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崔淼:非营销经理的营销管理常识——营销必修课

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非营销经理的营销管理常识——营销必修课
主讲:崔淼

现行的市场经济体制决定,市场已经不再是卖方市场,企业面对来自竞争对手的压力越来越大,这就要求企业在市场营销方面大做文章,从而在目标市场上争得一席之地,市场营销工作具有极强的独立性和系统性,也恰恰是市场营销自身的特点,决定了企业要要进行全员营销…

引入“全程体验培训模式”。课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

1、培养企业员工的营销意识、心态以及方法,从而改变工作能动性;
2、改被动等待为主动行事;改消极抱怨甚至“生闷气”为积极创造的强烈目标感;
3、改“一根筋”式的着急办事为“全局观”的循序做事,把事情变成事业;
4、改善工作氛围和精神面貌,提高个人效率和企业效率,减少管理内耗。



1、以解决问题为框架,根据快速学习法的要求和成人学习的特点,在讲师教授的基础上;设计了针对性的训练,让学员可以复制我们的能力;
2、气氛活跃互动,内容启发顿悟,方法实用可操,设自由问答时间解决实际困惑;
3、效果:简单的 轻松的 互动的;
4、无教材,无笔记,快乐学习,当场领悟和掌握。

企业中高层


      
两天,可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

引言:人生即营销
第一部分 现代市场营销的本质特点
一、现代营销理念及其转变历程
1、市场营销的含义;
2、营销的六大要素;
3、市场营销的特点;
4、推销与营销的区别;
5、营销思维的五个转变;
6、营销体系建设的三个转化;
7、修炼应达到的目标---营销专家;
二、理论知识:
1、掌握4P、4C、4R概念理论;
2、介绍4PS营销策略方法;
3、介绍4CS营销理论方法;
4、介绍4RS营销策略方法;
5、营销的地位
6、营销/服务在企业中地位作用的演变
(1)营销作为一般功能
(2)营销作为一个比较重要的功能
(3)营销作为主要功能
(4)以顾客为核心的功能
(5)顾客作为核心,营销作为整体功能

第二部分 组织型客户的需求分析
一.组织市场营销情报
1.营销情报及其内容
1)营销情报
2)营销情报的内容
3)组织市场营销情报系统的重要意义和作用
资料分享:上海有色金属加工业景气状况回升
2.决策支持系统
二.组织市场调研
1.什么是组织市场调研
2.组织市场调研与消费品市场调研的区别
3.市场调研方法概述
4.调查法
1)调查法的适用范围:
2)普查的适用条件
3)常用的调查方法
(1)访谈法
(2)电话调查法
(3)邮寄调查法
(4)访谈法、电话调查法和邮寄调查法的评价表
(5)基准调查法
资料分享:基准调查的一般步骤
5.市场调研的组织
1)由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点
2)将调研项目委托专业公司去做
3)营销情报系统必须要确保以下几点
三.组织市场潜力和销售潜力分析
1.市场潜力和销售潜力及其作用
资料分享:市场生命周期潜力
市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示
2.市场潜力和销售潜力分析方法
1)确定顾客市场
2)选取解释变量
3)统计需求系数
4)预测解释变量和需求系数的变动情况
5)计算潜在需求
四.销售预测
1.什么是销售预测
2.销售预测的作用
3.销售预测的分类
4.销售预测的方式
5.销售预测方法
1)定性预测方法
(1)经理人员判断法
(2)销售人员综合法
(3)德尔菲法
2)定量预测方法
(1)时间序列法
(2)回归法

第三部分 业务管控
1、营销管控从做好六项工作开始;
2、抓好目标管控的五个方面;
3、以客户为中心,推进展开工作;
4、销售业务的七大步骤;
5、完善过程管控的六个关键;
6、落实业务管控的四大要点;
7、销售发货、销售退货的业务管控;
8、营销管控的方法;
第四部分 学习营销组合,创造一流业绩
一.认清营销组合的基础战略
1.什么是营销组合:4P
2.产品战略
三个层次
3.价格战略
制定价格
修订价格
价格变更
二.营销渠道战略
1.什么是渠道
2.企业对渠道的明确要求--高效通路
3.零售网点选择的方法
4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点
5.高效通路:二个基本通路力
6.拉力手段及实施拉力要点
7.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连
8.先用拉力还是先用推力
9.评估中间商的数量标准
10 业界采用的一般营销渠道的评估方法
案例1:一次“窜货”事件
案例2:“三株口服液”销售渠道模式
三.促销竞争战略
(一).什么是企业促销?如何分类?
1.直接促销
2.间接促销
(二).间接促销的设计
1.产品中的间接促销设计
2.渠道中的间接促销设计
3.价格中的间接促销设计
(三).直接促销的设计
1.直接促销工具的特点分析
(1)、广告的特点
(2)人员推销的特点
(3)、公关的特点
(4)、销售促进的特点
(5)、直销的特点
2.直接促销工具的组合方法
(1)支持因素法(产品类型法)
(2)推式与拉式策略法
(3)潜在顾客决策阶段法
(4)产品生命周期法
3.典型促销组合案例分析:农夫山泉:卖水还是申奥
现场讨论题:
你对农夫山泉的促销组合有何看法?说明理由。
对促销组合的方法,你认为那种最适合你经营的产品?
(四).如何进行有效的广告
1.分析目标受众
2.让广告引起注意
案例:恒基伟业:一个都不能少
3.广告创意的目的
案例1:康佳彩电:世界有你更精彩
案例2:重庆奥尼:百年润发,百年经典
4.如何让广告媒体发布更有效
案例:哈药:大广告与大市场
(五).如何进行有效公关?
引子案例:恒升案与公关
1.公关目的
2.新闻、事件传播
案例:播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国
3.公关:观念引导、故事生动化
案例:联通参加高考
4.企业赞助
(六).如何进行销售促进
正确认识销售促进(SP)
1.SP的划分
按主体分:制造商SP,经销商SP,零售商SP
按内容分:免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP
2.SP的形式
降低价格、附加价值
3.SP的关键因素
4.SP的后遗症问题
5.SP与品牌忠诚度
6.SP不同工具的功效
(七).促销工具创新     
第五部分 掌握高绩效的销售技巧
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能:四个善于
1)善于提问
SPIN提问方式
封闭式提问和开放式提问
2)善于聆听
多听少说的好处
多说少听的危害
如何善于聆听
3)善于回答
4)善于解决问题
案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?
3.性情论批判
结论:销售能力重在培养
4.影响销售业绩的六大因素分析
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
5.销售员和客户的四种信任关系
1)局外人
2)朋友
3)供应商
4)合作伙伴
6.挖掘决策人员个人的特殊需求
案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)
小组讨论:1)你和客户的关系经常是哪种类型?
     2)请分享你成功或失败的典型事件

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