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年度营销计划制定与实施 课程时间：2天 课程价值： 所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。开展年度营销计划面临有效性的挑战，是一项复杂的任务。有人甚至怀疑：“是否真的需要计划?”调查显示：大部分中小企业没有完整的营销计划。计划是任何事情成败的关键因素之一，失败的原因无论是资本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏计划。 营销计划的作用决定企业本质特点（决定成功和失败的因素），指导企业怎样满足顾客需求，这不是学术概念，而是一种冷酷的现实经历。计划将公司愿景目标变成行动，准确确定个人职责，具方向感和实现性，而且是公司的决策流程，员工就主要事项达成一致，才能有效适应变化的环境。 很多实践都证实有效的计划可以节省时间，金钱和资源，因此不是要不要的问题，而是怎样计划和怎样执行计划? 课程目标： 一、了解如何从战略出发考虑营销计划 二、学习年度营销计划的制定过程 三、了解确保计划执行的工具和流程 四、学习销售管理和计划管理方法 课程内容： 一、从战略到营销计划 1、 Porter的价值链 (ValuesChain) 、增值的基础 2、 从4P 到 4C的思维转变 3、 案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功 4、 战略的組成和战略性计划过程 5、 制定计划的的条件要求 6、 计划的层次管理系统各计划人员责任 7、 大公司和小公司计划方法的差别 二、年度营销计划制定 1、 制定营销计划10步骤 案例分析：某公司10步的应用 2、 达成业绩增长的因素分析 3、 市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析 4、 目标市场细分的价值和方法 5、 案例分析：某工业品代理商的行业覆盖 6、 产品定位和不同区域战略 7、 直销与渠道销售接触的选择 8、 渠道类型和6种职能 8、 市场生命周期与渠道选择 9、 电子商务新趋势：网上销售 案例分析1：处理同时直销与分销 案例分析2：某高科技工业品公司渠道营销计划 三、计划执行工具和流程 1、 建立高绩效销售团队10 步： Ø 价值定位/细分市场 Ø 购买流程/销售流程 Ø 销售目标/管道管理 Ø 客户计划/配备经理 Ø 配备销售/招聘报酬 2、 如何检测销售力改进销售组织 3、 如何保障结果达成—绩效管理 4、 绩效管理中营销和销售经理的角色 5、 如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点 6、 案例分析：某公司的关键指标 7、 如何利用平衡计分卡(BSC) 案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例 四、销售管理与计划管理 1、销售管理过程 Ø 销售计划拟定的程序 Ø 销售目标决定方法 Ø 销售目标分配的原则和流程 Ø 产品和区域分配流程 Ø 销售管理流程的主要工作 Ø 教育激励销售团队的行动内容 Ø 拜访计划的定制流程 Ø 销售活动时间和日常管理 Ø 销售漏斗中项目进展和管道管理 2、计划的管理和控制 Ø 计划执行中的定期回顾 Ø 报告系统管理流程 Ø 诊断差距,问题和原因分析 Ø 计划评估和调整方法和流程
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