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一线经理的销售管理 课程时间：1－2天 课程价值： 一线销售经理直接管理销售员，是一项复杂的过程管理工作，最直接影响公司业绩，因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想，着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。 课程目标： 一、协助销售经理理解销售管理必备的核心内容 二、提供了许多提高业绩的实用方法和工具 三、阐明销售管理的成功要点。 课程内容：
一、销售经理的职责 Ø 销售经理人的压力 Ø 成功组织的新要求 Ø 销售经理的主要工作职责 Ø 管理的5个功能 Ø 销售管理的三项要务 Ø 销售管理正与误 二、市场分析和管理 Ø 市场的分类 Ø 区域信息的获得 Ø 区域信息的储存和区域特性分析 Ø 目标市场的设定方法和战略 Ø 市场的大小、广度、强度、硬度 Ø 行业、区域和规模特性 Ø 目标市场区隔的好处 三、制定销售计划 Ø 营收目标决定方法 Ø 具体实施计划 Ø 销售计划要点 Ø 战略与战术的定义 Ø 定量、定性情报和战略 Ø 目标营业额的质和量 四、分配销售目标 Ø 销售目标分配方法 Ø 目标分配的决定方法 Ø 分配程序、要点和秘诀 五、实施过程管理 Ø 潜在客户分类和开发方法的选择 Ø 开发流程和拜访计划订立方法 Ø 拜访活动管理与基本表格 Ø 克服厌烦填写日报的关键 Ø 设计方便填写的日报 Ø 商谈进度管理方法 Ø 日常行动管理的成功秘诀
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