引子案例:恒升案与公关 1.公关目的 2.新闻、事件传播 案例:播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国 3.公关:观念引导、故事生动化 案例:联通参加高考 4.企业赞助 (六).如何进行销售促进 正确认识销售促进(SP) 1.SP的划分 按主体分:制造商SP,经销商SP,零售商SP 按内容分:免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP 2.SP的形式 降低价格、附加价值 3.SP的关键因素 4.SP的后遗症问题 5.SP与品牌忠诚度 6.SP不同工具的功效 (七).促销工具创新 第五部分 掌握高绩效的销售技巧 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能:四个善于 1)善于提问 SPIN提问方式 封闭式提问和开放式提问 2)善于聆听 多听少说的好处 多说少听的危害 如何善于聆听 3)善于回答 4)善于解决问题 案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行? 3.性情论批判 结论:销售能力重在培养 4.影响销售业绩的六大因素分析 案例分析:小李为什么会输得这样惨? 5.销售员和客户的四种信任关系 1)局外人 2)朋友 3)供应商 4)合作伙伴 6.挖掘决策人员个人的特殊需求 案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动) 小组讨论:1)你和客户的关系经常是哪种类型? 2)请分享你成功或失败的典型事件
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