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销售组织优化与管理 课程时间：2天 课程价值： 本课程通过咨询专家独具匠心地破解案例细节，所提炼的规律已经国内外数千经理反复检验和提升，不仅传道而且解惑，将为承担管理重任的领导者，提供有效的解决难题的完美盛宴！最后佐以专家现场激情互动，从解决实际工作问题为起点，帮助您的企业提高销售团队的生产力，创造销售佳绩！ 课程目标： 一、掌握销售组织高效的内在规律； 二、学习组织变革的操作方法； 三、了解销售组织管理的核心方法； 四、分享销售管理问题的解决之道 课程内容： 一、成功组织的关键要素与改进工具 Ø 销售组织是公司资源，合理利用了吗？ Ø HPOSM高效成功组织的模型 Ø 组织三要素：战略+组织+运营 Ø 领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点 Ø 组织诊断和改进工具：需要什么变革? 怎样变革? 二、高效销售组织的十项标准 Ø 明确公司价值定位/确定增值：为什么你要求的销售员做不到？ Ø 行为分析/销售流程改进/如何定出可行的销售目标？ Ø 销售管道管理与销售漏斗的关系？/市场开发计划的关键要素 Ø 如何配备恰当的销售经理/配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员 Ø 招聘、报酬、奖励和支持分配 三、销售组织架构变革的操作和管理 Ø 各种形式的销售组织架构的特点和应用 Ø 组织架构的规划和转变计划 Ø 变革操作流程/变革管理的公式/变革的注意事项 四、绩效考核管理与销售业务管理流程 Ø 为什么会有计划没结果？ Ø 销售团队的绩效管理流程 Ø 绩效管理和销售流程的结合 Ø 实施执行销售管理流程的要素 Ø 解决CRM用不好的问题 Ø 销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估 /客户关系评估/团队例会 五、实战经验分享：市场开发与管理 Ø 销售经理市场管理的九项基本任务 Ø 如何评定区域市场？ Ø 如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？ Ø 如何让销售员甘心接受指标？ Ø 为什么对经理与销售员的指标原则不同？ Ø 区域的开发有哪些方法？ Ø 提高活动效率的客户拜访计划 Ø 厌烦填写报表的原因和对策 Ø 日常行动管理的关键秘密 Ø 如何掌握见不到的销售员的工作状态？ Ø 为什么业绩好也要开除他？ Ø 如何增加团队的活力和士气？ Ø 培训、辅导和销售技能的提高 六、实用领导技能 Ø 销售经理的角色和职责 Ø 要老板文化还是要公司文化 Ø 增长业绩和降低成本等两难境地平衡术 Ø 新世纪领导模型对经理的指导意义 Ø 个性与领导风格 Ø 找到激励的动力源泉 Ø 得到下属信服有许多方法 Ø 以身作则和亲历亲为的差别 Ø 情境领导技能如何应用到实际工作 Ø 业绩沟通会和技能辅导方法 Ø 如何从人为管理到事实管理？ Ø 如何让新人快速带来业绩？ Ø 如何应对TOP销售跳槽、违规、业绩忽高忽低 Ø 如何应对下属中的挑战者 Ø 如何处理员工大量流失？ Ø 培养后备力量的作用和方法 七、业绩突破和新趋势 Ø 如何处理业绩低迷的时期？ Ø 如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？ Ø 如何换人才能不影响业绩？ Ø 全国业绩第一团队的做法 Ø 生意的本质决定某些经验不能照搬 Ø 互联网时代如何影响团队的销售方式？
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