销售团队的演进管理 课程时间:2天 课程价值: 一、初中高,阶梯式适合不同能力水平,切身感受职业共鸣。 二、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性。 三、将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富,曲折生动、引人入胜 课程目标: 一、了解销售团队的演进规律和特点 二、认识销售管理技能的不同层次和要求 三、分享处理销售管理难题的应对方法 四、掌握提高管理效率的方法和工具 课程内容: 模块一:团队组建的步骤和问题 1、 怎样善用销售团队资源? 2、 怎样分析客户采购的过程? 3、 销售流程有必要吗?又是怎么制定的? 4、 如何定出可行的销售目标? 5、 什么是销售管道管理?与漏斗管理的关系如何?为什么它的作用强大? 6、 执行好客户开发计划的关键要素 7、 何时与如何考虑销售经理的配备 8、 如何配备恰当的销售员 9、 招聘、报酬、奖励和支持的分配经验 模块二:销售经理必备的技能 1、 新销售经理面对收入、功劳等问题的心理平衡术 2、 为什么好的销售经理都要会平衡两难境地? 3、 如何平衡费用控制和生意增长的要求? 4、 销售团队不同阶段的工作的特点、要求和销售员的选择 5、 销售经理如何做到自身强并让下属信服? 6、 销售经理以身作则和亲历亲为的差别? 7、 销售经理如何面对团队指标以及上下左右的关系 8、 为什么有计划没结果?—绩效管理程序的内容和作用 9、 为什么销售经理不是高高在上的工作 10、为什么销售员的动力源泉不一定在佣金? 11、领导模型对年轻经理的意义 12、情境管理如何用在提拔新人上? 13、个性对沟通和管理的影响 14、有效沟通和技能辅导的方法 15、如何从人为管理变成事实管理? 16、如何让新人快速带来业绩? 17、如何应对老销售员的跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题 18、如何应对下属中的挑战者 19、培养Trainee—后备力量的作用 模块三:成长中的团队管理 1、 销售经理的九件事 2、 如何评定区域市场? 3、 如何订出公司和团队都合适的指标? 4、 为什么对经理与销售员的指标原则不同? 5、 如何让销售员甘心接受指标? 6、 怎样开始销售活动? 7、 区域的开发有哪些方法? 8、 如何提高活动的效率? 9、 厌烦填写报表的原因和对策 10、如何保证拜访效果 11、日常行动管理的关键秘密 12、如何掌握见不到的销售员的工作状态? 13、为什么业绩好也要开除他? 14、如何增加团队的活力? 15、培训、辅导和销售技能的提高 16、如何处理员工大量流失? 17、如何面对生意的瓶颈期? 模块四:成熟团队的流程化管理 1、 中西在销售管理中的效率差异 2、 什么是销售管理流程? 3、 为什么ERP和CRM会用不好? 4、 DELL在流程上是怎么解决这个难题的? 5、 销售的绩效管理和销售流程的关系 6、 如何实施团队销售绩效管理 7、 实施执行销售管理流程的要素 8、 销售管理流程的内容和实施细则 模块五:团队的变革和新生 1、 如何了解团队的市场开发情况并发现业绩增长的潜力? 2、 什么是生意的本质?如何影响团队? 3、 如何换人才能不影响业绩? 4、 如何处理业绩低迷的时期? 5、 如何学习别人的先进管理经验? 6、 销售管理的哲学和如何突破和改造流程以提高效率? 7、 销售经理如何带领团队面对激烈变革的内外部环境? 8、 互联网时代如何影响团队的销售方式?
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