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渠道营销管理 课程时间：2天 课程价值： 西方认为，渠道的导向在最终消费者，而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则，使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程。 课程目标： 一、学习渠道营销的基本知识； 二、学习选择和构建销售渠道的方法和工具； 三、系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法； 课程内容： 模块一 渠道始于最终客户 如何抓住渠道营销之本？ Ø 不断变化的顾客需求和渠道市场细分 Ø 如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化 Ø 如何根据渠道的特征、原则和导向构建渠道 Ø 如何充分渠道的六项作用和利益？ Ø 运作渠道必须要解决的难题 案例1：电脑顾客对渠道的要求。 案例2：IBM与蓝色快车从顾客出发抑制对手竞争的渠道策略。 模块二 渠道识别选择 用什么方式把东西卖出去最适合？ Ø 识别各类渠道销售结构和特点 Ø 规划和组合渠道的导向 Ø 顾客采购特点和渠道选择 Ø 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 Ø 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 模块三 渠道组织 我们内部如何协调和分工 Ø 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 Ø 渠道营销的必要条件和部门职责 Ø 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 模块四 制造商与渠道的权力博弈 建立厂家与经销商关系的具体操作 Ø 如何应对区域内的强势独占寡头分销商 Ø 开发厂商关系的三阶段 Ø 灌水式和常流式的机会和风险 Ø 提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术 Ø 渠道势力平衡计划 Ø 渠道成员势力规划和影响策略 Ø 各类、各级渠道冲突管理技术 案例：某电信局采购遇到的三级渠道冲突 模块五 渠道政策内容和实例分享 运行渠道的规则 Ø 渠道层级管理制度和成本趋势 Ø 制订渠道政策的要点、框架和具体内容 Ø 渠道满意因素 Ø 政策规则维护：价格、窜货和解决方案 案例：某公司价格和规则维护条款详细解读 模块六 渠道结构规划和开发 渠道的规划、评估、修订和开发方法 Ø 渠道体系评估：质量，可控性和弹性 Ø 渠道优化改革计划和招募操作要点 Ø 自下而上的渠道结构的建立方法 Ø 需要了解哪些数字 Ø 渠道过滤器：输入、约束和输出 案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决 模块七 渠道运作管理 渠道的日常管理方法和流程 Ø 过程管理：客户拜访管理 Ø 重点业务跟踪和支持 Ø 问题处理制度和流程 Ø 帮助渠道制定销售及进货计划 Ø 建立厂商一体化信息体系 Ø 共同制定市场推广方案并实施 Ø 经销商重要人员薪酬和奖励参考 案例：施乐公司如何加强渠道种程度 模块八 渠道趋势 渠道的发展方向 Ø 高科技对渠道的影响 Ø 从物流到信息流 Ø 电子商务对传统的挑战 Ø 渠道趋势和新兴渠道 案例：戴尔公司的电子商务如何面对零渠道的挑战？
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